국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.
최근에 다녀오신 훌륭한 레스토랑 하나를 떠올려보세요. 과연 어떤 점이 그 곳을 훌륭하다 여기게끔 만들어주었나요? 아마도 음식 또는 분위기일 수 있겠네요. 친절한 서비스라던가 음악이었을 수도 있구요. 그런데 저는 이 요소들이 모두 훌륭하지는 않았을 것이라 장담합니다.
사실 생각을 좀 더 해보면, 음식 자체는 좋았지만 서비스는 보통이었다거나 하는 특징을 발견하게 됩니다. 음악이 무드에 맞게 잘 나왔다지만, 음료에 대해선 딱히 놀라울 것이 없었을 수도 있고요. 메뉴가 평범한데다 진부하기까지 했을 수도 있습니다.
음식과 서비스, 분위기 면에서 모두 ‘놀라운’ 수준에 다다르는 것은 어려운 것 뿐만이 아닙니다. 사실 그럴 필요가 없지요. 어떤 한 부분에서만 특출나더라도 그 자체로도 충분히 특출난 것입니다. 
마이클 조던은 재능이 매우 특출났던 농구 선수였지요. 그러나 야구에 대해서는 그저 그런 선수였습니다. 그리고 이 세상은 여전히 그를 위대한 운동선수로 기억하고 있습니다.
스타트업들은 무언가에 ‘놀라운’ 수준에 다다르는 방법으로써 성공하려 합니다. 그런데 여기서 대부분 실수하고 있는 것이 바로 너무 많은 부분에서 놀라운 수준을 이뤄내려한다는 데 있지요. 레스토랑이 여러 부분에 있어 특출나지기 위해 노력하여도, 결국은 평균적으로 보통 수준에 그치고 끝나는 경우가 많은 것과도 같습니다.
스타트업을 운영하며 겪는 가장 어려운 일 중 하나가 바로 “No”라 말하는 것입니다. 방금 전 이 문장을 다시 한 번 읽어보시고, 잘못 이해하셨는 지 확인해보세요. “No”라고 말하는 것 자체가 어려운 일이라는 의미인데요, 보통 스타트업이 하는 일이란 다른 사람들을 쫓아가 그들에게 “Yes”라는 대답을 이끌어내는 것인만큼, 많은 창업자들이 이 어려움에 대해 종종 잊어버리곤 합니다.
창업자라면, 하루종일 투자자들을 설득해 투자 제안에 대한 “Yes” 답변을 받아내야 할 것입니다. 고객을 설득해 제품구매에 대한 “Yes” 답변을 받아내야 할 것이구요, 앱 유저들을 설득해 서비스를 다운로드하고 이용하는데 있어 “Yes” 답변을 받아내야 할 것입니다. 따라서 당신의 스타트업에서도 어떤 결정을 내려야할 시점이 왔을 때, 가령 파트너가 제안한 신규 사업 방향이라던가, 직원의 신규 아이디어 제안, 새로운 마케팅 기법이나 프로그램에 참가하자는 제안 모두에 대해 “Yes”라 대답하고픈 유혹을 느낄 수 있지요.
“Yes”라는 대답은 결국 스타트업을 성공으로 이끄는 요소가 되어줍니다. 스타트업이라면 다양한 광고 방법과 아이디어, 그리고 방향성을 시도할 필요가 있지요. 그리고 그 중 하나가 제대로 적중해 당신을 성공으로 이끌어줄 것입니다. 허나 이 모든 요소들이 한편으로는 방해요소가 되기도 합니다.
잘못된 장소에 광고를 설치했다거나, 다른 방향을 시도한다면서 여기저기 방향을 바꾸다보면 결국 포커스를 잃게 되기 때문이지요. 당신이 특별히 잘 해내야할 한 가지에 집중하지 못하게 합니다. 따라서 당신은 모든 “Yes “대답 중에 꽤 많은 빈도로 “No”라고 대답하실 필요가 있습니다. 그리고 매번 “No”라 대답하는 것은 꽤 어려울 일이구요.
다시는 열리지 않은 문을 스스로 닫는 것과도 같기 때문이지요. 한 번 걸으면 다시는 되돌아 걸을 수 없는 길과도 같습니다. 그렇지만 결국엔 가장 중요한 한 가지에 매달려 집중할 수 있게 해줍니다. 많은 가능성을 열어둔 채로 나아가다보면, 결국 나중에 공중에 많은 공들을 띄어놓고 저글링을 하는 자신을 발견하게 될 것입니다. 공 한 두 개 정도를 바닥에 떨어뜨릴 뿐만 아니라, 요리를 해야할 쉐프가 정작 주방에서 저글링을 하고 있는 꼴이 될 것입니다.
