[beLAUNCH 4·끝] 국내외 벤처캐피탈리스트(VC)에게 묻다

SoftTech에 Jeff Clavier CEO가 알려주는 ‘VC에게 다가가는 방법’

1. VC와 악수·인사도 하지만 실제 피칭을 하는 중에는 그런 행동을 삼가라.
2. 링크드인(LinkedIn)을 활용하라.
3. VC는 ‘누가 소개를 해줬나’를 많이 보는 편이다.
4. 지인을 활용하라.
5. 무조건 만나달라고 하지 마라. 모든 VC가 검토해야 할 스타트업이 너무 많다.
6. VC의 홈페이지에 들어가서 각 회사별 전략을 파악하라. 사전조사를 통해 VC의 배경을 이해하려고 노력하라.

초기 스타트업에 투자하는 실리콘밸리와 한국의 대표 VC

SV Angel의 경우 트위터, 핀터레스트, AirBnb에 투자하기도 했는데.. 투자 방법이 어떻게 되는가?

David Lee (Co-CEO of SV Angel / 이하 David) : 대부분의 스타트업이 하룻밤에 성공했다고 보이지만, 사실 1년 이상의 어려운 과정을 거친다. SV Angel은 우선 추천을 받는다. 지인을 통해 추천을 받은 후 투자하고 싶었던 분야와 맞아떨어지는 경우 우선순위를 끌어올려 미팅을 하고 투자를 결정한다. 보통 이 하나의 과정에 2주가 걸리며 직원 5명이 개별로 움직인다.

임지훈 (K Cube Ventures 대표 / 이하 임지훈) : 우리도 SV Angel와 비슷하다. 우리는 첫 미팅에서 투자 결정을 하는 경우도 있다. 또한 우리가 투자했던 12곳의 회사 중 9곳은 투자 당시 제품이나 프로토타입도 없었고 오로지 좋은 팀인가를 파악하고서 결정했다.

투자한 스타트업은 어떤 방식으로 돕나?

David : 우리는 스타트업이 요청하면 도움을 제공한다. 주로 그 기업에 큰 영향을 미칠 수 있는 중요한 결정의 순간에 도움을 제공한다. 사업이 얼마나 힘든지 서로 잘 알기 때문에 포트폴리오 안의 기업들끼리 협력하고 있다.

임지훈 : 직원 채용에 있어 도움을 주기도 한다.(예. 그린몬스터에서 안드로이드 개발자 채용합니다) 그리고 우리가 투자한 회사들 간에는 강력한 네트워크로 인한 시너지 효과가 일어나고 있다. 스타트업끼리 코드를 공유하는 경우도 있더라.

투자 경향은?

David : 우리는 창업자의 전문 분야를 본다. 특히 젊은 세대는 우리와 시각이 다르다. 그들은 돈을 벌어서 좋은 차를 사고 싶어하는 게 아니라 친구들과 ‘좋은 경험’을 하고 싶어한다.

임지훈 : 주로 BtoC 사업을 보고 있다. 특히 기술 기반 업체에 초점을 두고 있다. 우리는 사용자들에게 실질적인 도움을 주면서도 어려운 문제를 해결하려고 하는 사람들을 좋아한다.(참고.어려운 문제를 해결하고자 하는 기술기업 원츄입니다!) 예전에 핀터레스트와 유사한 서비스가 15개나 새로 탄생했지만 지금은 다 사라졌다. 실리콘밸리에서 ‘뜨는 서비스’라고 그대로 베껴서 재빨리 한국에 내놓는 경향이 있는데, 한국은 한국만의 사업 환경이 따로 있다고 생각한다. 그래서 스타트업에게 트렌드보다는 정말 실질적이고 큰 문제를 해결하라고 조언한다.

Q&A 세션

어떤 VC를 만나는 것이 좋은가?

임지훈 : 벤처기업, 스타트업을 한다는 것은 힘들 일이다. 그래서 결국에는 같이 할 수 있는 동반자의 역할이 필요하다. K Cube Ventures가 바로 그 역할에 있어서는 국내에서 제일 잘 하고 있는 회사라고 생각한다. 우리가 투자한 회사들 간의 엄청난 교류와 정보 공유, 고민 상담 등이 이뤄지고 있는데 이는 스타트업의 업앤다운(Up & Down)을 버틸 수 있게 해준다.

David : 투자를 받는 입장인 여러분도 잘 생각해야 한다. 2년 뒤에 우리 회사가 어떤 모습이 되었으면 하는지를 머리 속에 그려보고 투자자들이 어떻게 나를 도울 수 있을지를 생각하라. 투자자의 이름만 보지 말고.

어떻게 하면 투자를 받을 수 있는가?

임지훈 : 가장 좋은 방법은 우리가 믿을 만한 사람들한테 이야기를 해서, 그 분을 통해서 우리를 찾아오는 게 가장 빠른 방법이다. 물론 이메일을 보내도 다 검토하긴 하나, 우리가 믿을 만한 분들에게서 ‘wow’라는 반응을 끌어낸다면 좀 더 빠르게 투자자의 시선을 끌 수 있을 것이다.

안정적이나 혁신적이지 않은 스타트업  vs.  혁신적이나 시장이 증명되지 않은 기업

임지훈 : 양쪽 모두 선호하기는 하나 아무래도 풀기 어려운 문제를 다루는 혁신적인 기업을 좀더 선호하는 편이다.

Jeff : 나중에 커질 스타트업을 찾는 데서 시작한다. 성공 확률은 낮지만 만약 성공했을 경우 수익성이 크다면 투자를 고려한다.

