드라마에서와 같이 자신의 한발이 명중하리라 굳게 믿는 것 같다. 일종의 실버블렛으로 자신의 총알에 최면을 건다. 당연히 이런 최면은 실전에서 무참하게 박살이 난다.
[클라이언트]
“아 그래요? 그게 유일하게 우리가 선택해야 할 옵션인가요? 제 생각에는 B라는 옵션도 있을 수 있을 텐데, 뭐…더 깊이 있게 생각해 보면 C라는 가능성도 배제하긴 힘들죠”
제대로 된 클라이언트나 상사들은 총알 한두 발로 승부 선에 나온 쥬니어에게 이렇게 재 질문을 퍼 붓게 마련이다. 이 상황에서 해당 쥬니어는 ‘비어있는 자신의 권총’을 내려다 본다. 이미 목숨은 상대방 선수의 손아귀에 넘어가버렸다.클라이언트나 상사에게 ‘강요’하지 말고 ‘쇼핑’하게 하라.
총알은 가능한 많이 준비하는 것이 좋다. 하지만, 클라이언트 또는 상사를 쓰러뜨릴 수 있는 ‘유효한 총알들’을 미리 정리해 앞에 세우는 것이 좋다. 탄창에 총알을 정렬하라는 거다. 한 발자국 더 나아가 자신이 가장 ‘Killer Bullet’이라 생각하는 회심의 총알은 전략적으로 사전 선택해 가져가야 한다.
[클라이언트]
“그래… 좋아요. 전반적으로 모든 옵션들이 다 골고루 괜찮아 보이네. 그러면 이 중 당신이 가장 권장하고 싶은 옵션은 무엇이죠?”
클라이언트나 상사가 이렇게 묻는 상황에 대비하는 것이다. 마치 아기가 “엄마 아빠 중 누가 더 좋아?”하는 아빠의 질문에 “둘 다 좋아”하는 어중간 한 답변을 해 전투에서 사살 당하는 불운을 겪지 말라는 거다.
이에 대해 전략적으로 대응하는 쥬니어들은 이런 방향으로 총알들을 발사 하곤 한다.
[똑똑한 쥬니어]
“저희가 제안해드린 옵션 A와 B와 C에는 각각의 장단점이 존재합니다. A의 경우에는…., B의 경우에는…., C의 경우에는….”
클라이언트가 쇼핑을 하는 데 있어 딱 한발자국씩만 더 끌어 들이는 방식이다. 항상 기억하라. 에이전시가 클라이언트의 의사결정을 대신 해주는 것이 아니다. 그들의 의사결정(쇼핑)을 도우며, 그들 스스로의 의사결정에 안심하게 하는 것이 핵심이다.
정교한 클라이언트는 이 전투에서 그래도 물러서지 않는 경우가 있다. 이렇게 이야기하면서 트랩을 더 깔고 들어온다.
[클라이언트]
“알아요. 그런 모든 부분을 감안해서 당신이 가장 베스트 옵션이라고 보는 게 어떤 것이냐고요. 우리를 잘 알잖아요?”
에이전시 쥬니어의 총알은 이때부터 바닥을 드러내기 마련이다. 이때부터는 쥬니어가 커버 할 수 있는 전투 수준이 아니다. Killer Bullet으로 미사일이나 포격 지원이 필요한 상황으로 깊이 들어와 버린 거다. 시니어가 이때 개입해야 한다.
시니어는 기본적으로 정치적이어야 하고, 클라이언트와 자신의 에이전시에서 클라이언트의 마인드에 51% 더 가까이 위치해야 한다. 그들의 머릿속을 처음부터 읽어 트래킹 해야 하는 포지션이다.
[똑똑한 시니어]
“제가 한 말씀 드리면, 제 경험상 옵션 B가 예산에 대한 부담이 다른 옵션보다 적어 그래도 먼저 감안해 봐야 할 형태가 아닐까 합니다. 물론 A의 경우에는 그 임팩트에 있어 강점이 있지만, 예산이 다른 옵션보다 부담스럽다는 것이 문제고요. C옵션의 경우에는 여러 가지로 무난하기는 하지만, A와 B의 옵션보다 임팩트와 예산에 있어 좀 어중간 하지 않나 합니다.”
시니어는 자신의 경험을 판다. 옵션 총알의 세부 영역 중에서 ‘아젠다’를 세팅 해 주어야 한다. 똑똑한 쥬니어가 이미 분석 제안해 놓은 3개의 옵션에서 Pros and Cons를 재 해석해서 핵심 아젠다를 클라이언트 니즈와 연결 시켜준다. ‘예산’ vs ‘임팩트’
[클라이언트]
“흠…맞아요. 예산이 가장 문제죠. 그렇다고 임팩트를 저버릴 수도 없고. 이사님…혹시 A옵션 임팩트를 추구하면서 예산을 B에 맞출 수 있는 방법은 없을까요?”
이 정도면 거의 전투가 정리된 상황이 된다. 이때부터는 클라이언트와 에이전시간의 정치와 협상의 단계가 된다. 쥬니어들은 프로젝터와 노트북을 덮고 전장을 정리하면 된다.
결론적으로 전투에서 초기 전사하는 쥬니어들의 문제는 (중장기적으로)
1. 총알을 충분히 준비하지 않는다. – 빗발치는 전장에서 자신의 빈 총을 들여다 보고 있지 말란 말이다.
2. 자신이 셀링 하려 하는 Killer Bullet을 미처 선정하지 않는다.
– 시니어에게 컨펌 받은 Killer Bullet은 머릿속에 항상 존재해야 한다.
3. 자신이 대신 쇼핑해 주려 한다. – 쇼핑 해 주면 나중에 그 쇼핑 결과에 온전하게 책임져야 하는 상황이 있다.
4. 객관적으로 프로페셔널 하게 전투 단계를 예상하지 않는다 – 예상질문들을 미리 뽑아 봐라. 제발.
5. 전투에서 초기 전사 후 맥주를 마시면서 클라이언트나 상사를 욕한다 – 치맥이 잘 팔리는 이유
6. 그 다음부터의 전투를 두려워한다. – 치맥의 숙취만 품고 있다
7. 계속 된 전투 공포 때문에 자신이 시니어가 되도 아래 주니어들의 방패가 되어주지 못한다.
– 늙은 쥬니어가 되는 거다
8. 누군가 늙은 쥬니어의 전투 공포증을 개선해 주려 시도하면 사표를 내거나 정치적으로 맞서 싸운다.
– 아무 소용없는 내부 소모전을 감행한다
9. 클라이언트나 상사들이 별반 기대하지 않게 된다.
10. 불행하다.
우선 총알을 준비해라. 논리적으로 전투를 준비해라. 치열하게 싸우고…상처를 치료한 뒤 또 나가 싸워라. 승리해라. 성공해라.
글 : 정용민
출처 : http://jameschung.kr/2214