투자받는 노하우. 역지사지하라

투자자들이 투자 의사결정을 할 때 가장 중요한 포인트로 보는 것이 무엇일까?

“투자자가 투자 의사결정을 할 때 가장 중요하게 고려하는 요소는 사업 계획일 것이다.”라고 생각하기 쉽다. 그런데 실제 투자자들은 사업 계획이 중요하긴 하지만, 사업 계획으로 최종 의사결정을 하지 않는다고 한다.

그렇다면 무엇으로 최종 의사결정을 하는가? 이것을 알기 위해서는 한번쯤 입장을 바꾸어 놓고 생각해 보자. 내가 투자를 받고자 하는 스타트업이 아니라, 투자를 하는 투자자라고 생각해 보자. 일반적으로 투자자보다 투자를 원하는 회사가 많으므로 투자자는 여러 사업 계획서를 검토하게 되고, 그 중에서 우선 괜찮아 보이는 회사와 미팅을 하게 된다. 그리고 그 회사의 대표로부터 사업 계획을 듣고, 모르는 게 있으면 물어보기도 한다. 그런데 사실 아무리 여러 가지를 물어봐도 그 비즈니스가 시장에서 확실한 니즈가 있는지, 그 회사의 기술이나 상품이 정말로 경쟁력이 있는지 100% 알기가 어렵다. 사실 누가봐도 100% 확실한 비즈니스라면 다른 누군가가 그 사업을 이미 시작했거나, 이미 이 회사는 투자를 받았을 것이다.

이후 투자자는 해당 비즈니스 영역에 대해 좀 더 알아볼 것이다. 여러 가지 리스크가 있어보이긴 하지만 잘 극복한다면 해 볼만도 할 것 같다. 시장 크기도 꽤 클 것 같고.

‘어차피 이 시장은 내가 완전히 알 지 못한다. 그런데 사장은 확신을 가지고 있는 것 같은데, 정말일까?’
‘사업 계획에 나와있는 가정대로 되지 않을 수도 있는데, 이 때 사장이 유연하게 대처할 수 있을까?’
‘투자를 받은 다음에도 지금처럼 헝그리 정신으로 열심히 사업을 만들어 갈 수 있을까?’

사업성에 대해 어느 정도 공감을 한 다음, 최종 의사결정을 위해 생기는 질문들은 결국 한가지로 귀결된다.

‘…..믿을 만한 사람인가?…’

아마존닷컴, 썬마이크로시스템즈, EA, AOL, 구글, 페이스북, 트위터, 그루폰에 투자하여 큰 수익을 올린, 미국 최대 벤처캐피탈인 클라이너퍼킨스 코필드앤바이어스에서 아이펀드 대표를 맡고 있는 맷 머피는 한 언론 인터뷰에서 “벤처 투자는 비즈니스 모델이 아니라, 사람에게 투자하는 것”이라고 했다. 사람에게 투자한다는 것에 대해 그는 이렇게 이야기했다.

창업자를 만나면 우선 그가 어떤 인생을 살아왔는지, 인생의 가치관은 무엇인지를 듣는다. 질문을 많이 하는 것보다 그들의 이야기를 듣는 것이 중요하다. 그리고 창업 멤버들이 창업자의 가치관과 경험을 공유하는지, 어떤 비전을 품고 있는지도 확인한다. 이런 것이 바로 우리가 확인하고 싶은 창업자의 스토리이고 사람에게 투자한다는 말의 뜻이다.

그럼 왜 그런 것을 가장 중요하게 보는 것일까? 

사업은 생명체와 같아. 긴 과정을 거친다. 우리가 어릴 때 가졌던 꿈 그대로 살기 어려운 것처럼 처음 싲가할 때 사업 아이템 그대로 끝까지 유지하는 경우는 거의 없다. 예측하지 못한 수많은 일들이 일어나는데 그 때 중요한 것은 그 회사의 비즈니스 모델이 아니다. 창업자와 창업 멤버들의 가치관, 성장 환경과 교육, 비전 이런 것들이 그들의 미래를 결정하기 때문이다.

미국의 엔젤 투자가인 마이크 메이플(Mike Maples)는 2008년 한 투자 세미나에서 이런 이야기를 했다.  

Blogger 서비스를 만든 에반 윌리암스(Evan Williams)가 구글을 나와서 오데오(Odeo)라는 팟캐스팅 회사를 차린다고 했을 때 투자를 했었는데요. 투자를 하자마자 애플 컴퓨터에서 아이팟캐스팅(ipodcasting)이라는 서비스를 발표하더군요. 시작이 안 좋다고 생각했는데 오데오의 시장 반응이 썩 좋지 않았어요. 그런 상황에서 에반은 오데오가 생각했던 것과 달리 잘 안되는 것 같다고 하면서 돈을 다시 돌려주겠다고 했는데요. 저는 그 때 그냥 그 돈 간직하고 있으라고 얘기했어요. 돈을 다시 돌려주겠다고 할 정도의 사람이라면 뭘 해도 해낼 수 있을 것 같다는 생각이 들었던 거죠.

그런데 마침 Odeo를 접으면서 사실 요새 떠오른 재밌는 아이디어가 있다고 해서 뭐냐고 물었더니 Twitter라고 하더라군요. 그래서 twitter? (twitter는 새가 지저귀다라는 뜻임) 재밌겠네라고 했는데, 그 다음은 여러분들도 아시다시피 굉장히 잘 됐죠.

무엇보다 유연하지 못한 창업자는 사절이에요. 상황에 따라서 계속 변화하고 진화할 수 있는 사람을 찾죠.

스타트업에 투자를 전문으로 하는 본엔젤스의 장병규 대표 역시 투자 기준을 묻는 질문에 이렇게 대답했다.

투자 대상을 볼 때 스타트업 기업은 결국 사람과 팀을 볼 수 밖에 없다. 초기 스타트업일수록 회사의 비전이나 시장성보다는 그 비전과 시장을 키울 사람이 중요하기 때문이다. 출처

 

국내에서 엔젤투자 클럽을 운영하는 고벤처포럼의 고영하 회장 역시 같은 이야기를 한다.

아무리 좋은 사업 계획서를 들고 와도 바로 투자를 결정하지 않는다. 몇 달간 함께 어울리고 포럼에서 토론도 하며 리더십과 자질을 판단한다. 그렇게 신뢰가 쌓이면 아무런 보증없이 투자한다. 사업도, 기술 개발도 결국 사람이 하는 것이다.

실상이 이렇다. 사업 아이디어와 사업 계획이 좋아야 하는 것은 아주 기본적이다. 하지만 투자자는 이미 알고 있다. 현실은 창업자가 세운 그 계획대로 진행되지 않을 가능성이 크다는 것을. 그 일정대로 진행되지 않을 가능성이 크다는 것을. 그렇다면 이러한 변화에서도 꿋꿋하게 신념을 실현해 나갈만한 믿음직한 사람인지를 보겠다는 것이다. 투자자들은 사업의 자체는 성공 가능성보다 실패 가능성이 크다는 것 역시 알고 있다. 그렇기 때문에 사람을 보는 것이다.

그러면 어떻게 해야 투자자에게 신뢰를 얻을 수 있을까?

확고한 신념을 가지고 투자자의 의견을 경청하며 사업 계획대로 실행하는 모습을 보이는 것이 최선이 아닐까 싶다.

글 : 조성주
출처 : http://biz20.tistory.com/19