세일즈에 대해서는 몇 가지 선입관 또는 오해가 있습니다.
외향적인 사람이 세일즈에 적합하다 든지, 말을 잘해야 한다든지 우리나라 같은 경우 술을 잘 먹어야 한다든지 또는 세일즈를 잘 하기 위해서는 ‘열심히’ 하면 된다고 이야기하는 경우도 많습니다.
제 생각에 세일즈에 대한 가장 큰 편견과 오해는 그저 ‘열심히’하면 되는 단순한 일로 생각하는 것입니다.
세일즈는 매출과 영업이익이라는 숫자로 표현되는 결과를 만들어내는 일입니다. 그래서 기업의 어떤 직무보다도 성과의 측정과 평가가 쉬운 직무이기도 합니다.
매출과 영업이익이라는 숫자를 만들기 위해서는 단순히 고객을 열심히 찾고, 만나기만 해서는 결과가 나오지 않습니다. 세일즈는 매출과 영업이익이라는 목표를 달성하기 위해 계획을 세워서 실행에 옮겨야 하는 전략적인 업무입니다.
전략적 세일즈
- 저자
- 브라이언 트레이시 지음
- 출판사
- BIZ TALK BOOK | 2012-12-01 출간
- 카테고리
- 경제/경영
- 책소개
- 전략적으로 세일즈하라!『전략적 세일즈』는 비즈니스 분야의 컨설턴…
글쓴이 평점 
이 책은 전략적인 세일즈에 대해서 잘 설명한 책입니다. 세일즈맨으로서 세일즈가 잘 되지 않는다고 생각되는 분들이나 지금보다 더 나은 성과를 내고자 하는 분들이 읽어볼만한 책입니다.
저자는 세일즈맨으로서 성공은 태도 80%가 적성 20%라고 이야기 합니다. 보통 세일즈맨은 적성이 중요할 것 같은데 의외의 이야기로 들립니다. 저자가 이야기 하는 태도는 ‘긍정적인 태도 = 자신과 자기 일을 건설적이고 낙관적인 시각으로 보는 것’을 이야기 합니다.
긍정적으로 낙관적으로 보는 것에 대해서 깊이 공감하는데요. 저희 어머니가 제가 어렸을때부터 하셨던 말씀 중 하나는 ‘말이 씨가 된다. 말한대로 된다’라는 말씀입니다.
자신의 업무와 일에 대해서 확신을 가지고 긍정적으로 낙관적으로 보지 못한다면 과연 제대로된 성과를 낼 수 있을까요? 어떻게 하면 될 것 같지만 실제로 확신이 없고 긍정적으로 보지 못하면 일이 제대로 될리가 없습니다.
세일즈맨으로서 좋은 성과를 내기 위해서는 좋은 태도를 가지고 있어야 하는데, 자신의 이미지와 자부심을 높이기 위해 저자는 다음의 7단계를 이야기합니다.
자아 이미지/자부심을 높이는 7단계
1. 자신을 자신이 경영하는 1인 기업의 사장이라고 생각하라
2. 컨설턴트가 되라
– 자신이 가진 상품과 서비스를 통해 문제를 해결하는 사람
– 고객들의 문제를 해결하거나 목표를 달성할 수 있도록 돕기 위한 사람
3. 판매 전문의가 되라
– 진찰 -> 진단 -> 처방
4. 전략적 사고를 하라
– 목표 설정 -> 계획 수립 -> 실행
5. 결과 지향적이 되라
6. 최고가 되라
7. 황금률 판매를 실천하라
– 남들이 나에게 팔기를 바라는 방법으로 남들에게 팔라
저자는 기존의 판매모델과 차별화된 전략적 판매 모델을 판매관련 전문의사처럼 진찰 – 진단 – 처방의 구조로 다음과 같이 이야기 하고 있습니다.
판매모델
판매란 상품이나 서비스가 요구하는 가격보다 더 큰 가치가 있다는 것을 고객에게 설득하는 과정
1. 신뢰구축 – 40%, 진찰
판매성공의 열쇠 = 경청
- 주의 깊게 듣는다
- 대답하기 전에 잠시 침묵한다
- 확인 질문을 한다
- 가망고객이 말한 것을 정리해서 자신의 말로 피드백해 준다
2. 욕구 파악 – 30%, 진단, 문제점 확인
진단
진짜 원인
그럴듯한 이유
질문
가장 기대하는 것은 무엇인지?
반드시 확인하고 싶은 사항은 무엇인지?
무료라면 도입하실건지? 그 이유는?
현재 고민하고 있는 or 당장 해결하고 싶은 문제는 무엇인지?
3. 해결책 제안 – 20%, 처방
상품과 서비스를 구매해서 얻을 수 있는 유익
어떤 유익을 원하는지?
구매를 통해서 얻고자 하는 것이 무엇인지?
판단의 기준이 되는 항목은 무엇인지?
회의적인 고객에게 신뢰는 주는 방법 = 증언 (편지, 명단, 사진)
4. 확인과 마무리 – 10%
저자가 이야기 하는 전략적 세일즈는
- 세일즈맨 자신부터 확신을 가지고 긍정적인 마음과 태도로 세일즈를 시작하고
- 무작정 사람을 만나고 제품품을 소개하는 것이 아니라 계획을 세우고 실행에 옮기되
- 고객의 필요와 욕구, 이슈와 문제를 파악하여 채워주고 해결하는 것
이라고 이야기 합니다.
사실 이런 얘기는 새로운 것이 아니라 다 알고 있는 이야기 일 수 있습니다. 하지만 나 자신과 제품에 대한 확신과 긍정적인 태도나 고객의 문제를 해결해주는 해결사로서 내 제품을 고객이 구매하여 고객의 문제가 해결되고 필요가 채워지도록 해주는 것은 알고 있는 것이 중요한 것이 아니라 반드시 실행에 옮겨야 하는 것입니다.
세일즈는 전문직이고 매우 어렵고 힘든 일입니다. 왜냐하면 고객이라는 사람을 상대하는 일이기 때문입니다. 수식이나 알고리즘처럼 예상대로 움직이지 않고 예외나 돌발적인 상황이 더 많은 일입니다. 하지만 세일즈는 모든 비즈니스의 시작과 끝이요. 가장 중요한 일이며 인류가 존재하는 이상 절대로 없어지지 않는 일입니다.
이 책은 세일즈가 제대로 성과가 나지 않거나 적성에 맞지 않다고 생각하는 사람들에게 꼭 추천드리고 싶습니다. 혹시 영업의 기본기가 부족하다고 생각되시는 분들은 윤남용 님의 <대한민국 영업 마케팅 교과서>를 강력추천합니다.