해외 투자자에게 투자를 받고 싶다

Jeff Clavier (CEO of SoftTech / 이하 Jeff) : 유럽 기업에 투자를 한 적이 있었는데, 멀리서 무언가를 도와준다는 게 쉽지 않더라. 그래서 멀리 떨어져 있는 기업들을 다 실리콘밸리로 오게 했다. 아무래도 멀리 떨어져있는 스타트업은 투자가 힘들다.

David : 미국에서는 크라우드펀딩이 인기를 얻고 있다. 잡스법이 통과되고 나니 또다른 투자 접근 방법이 생겨나더라. 여러분이 경쟁력 있는 콘텐츠를 먼저 보여준 후에 인기를 얻을 수 있다면 크라우드펀딩도 한 가지 방법이 될 수 있다. 말만 하지 말고 행동으로 보여줘라(Don’t Tell, Just Show)

해외 투자자 앞에서 피칭할 때에 ‘서비스’와 ‘자금’, 둘의 비중을 각각 얼만큼 두어야 하나?

Jeff : 투자자에게 서비스를 소개하면서 ‘정말 가능할 것 같다’는 열정을 보여줘야 한다. 왜 이 문제를 해결할 수 있는 적임자인지를 설득하라. 그리고 투자자에게 어떤 자금이 필요한지를 이야기하고 2년 후에 어떤 단계에 도달할 수 있는지를 이야기하라.

David : 스토리텔링이 중요하다. 왜 이걸 만드려고 하는지 등등을 이야기하라. 사람은 스토리텔링에 귀 기울이게 되는 법이다.

아시안 스타트업의 사업 영역 중에서 관심이 가는 분야가 있다면?

David : 모바일로 무얼 하는지를 관찰하고 있다. 모바일에 관심이 있다. 그리고 교육 분야에 관심이 있다. 아시아는 교육열이 높기 때문이다. 교육을 모바일 기술과 같이 엮어낸다면 관심이 있을 것이다.

수익 창출(monetization)에 대해

Jeff : 전통적인 모바일 환경이 바뀌었다. 사용자들의 지갑을 여는 다른 방법이 생겨나고 있다. 진화하고 있는 것이다.

임지훈 : 보통 사용자를 확보한 서비스에 투자를 하는 편이다. 예를 들어 1,000만 사용자가 사용한다? 그렇다면 돈은 자연스럽게 따라오는 것 같다. 사용자들이 무척 좋아해서 매일 매일 접속하는 서비스를 만든다면 투자를 검토하게 되는 것이다. 그러나 내가 만드는 서비스가 틈새 시장을 겨냥하는 것이라면 처음부터 비즈니스 모델을 고려하는 게 방법일 것 같다.

David : 구글, 트위터, 페이스북은 처음에 돈을 못 버는 회사였다. 미국에서는 이런 스타트업에 익숙한 투자자들이 있어서 인내심을 갖고 기다려줄 것이다. 비즈니스 모델이 없더라도 투자할 수 있다. 그러나 한국 투자자의 경우 관점이 달라질 수도 있겠다.

정부의 벤처 지원을 받기 위해 회사를 미국에서 한국으로 옮기려고 하는데 올바른 결정일지?

David : 네트워크가 가장 강력한 곳을 택하라. 만약 한국에 인맥이 있는 경우 한국으로 옮겨라. 그러나 기본적으로 큰 물에서 놀면서 작은 부분을 고민하는 방식을 추천하는 바이다.

임지훈 : 내 서비스를 증명해주는 고객이 어느 곳에 있는지를 판단하라. 미국에서 증명하고 싶은 서비스면 미국에 머무르라. 내 고객이 있는 곳에 회사가 있어야 하는 게 맞지 않을까?

VC가 되고 싶으면 어떤 분야의 공부를 해야 하나?

Jeff : 계획하지 마라. 자연스럽게 VC가 되는 것이 좋다. 관심있는 분야를 공부하되 주변의 창업가들과 어울려라. 경험이 축적되면 자연스럽게 이 분야로 넘어올 수 있을 것이다. VC는 어느 날에 자연스럽게 되어 있는 것이다.

임지훈 : 학교에 다닐 적만 하더라도 내가 벤처캐피탈리스트가 될 거라고는 상상도 못했다. 여기 다른 두 분(Jeff, David)도 그렇다고 들었다. 그런 점만 보더라도 스텝 바이 스텝(Step by Step)의 과정을 밟아 VC가 될 수 있는 건 아니다. 진정성을 갖고 여러분이 가장 하고 싶어하는 일을 하다 보면 언젠가 접점에서 만날 수 있을 것이다.

David : 현실적인 답을 드리자면, 일단 통계 쪽이나 데이터과학 분야를 공부하는 걸 추천하는 바이다. 데이터 기반의 의사결정을 하는 방법을 익히도록 하라.

끝으로 조언 한 마디

Jeff : 지난 5년 간 3차례 한국을 방문했는데 긍정적인 변화가 눈에 보인다. 한국 기업의 글로벌 진출을 기대한다.

임지훈 : 실리콘밸리에서 유명한 분들이 이렇게 한국에 오는 것 자체가 한국 스타트업이 인정을 받고 있다는 증거일 것이다. 꿈을 좀 더 크게 가졌으면 좋겠다. ‘사고쳐 보겠다’는 사람들이 좀 더 많이 나왔으면 한다.

David : 돈을 좇지 말라는 아버지의 말씀이 중요하다고 생각한다. 창업 붐이 일어나 돈을 많이 벌 수도 있겠지만, 당신이 하는 그 일이 이 세상에서 존재하지 않는다고 생각해야 한다. 시장이 호황이라서, 돈을 많이 벌 수 있어서 창업하지 말고, 정말 창업하고 싶을 때 하라.

안경은 기자 elva@venturesquare.net