국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.
‘Yes라고 답하게 만들기’라 부르는, 오래된 세일즈 기법이 하나 있습니다. 이 기법은 아주 작은 것 하나에도 고객이 “Yes”라는 답을 지속적으로 하게 만드는 건데요, 아주 기본적인 질문일지라도 고객을 “Yes”라고 답하게 했다면, 결국 그 것이 제품 구매결정에 긍정적으로 작용할 수 있다는 식입니다.
이 기법이 언제나 잘 먹히는 지까진 모르겠습니다만, 
만약 당신이 투자자와의 미팅을 가질 때 이 기법을 적용해본다면 좋을 겁니다. 왜냐면 그들은 보통 “No”라는 대답에 대한 이유를 찾아다니기 때문이죠.스타트업 창업자의 대부분은 투자자가 “Yes”라고 대답 할 이유를 찾아 다닌다고 믿습니다. 허나 이런 경우는 절대 존재하지 않지요. 늘 수많은 매력적인 투자유치 제안을 받아오고 있기 때문입니다. 따라서 이들 입장에서는 또다른 제안을 검토하기 위해 당신(의 제안)에 대해 “No”라 답할 이유를 찾는 것이 목표입니다. 그렇게 말할 수 있는 이유가 딱히 없을 때에나 투자를 결정하지요. 따라서 창업자로서 당신이 피칭(pitching)기간 동안 해내야 하는 일은, 예비 투자자들에게 “No”라는 대답을 생각할 원인을 제공하지 않는 것입니다. “Yes”라는 대답만 생각할 수 있도록요.간단해보이지 않나요?
저는 그 어떤 창업자도 투자자와 미팅에 임할 때, 그들로 하여금 “No”라는 대답을 끌어내고 싶어할 것이라 생각하지 않습니다. 허나 이런 의도와 상관 없이 나쁜 결과가 도출될 수는 있겠지요. 때때로 당신은 투자자들이 던진 랜덤한 질문에 대해 별로 깊이 고민하지 않고 솔직히 본인의 의견을 내비출 때가 있을 겁니다.
그리고 이런 상황에선, 투자자들이 이론적인 질문을 추가로 던지기도 하지요 (개인적으로 자주 썼던 질문은: “전문 CEO를 임명하기 위해 스스로 CEO직에서 내려올 수 있습니까?”였네요). 질문을 받은 당신은 굉장히 솔직한 대답을 할테지만 (가령 “아니오! 저는 CEO직이 좋습니다. 왜 제가 이 자리에서 물러나야하나요?”같은), 이는 질문의 진짜 의미를 파악하지 못한 겁니다.
과연 이 질문이 순수한 가정 아래 이론적으로만 던진 질문인지, 아니면 진심으로 던지는건지 말이죠. 당신이 얼마나 노력했냐와 관계 없이, 투자자와의 짧은 미팅에서 이런 의도들을 모두 파악하기는 불가능할 겁니다. 그리고 한 편, 아예 대답을 하지 않는 행위는 곧 투자자가 “No”라는 결정을 내릴 수 있도록 만드는 가장 쉬운 지름길입니다 (아마 이렇게 생각하겠지요. “이 회사는 아직 준비되지 않았군. 이런 기본적인 질문에도 답하지 못하다니.”).
이럴 때는 외교적이고도 확답하지 않는 자세로 대답하여 투자자들이 여전히 “Yes” 쪽으로 생각하게끔 만들어야 합니다 (방금 전 질문에 대해 대답을 예로 들어보자면, “물론이죠! 저는 그 무엇보다도 회사가 성공하길 바라고 있습니다. 저보다 성공을 가져올 확률이 높은 CEO라면, 당연히 고려해봐야겠지요.” 같은 식이 되겠네요). 그리고는 이 점에 대해 스스로 기억하고 있다 미래에 투자계약이 성사되기 직전 시점에서 다시 상의해보는 것이 좋습니다. 물론 이 이슈에 대해 더 많은 시간을 고려할 수도 있게 되구요.
“Yes”라는 답을 대신할 두 가지 다른 방법은 보통 미래 투자자들과의 짧은 미팅에서는 좋지 않은 선택입니다. (투자자의 질문에 대해) 당신 또한 “생각해봐야할 것 같네요”라 대답하고 싶진 않을테니까요.
