SaaS 모델을 사용하는 스타트업을 위한 단계별 Metric

오랜만에 영문으로 읽은 글 중에 좋은 글이 하나 있어서 소개하고자 한다. 정말 좋은 마케팅 관련 자료가 많은 KissMetric 의 Product Marketer인 Lars Lofgren이 미국 유명 엔젤투자자이자 기업가인 Andrew Chen의 블로그에 기고한 SaaS(Software as a Service)모델을 사용하는 스타트업을 위한 stage별 Metric에 관한 글인데 원본은 여기 에서 볼 수 있다.

한글로 간단히 요약해보면

Stage 1: Product / Market fit이 안된 상황 

(즉, 내 제품이 내 타켓 마켓의 문제점을 해결해주고있는지 모르는 상황으로 제품을 바꾸거나 타겟 마켓을 바꿔야하는 시점)

Metric 1 : 타겟 고객의 정량적인 피드백 – 즉 한 명씩 인터뷰해 보라는 것

Metric 2 : 간단한 설문조사 – 이 제품이 사라진다면 정말 실망 / 약간 실망 / 별로 상관안함 중에 40%의 타겟 고객이 정말 실망이라고 말할 수 있도록 만들어야 한다는 것. 그게 될 때까지 우선은 제품 혹은 마켓을 계속 바꾸는걸 추천

단계 목표 :
1) 핵심 비지니스 가설을 검증하는 것
2) 40% 이상의 타겟 고객이 이 서비스가 없어지면 매우 실망할 것이라고 말하게 하는 것

Stage 2: Product / Market fit이 된 상황

Metric 1 : Monthly recurring revenue – 매달 다시 들어오는 매출. SaaS의 핵심은 유저들이 매달 계속 돈을 내서 꾸준한 매출을 내는 것인데, 그걸 이 지표를 통해서 측정. 단, 연간 모델이 따로 있거나 더 싼 모델, 비싼 모델로의 이동, 취소율 등 계산해야 할 것들이 많아서 측정이 좀 까다롭긴 하다. Cohort 분석(특정기간 – 예를 들면 매달 가입한 유저를 한 집단으로 보고 추이를 분석하는 방법. 자세한 내용은 Kcube ventures의 임지훈 대표님 글을 참조 )을 잘 써서 매달 유지율 등이 평균적으로 증가하는지를 잘 봐야할 듯

Metric 2 : Churn Rate(취소율) : 취소율이 5%가 넘는다면 이 지표를 낮추는데 전력을 다하는게 좋음 1~2%가 이상적

단계 목표 :
1) 취소율을 컨트롤하고 MRR을 올리는 것
2) 취소율이 5% 미만, 이상적으로 1~2%가 되도록 하는 것

Stage 3: 확장 단계

Metric 1 : Life Time Value (한 고객이 처음 서비스에 돈을 내기 시작해서 이탈할 때까지 내는 총 돈의 합 – 자세한 건 스마일패밀리 김동신대표님 글 참조 ) – 이 정보는 최소 1년 이상은 서비스를 진행해 봐야 알 수 있음

Metric 2 : Cost Per Acquisition (유저 획득 비용) – 다양한 채널을 시도해 봄으로써 각 채널별로 하나의 유료고객을 획득하는데 드는 비용을 계산해 보고 최적의 채널을 찾을 필요가 있음

단계 목표 :
1) LTV 가 CPA의 3배 이상이 되도록 하는 것
2) 12개월 이내에 각 유저별로 이익이 나는 구조를 만들 것

결론 : 물론 이 Metric들만 있는 건 아니고, ARPU, Active Users, Engagement metric등 다양한 지표가 있지만 위의 내용들이 가장 기본적인 지표들. 또한, 위의 각 단계가 명확하게 구분되는 건 아니고, 동시에 이뤄지는 경우도 많으므로 그때 그때 적절한 Metric들을 섞어 쓰는 것이 좋다.

모글루는 현재 툴을 무료로 제공하고 출판 비용을 받던 비지니스 모델에서 툴 자체에 비용을 무료 / Basic / Pro model 로 받는 SaaS모델로 3분기 이내에 변신할 예정인데, 현재 Stage 1과 Stage 2가 섞여 있는 상황인 듯 하다. 아직 이음정도의 스타트업을 제외하곤 대부분 이 단계가 아닐까 하는 생각이 든다. 어서 분발해서 3단계 Metric까지 쓸 수 있는 날이 오기를 바란다.

글 : 김태우
출처 :  http://goo.gl/7ALd9