누군가를 설득한다는 건, 내가 어떻게 살았냐를 반영한 것이다.

삶은 설득과 협상의 연속이다. 협상을 주요한 업으로 하지 않는 사람이라도 자신이 원하는 것, 혹은 옳다고 믿는 것, 아니면 자신이 속한 조직이 제시하는 방향으로, 관련된 사람들을 이끌고 갈려면 설득이 필요하다. 따라서 설득과 협상은, 참 중요하다. 특히 언어라는 능력을 가진 인간에게, 설득과 협상은 최고의 덕이자 기술이다.

그런데 어떤 주제든 설득을 할 때 논리를 내세우는 경우가 많다. 설득하는 나나 객관적인 입장에서 설득당하는 사람도, 그 논리에 수긍할 경우가 있는데, 협상과 설득으로 이어지지 않을 경우가 참 많다. 나름 열심히 설득했는데 안 될 때, 뭔가 움직일 수 없는 큰 벽을 만난 느낌이 든다. 어떻게든 난감한 상황을 타계하려고, 말을 하고 말이 또다른 오해를 불러 일으키는 경우가 참 많다.

그럴 때면, 아리스토텔레스가 수사학에서 말한 설득의 3요소, 로고스, 에토스, 파토스를 떠올려 본다. 로고스는 내가 말하는 논리고, 파토스는 듣는 이의 감정이며, 에토스는 말하는 나의 인격을 대변한다. 누군가가 내게 뭔가를 설득한다면, 같은 이야기라도 평소에 나와 친분이 많고 신뢰할 사람이면 별 무리 없이 받아 들이지만, 나와 감정이 좋지 않은 사람의 의견은 귓등으로 듣는 경향이 있다.

말하자면 내 머릿속에서 생성된 논리가 나의 입을 통해 상대방의 귀에 들어가 온전한 논리로 자라려면, 상대가 내 이야기의 받아 싹을 틔울 수 있는 그와 나의 신뢰의 토양이 있어야 한다.

글 : 신승환
출처 : http://bit.ly/18F8rro