합리적이거나 단계 지향적으로 보일 수 있는 대답일지어도, 결국 투자자에게는 당신은 준비가 되있지 않다는 인상을 줄 수 있습니다. 심지어 대답을 회피하는 것처럼 보이기도 하지요. 기억하세요. 투자자들은 “No”라 대답할 이유를 찾아 다닙니다. 당신이 대답하지 않는다면 투자자가 “No”라 답하도록 만드는 것이나 다름 없습니다.
또다른 대안으로써, 투자자가 듣고 싶지 않아하는 대답을 하는 것은, 오히려 최악의 경우가 아닐 수도 있습니다. 여전히 위험한 선택은 맞지요. 어떤 투자자들은 창업자의 입에서 그들이 듣고 싶지 않았던 대답이 나오는 것에 대해 감사할 지도 모릅니다. 왜냐하면 이 말은 곧 창업자가 나쁜 뉴스를 전달해야할 때도 용기 있게 전달할 수 있다는 의미거든요. 허나 아시다시피 이런 식의 대답 또한 결국은 투자자가 “No”라는 대답과 함께 다음 미팅을 마음 속으로 준비 할 수 있도록 만드는 지름길입니다.
핵심은 바로 긍정적으로만 답하지 말라는 것입니다. 한 발자국 뒤로 물러나 모든 대화 속의 대답을 “Yes”로 가득 채우는 것이죠. “Yes”라고만 답하게요!
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Get to yes
There’s an old sales trick, called “getting to yes”. The idea behind this sales technique is to keep the customer saying “yes”, even to trivial things. The idea is that if the customer is saying “yes” to basic questions, they will be more positive when having to make a decision about buying your product.
I don’t know if this rule always works so well with customers, but you will do well if you apply it to meetings with investors. A common rule with investors is that they are looking for a reason to say “no”. Most startup founders believe that investors want a reason to say “yes” – but that’s almost never the case. Investors receive a lot of very attractive proposals, all the time.
Their goal is therefore to find a reason to say “no” to you, so that they can move on to review the other proposals. An investor will only decide to invest if there wasn’t a strong enough reason to say “no”. Your job, during the investment pitch, is not to give the potential investor any reason to think about a “no”. Just keep the investor thinking “yes”.
Sounds simple, right? I’m sure no startup founder walks into a meeting with an investor intending to give the investor a reason to say “no”. But you may do that without intending. In some cases, you may be giving your honest opinion to some random question without thinking about it too much. In these situations, the investor can ask you a theoretical question (a favorite one used to be: “will you consider stepping down as CEO to appoint a professional CEO instead?”) and you will give him your brutally honest answer (“no! I love being CEO. Why would I step down?”).
But your meeting with the investor is short – you don’t completely know what the meaning of his question is. You haven’t determined if it’s a purely theoretical question or if the investor means to actually follow through with the plan.
No matter how hard you try, you won’t be able to figure all those out in that short meeting with the investor, at that stage. On the other hand, not giving an answer is usually the easiest path to “no” (the investor thinks: “this company isn’t ready yet. They don’t even have answers to basic questions”). Instead, you should come up with diplomatic, non-committing answers that can be quickly used to keep the “yes” going (an example to this previous question: “Sure! I want the company’s success more than anything.
If there is another CEO who can bring more success than me, of course I will consider”). At this point, you can make a note to yourself to check with the investor in the future, once the deal is close to closing, about this point. It will also give you more time to think about the issue.
The two alternatives to “yes” are usually bad in a short meeting with a potential investor. You don’t want to say: “I need to think about it”. Even though you may think it makes you sound level headed and rational, it really signals to the investor you may not be ready. It also sounds like you’re avoiding an answer. Remember: the investor is looking for reasons to say “no”. By not giving him an answer you allow him to get to that “no”.
The other alternative, telling the investor what they probably do not want to hear, is not necessarily worse – but it’s certainly risky. Some investors will appreciate a founder telling them something obviously different than what they would want to hear.
It means the founder has character and is brave enough to deliver bad news. But, as you might have guessed, it’s often just an easy way for the investor to get to the “no” that allows him to mentally start preparing to the next meeting, knowing they will pass on your request for investment.
The key here is not just to be positive – it’s to go one step beyond and try to keep the entire dialog as a long string of “yes”. Just say yes!
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글: 아비람 제닉(Aviram Jenik)
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