[beLAUNCH 1] 선배가 전하는 성공적인 스타트업을 위한 조언

beLAUNCH 2013 ‘선배가 전하는 성공적인 스타트업을 위한 조언’ 세션에서는 박재욱 VCNC 대표의 진행 하에 스타트업 생애 주기에 맞춘 이야기 주제과 답변이 오갔다.

• 박재욱 VCNC 대표 (세션 진행자) / 이하 박재욱
• 김동신 스마일패밀리 대표 / 이하 김동신
• 김봉진 우아한형제들 대표 / 이하 김봉진
• 류중희 인텔코리아 상무(전 올라웍스 대표) / 이하 류중희
• 노정석 아블라컴퍼니 대표 / 이하 노정석

스타트업은 사람이 가장 중요한 자원인데, 좋은 사람들을 모으기 위해 어떤 노력을 했는지?

■ 추구하는 바가 명확하면 어떤 사람을 채용할지가 명확해져..능력 외로는 ‘화학적 결합도’도 보아야

류중희 : 심플하게 추구하는 바가 명확하면 어떤 사람을 뽑을지가 명확해진다. 스타트업 초기에 좋은 사람이 있으면 앞뒤 가리지 않고 뽑았다. 그런데 그렇게 뽑으니까 들어와서 무슨 일을 해야 할지 모르더라. 따라서 가상의 조직도를 만들어 ‘이 CTO는 어떤 능력을 갖춰야 할까?’라고 고민 후에 해당 직책에서 필요로 하는 능력을 갖고 있는 사람을 삼고초려 끝에 모셨다. 물론 능력만 보고 뽑는 건 아니다. 스타트업이기에 이 사람이 성격적, 철학적으로 조직과 맞는지 화학적 결합도도 보아야 한다.

■ 구성원이 기업에서 ‘존중받고 있다’는 느낌이 중요..그들의 자존감을 높여주는 건 돈이 아니다

김봉진 : 기업에서 존중을 받고 있다는 느낌이 중요하다. 창업자와 구성원들의 비전은 서로 다를 수 있다. 이 때 구성원들이 바라는 개개인의 작은 비전을 이룰 수 있도록 도우면, 구성원들도 기업의 비전을 공유하며 협력하더라. 구성원들의 자존감을 높여주는 건 돈이 아니라 각자의 작은 비전의 실현과 존중감이다. 그들이 원하는 것, 고민하는 것에 먼저 귀 기울여야 한다.

아이템 피보팅(Pivoting, 시장 상황에 따라 적절한 방향 전환을 하는 것)에 대해

■ 이해관계자, 시장에서 오는 초기의 신호들을 예민하고 섬세하게 받아들여야 

김동신 : 주변의 신호들을 계속 캐치해야 한다. 조직 내부 인원, 투자자, 시장에서 오는 초기의 신호들을 예민하고 섬세하게 받아들여야 한다. 다만 피봇을 빨리 하면 ‘팔랑귀’로 비춰질 수 있고, 너무 안 하면 고집불통으로 보일 수 있다는 점은 참고하기 바란다.

■ 너무 방대했던 서비스 영역, 한 영역에 집중해

김봉진 : ‘배달의민족’ 서비스를 처음 만들 때 모든 전화번호를 알 수 있는 ‘114’를 만들려고 했는데 너무 방대했다. 그래서 분야를 줄여서 그 중 가장 많은 경제활동이 일어나는 배달음식 관련 번호에 집중했다. 지금도 시장에서 이야기를 많이 듣고 이를 통해서 서비스 개선을 하고 있다.

타겟시장 선정에 대한 이야기를 해보자. 니치마켓 vs 성장성 있는 시장, 어떤 시장을 공략해야 하나?

■ 여러 변수에 따라 달라져

노정석 : 쉽지 않은 질문이다. 시장 상황, 경쟁 상황, 타이밍에 따라 굉장히 달라질 수 있을 것 같다. 스타트업은 처음에 진입 위치를 찾는 것조차 어렵다.

■ 규모가 크지만 경쟁이 심한 시장은 스타트업에 적합하지 않은 시장

류중희 : 시장이 작다, 크다를 알려면 우리가 보는 시장이 어디인지를 파악해야 한다. 내가 보는 시장이 작다고 느낄 경우 시장을 늘리거나 그 시장을 다 먹으려는 전략이 필요하다. 대신 시장이 무척 큰데 경쟁이 너무 많은 경우, 난 권하지 않는다. 스타트업에 적합하지 않은 시장이다.

성공적인 투자 유치 경험이 있는데, 무엇이 투자자의 마음을 움직였다고 생각하는가?

■ 적어도 ‘돈을 갖고 이상한 짓 할 사람’은 아닐 것 같아

김동신 : 투자자 분들의 니즈와 심리를 파악할 줄 알아야 한다. 투자 계약 후 투자자 분들을 모시고 식사 대접을 했던 적이 있다. 한 투자자가 말하길, “사실 김 사장님 회사, 아무것도 없었다. 하지만 젊으니까 열심히 할 것 같고, 적어도 ‘돈을 갖고 이상한 짓 할 사람’은 아닐 것 같았다”라고 하더라. 창업팀 구성원들에게 믿음이 가며 포기하지 않고 꾸준히 사업할 것 같다는 판단이 투자를 이끌어냈다고 생각한다.