성공했던 많은 스타트업들을 바라보면, 이들의 모습이 훌륭한 레스토랑과 비슷하다는 사실을 알아채게 됩니다.
특출나게 잘하는 한 가지가 있고, 보통은 그게 전부지요. 그 외 부분에 대해서는 평균 수준으로만 해내고, 특별히 못한다거나 특수한 요소 같은 건 없습니다. 보통은 그 특출나게 잘 해내는 한 가지가 이들을 성공으로 끌어와준 요소입니다. 물론 몇몇 케이스에서 발견되듯, 회사가 점점 커지면서 점차 다른 분야에서도 두각을 나타낼 수는 있습니다. 제가 캘리포니아에서 가장 좋아하는 피츠 커피(Peet’s Coffee)의 경우, 현재 커피와 음악 모두가 좋은 편입니다.
허나 음악의 경우에는 커피가 먼저 유명해진 후에나 개선된 부분이었지요. 그리고 누구나 음악 때문에 피츠커피에 들리지는 않습니다. 저 말고도 이 곳을 좋아하는 다른 사람들 또한 결국엔 커피가 좋아 이 곳에 온다고 생각합니다. 회사 이름도 언제까지나 피츠 ‘커피’니깐요.
피츠커피 창업자가 아침에 일어났을 때 가장 먼저 떠올리는 것은 무엇일까요? 저는 그 것이 커피이기를 희망합니다. 그리고 그게 바로 당신이 창업자로써 하셔야 할 일이기도 합니다.
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Do just one thing (but do it really well)
Try to remember a great restaurant you’ve been to recently. What is about that restaurant that made it so great? It could be the food, or the ambiance. Maybe a special treat or the music. But I bet it’s not all of those together.
In fact, if you think about it hard, you’ll notice that while the food was good, the service was just average. Or maybe the music put you in the right mood, but there was nothing especially amazing with the drinks. The menu was probably plain and not too original.
It’s not just that it’s hard to make the food, the service and the atmosphere all be “amazing” – it’s also unnecessary. Being extraordinary in just one thing is enough to be extraordinary; Michael Jordan was an extraordinary Basketball player – maybe the best ever – but he was just an average baseball player. Still, the world will remember him as a great athlete.
Startups try to succeed by being amazing; but what many startups get wrong is trying to be amazing at too many. Like a restaurant trying to be extraordinary at many different things, the result is often being just average at everything.
One of the hardest things when running a startup is to say “no”. Read the previous sentence again if you think you misunderstood – it’s saying “no” that’s hard. Many founders forget this, since startups mostly chase other people to try to get them to say “yes”.
All day, you try to convince investors to say “yes” to your investment request; you try to convince customers to say “yes” to buying your product; you try to convince users to say “yes” and download your app or use your product.
So by the time you need to make a decision about your own startup, you may be tempted to say “yes” to any new direction offered to you by a partner, and “yes” to a new initiative suggested by your employee, “yes” to participate in a new program and “yes” to try a new marketing direction.
Saying “yes” will ultimately lead to your startup’s success. Startups need to try different methods of advertising, different ideas in different directions. One of those will be the right one and lead to success. But every one of them is also a distraction; advertising in the wrong venue, going to different directions at once and trying this idea and that idea will all lead to loss of focus; they will prevent you from making that single thing you need to do extraordinarily.
So for every “yes”, you need to say many times “no”. Each one of those “no” will be tough – you are closing a door that cannot be re-opened. You are losing a path that you can no longer work through. But it allows you to focus on the one thing that matters. If you try to keep those options open for the future, you’ll soon find yourself juggling many balls in the air – you will not only drop a ball or two, but you’ll be like a juggling chef where you should really be just cooking in the kitchen.
When you think about very successful startups, you’ll notice they are a lot like great restaurants. They do one thing extraordinarily well, and usually that’s it. Everything else they do is average – not too bad, but nothing special either.
That one thing they do great is what brings them the success. It’s true that in some cases, when they become a big company those startups become extraordinarily good at other things, too – my favorite coffee chain in California – Peet’s Coffee – has great coffee and also good music. But the music station was only developed after the coffee became extraordinary.
And no one goes to Peet’s for the music; I’m also pretty sure anyone who likes Peet’s, likes their coffee. It’s named “Peet’s coffee”, after all.
When the founder of Peet’s coffee wakes up in the morning, what does he think about? I really hope it’s the coffee; that is what you should be doing.
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글: 아비람 제닉(Aviram Jenik)
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