공공기관 대행사 선정 평가위원 후기

1. 고객사의 현황에 대해서 잘 알자

아마도 일반 기업이나 공공기관 모두 고민하는 부분이겠지만 외부의 사람들이 내부의 업무에 대한 이해가 얼마나 될까 입니다. 대부분 대행사는 1년 단위로 계약을 하게되는데, 대행 업무를 맡고 고객사의 업무 파악하는데 적어도 2,3달은 걸린다고 고객들은 예상합니다.

그러면 대행사 선정을 위한 입찰을 들어온 업체들중에서 고객사 업무에 대해서 거시적인 관점에서 정책의 흐름이나 방향성에 대한 이해가 있어야 하고 미시적으로는 현재 고객사 내부 업무가 구체적으로 어떻게 이루어지는지 알고 있어야 합니다.

이번에도 평가를 하면서 수요기관 측에 여쭈어보니 제안사 중에서 세부 업무에 대해서 자세하게 문의를 하는 경우가 거의 없었다고 합니다. 물어보지 않아도 알고 있어야 한다고 생각하는지 모르겠지만, 적어도 고객사에서 외부 사람들에 대한 우려와 염려를 해소하기 위해서라도 제안 전에 충분히 문의하고 상의할 필요가 있을 것 같습니다.

2. 구체적으로 어떻게 잘할것인지를 논리적으로 설득하자

공공기관의 제안 평가위원은 대부분 외부 전문가와 일부 내부 인력이 포함되어  구성됩니다. 객관적이고 공정한 심사를 고려하여 구성합니다만 한가지 약점은 사업목표와 사업내용에 대해서 외부 전문가들이 충분히 고민하고 나름대로 해결책을 가지고 들어오지 않는다는 겁니다.

외부 전문가들의 경우 대부분 교수님이나 박사님들입니다. 문제를 정의하고 어떻게 해결하는지에 대해서 논리를 만들어 상대방을 설득하여 박사학위를 받은 분들입니다. 실제적인 사업목표 달성을 위한 해법에 대해서는 고민을 많이 못했지만 적어도 발표자들의 해결방법이 논리적으로 납득이 되고 실행에 옮기면 목표를 달성할 수 있을지에 대해서는 그 누구보다도 많은 훈련과 경험을 쌓은 분들입니다.

모든 사업은 목적이 명확하게 있습니다. 사업의 정량적/정성적 목표를 달성하기 위해 구체적이고 무엇보다 논리적으로 어떻게 할 것인지 PT의 구성과 발표자의 이야기가 듣는 사람이 공감하고 납득할 수 있도록 준비하시고 무엇보다 대부분의 평가위원이 교수님이라는 사실을 염두에 두고 준비하시는 것이 좋습니다.

3. 중요한 것은 공감할 수 있는 내용이다

수요기관 입장에서는 RFP와 사업설명회를 통해서 제안사에게 원하는 바를 전달합니다. 제안사는 제안마감 일정까지 RFP 기준으로 내용을 작성하고 PT를 준비합니다. 대부분 RFP에 기준하여 적어도 RFP에서 요구하는 내용을 모두 담습니다.

공공기관의 경우 정성적/정량적 목표가 있는 경우가 더러 있습니다. RFP에 충실하기 위해서 정성적/정량적 목표를 달성하겠다고 제안을 합니다. 매우 기본적인 일이기는 합니다.

하지만 ‘목표’라는 것이 단순히 ‘목표’가 아니라 어떤 맥락과 배경에서 나온 것이라는 겁니다. ‘목표’를 달성하는 방법이 단 한가지만 있는 경우는 잘 없습니다. 그래서 고객이 어떤 맥락과 배경에서 이 ‘목표’를 제시했는지 알지 못하면 ‘목표’는 달성하지만 공감은 되지 않을 수 있습니다. (위의 1번과 2번의 내용과 중복될 수 있는 이야기이지만 …)