■ 투자자의 마음을 움직이는 3가지 경우

류중희 : 아기를 낳아야 아버지의 마음을 이해하듯이, 지금 엔젤투자자가 되어보니 투자자의 심리가 이해가 되더라. 투자자의 마음을 움직이는 경우는

1. 매우 논리적으로 설득이 가능하여 ‘이 사업이 성공할 것 같다’는 확신이 드는 경우
2. 대표가 근성이 있어 피보팅을 천 번을 해도 성공할 것 같다는 느낌이 드는 경우
3. 친구인 경우

이렇게 3가지이다. 여기서 내가 추천하는 건 3번째 경우이다. 가장 쉽게 투자를 받는 경우이다. 친구를 만들라. 가급적 많은 사람들을 만나라.

■ 결국에는 ‘사람’이다

노정석 : 17년간 사업을 하면서 무엇이 제일 중요한지에 대한 관점을 갖게 되었다. 무엇이 제일 중요한가? 뭔가를 포기하지 않고 끝까지 할 수 있는 자질, ‘이거 아니면 죽겠어’라고 하는 ‘또라이’ 기질, 그리고 이런 사람과 끝까지 가보려고 하는 2~3명의 팀원이 제일 중요하다. 사람이 좋아보이면 사업이 좋아보이고, 사람이 싫어보이면 사업도 싫어보인다.

어떻게 하면 효과적으로 회사 자금을 사용할 수 있는가?

■ 은행 통장 내역과 잔고를 매일 아침 공동창업자들과 공유

김봉진 : 돈은 공기와 같다. 공기가 없으면 숨을 쉴 수 없듯이 당장 이번 달에 직원들에게 월급을 줄 수 없으면 회사가 아무리 비전이 좋다 하더라도 끝이다. 따라서 현금 흐름 체크가 중요하다. 자금을 모으는 데에는 매출을 높이는 방법도 있지만 지출을 아끼는 방법도 있다는 것을 명심하라. 자금이 계속 어떤 상태인지, 자금 관리에 관한 룰이 있으면 실수가 줄어드는 것 같다. 매일 아침 은행 통장 내역과 잔고를 적어서 공동창업자들과 공유하는 방법을 추천하는 바이다.

■ ‘6개월 습관’을 들여라

노정석 : 돈이 벌리는 지점까지 어떻게 돈을 관리할 지에 대한 팁을 드리겠다. 항상 향후 6개월 정도의 회사 운영 자금만 갖고 움직여보라. 그러면 6개월 뒤에 회사가 끝날 수 있다는 위기감 덕분에 자동으로 자금관리 최적화가 이루어진다. 이 사람을 뽑아야 할지 말아야 할지 등 여러 의사결정에 있어 판단 능력을 갖게 된다. 그리고 그게 습관이 되면 나중에 매출이 일어나도 자금을 효과적으로 운영/관리할 수 있다.

회사의 Exit에 대해

■ 대부분 상대의 특정한 니즈에 맞아떨어질 때 계약이 일어나

김동신 : 연애에 비유해보겠다. 회사를 팔려고 노력하는 사람들은 ‘연애하고 싶다, 연애하고 싶다’고 구걸하는 사람과 같다. 회사 매각까지는 많은 인내심을 필요로 한다. 대부분의 딜은 상대방의 특정한 니즈에 맞아떨어질 때 일어난다. 따라서 ‘왜 회사를 팔려고 하는지’에 대한 질문을 먼저 해야 한다. 회사는 자신의 분신, 꿈, 인생이자 행복의 원동력이기 때문에 매각이 답이 아닐 수 있다. 만약 자신이 회사를 매각한 후에 똑같은 아이템을 갖고 또 창업하려고 한다면 매각에 대해 고민해보아야 한다.

■ 눈 앞에 있는 고객과 본질에만 집중하여 회사가 어느 정도 단계에 올라 경쟁력을 갖춰야

노정석 : 회사는 팔고 싶다고 팔리는 게 아니다. 회사의 Exit은 ‘회사를 팔 필요가 없을 때만 고려할 수 있는 옵션’이다. 눈 앞에 있는 고객과 본질에만 집중하라. 어느 정도 단계에 올랐을 때 Exit 제안이 올 것이다. 물론 가만히 있다고 제안이 오지는 않는다. 어느 정도 시장의 에너지, 즉 현재의 트렌드, 현재 투자자가 무엇을 원하고 있는지를 다같이 고려해야 한다. 어느 정도 경쟁력을 가진 회사가 되면 멘토들을 찾아가 Exit에 대한 기술을 전수받도록 한다.

향후 계획

■ 아마존이 롤 모델

김봉진 : 아마존을 롤 모델로 삼고 있다. ‘배달’이라는 카테고리에 집중해서 시장을 키우고, 시장의 문제점을 개선해나가고, 그걸 기반으로 해서 더 큰 회사로 나아가고자 한다.

■ 창업 지원 활동을 하고파

류중희 : 현재 인텔코리아에서 근무하면서 개인적으로는 투자도 하고 있다. 창업을 하고 싶은 사람들을 키워보고 싶다.

■ 끝이 없는 여정이라는 느낌이 들어

노정석 : 아직도 잘 모르겠다는 생각이다. 여전히 배울 게 많다. 사업은 계획대로 되는 게 아니라 흘러간다고 보아야 할 것 같다. 사업에 있어 끝은 없다. 끝에 다다르면 그 다음 길이 나오고, 그 다음 길이 나오고.. 여러분도 그 여정을 지속적으로 가시라.

안경은 brightup@gmail.com