비즈니스모델을 점검하는 ‘B-Camp’ 5기 현장을 가다

지난 6월 22일, (사)앱센터와 로아컨설팅이 주관하는 ‘B-Camp‘ 5기가 서초동 Next Box에서 개최되었다.

B-Camp는 예비창업팀과 스타트업이 비즈니스모델 분석·진단·평가를 경험할 수 있는 워크샵이다. 사업 아이디어를 갖고서 논리적인 방법으로 표현할 수 있는 실천적 비즈니스모델 프레임워크를 사용하여 탄탄한 사업 기반을 다질 수 있도록 지원한다.

이번 워크샵에는 학생, 회사원, 스타트업 등 다양한 분야에서 활동하고 있는 20명의 참여자가 비즈니스모델 강연을 들으면서 비즈니스모델 게임 보드를 활용하여 사업 아이디어를 형상화·체계화하였다. 그리고 이를 바탕으로 3분 발표를 한 후 발표 내용에 대한 평가 및 피드백을 받는 시간을 가졌다.

흔히 여성의 경우 자신의 얼굴을 실제보다 못 생겼다고 평가하는 반면, 남성들은 자신의 얼굴을 실제보다 더 잘생겼다고 평가하는 경우가 있다. 비즈니스모델도 그렇다. 여러분이 비즈니스모델을 만드는 순간에는 굉장히 훌륭하다고 생각하지만 실제로는 그렇지 못할 수 있다. 그래서 이번 시간을 통해 객관적으로, 혹독하게 비즈니스모델을 바라보고자 한다.

비즈니스모델에는 기승전결이 있다. 수익모델은 비즈니스모델의 한 부분일 뿐이다. 비즈니스모델은 크게 9가지단계로 나누어져 있고, 단계별로 요구사항이 있다. 오늘 이 단계마다 팀이 논의를 통해 하나의 의견으로 통일하면서 이를 보드에 적어나갈 것이다.

비즈니스모델은 비즈니스 아이디어에서 출발해서 팀빌딩, 제품/서비스, 자원, 이해관계자와의 네트워크로 나아간다. 대체재, 경쟁재가 누구인지를 파악하고, 고객이 누구인지, 고객에게 주어야 할 가치가 무엇인지도 고민해야 한다. 이런 것을 평면적으로 펼쳐놓고 고민하기 힘들어서 단계별로 미션 클리어 형식으로 진행하고자 한다.

비즈니스모델이 현실세계에서 구조화되지 않으면 실패한다

비즈니스모델은 참신한 아이디어를 발굴하는 데에서 출발한다. 그리고 나 혼자 사업할 수 없으니 팀을 만들게 된다. 중요한 건 나를 포함하여 사업에 참여하는 중요한 이해관계자들과 잠재적 이익창출을 목적으로 견고하게 구조화해야 한다. 이를 통해 현실세계에서 네트워크 효과를 획득하여 실제 이윤을 창출해야 한다. 대부분이 팀을 만드는 것까지만 하고 그 다음을 못해서 망한다.

절실하지 않으면 100% 실패한다. 비즈니스모델이 현실세계에서 구조화되지 않으면 실패한다. 그리고 스타트업 대부분이 기술 기반이 아닌 네트워크 효과 하나를 갖고서 플랫폼을 지향하기 때문에 양면시장이 존재한다. 양면시장을 가진 사업일수록 어느 한 쪽의 네트워크 효과를 먼저 발생시켜야 한다. 양면의 고객이 만들어내는 교차 네트워크가 중요하기 때문이다. 그렇지 않으면 계륵과도 같아지는 상황이 여러분에게 벌어질 수 있다. 서비스를 닫기에도 그렇고, 열고 있기에는 서버비 등의 비용이 발생하는 상황 말이다. 참신한 아이디어는 세상에 널렸다. 중요한 건 절박함과 절실함이다.

ChubbyBrain에서 비즈니스모델이 망하는 20가지 요인에 대해 조사 결과를 발표한 적이 있다. 가장 큰 이유는 첫 번째로 고객을 무시해서이다. 그리고 시장이 없는 곳에서 사업 아이디어를 낸 경우, 맞는 팀이 아닌 경우가 그 다음으로 큰 요인이었다.

스타트업 성공 키워드 : 네트워크 효과(Network Effect), 고착화(Stickiness), 전환비용(Switching Cost)

네트워크 효과(가입자 수, UV, PV 등)가 발생하지 않으면 아무 일도 일어나지 않는다. 그리고 네트워크 효과가 발생하는 것으로 끝나서도 안 된다. 효용의 가치를 공유하는 고객이 고착화 되어야 한다. 그러면 필연적으로 전환비용이 발생하게 된다. 사용자에게서 특정한 서비스에 매몰된 비용이 발생하면(시간, 노력, 자금 등) 대체재나 경쟁재가 출현하더라도 서비스를 떠나지 않게 된다. 이것이야말로 스타트업이 확보하게 되는 진입장벽이다. 뛰어난 기술적 차별화가 없기 때문에, 전환비용의 수준에 따라 진입장벽이 견고해진다.

우리는 진입장벽을 쌓은 후 그동안 투자를 받아서 그 자금으로 기술기업을 인수하는 사례를 외국 유명 스타트업에서 목격할 수 있다.

비즈니스모델 9단계 

Stage 1. 비즈니스 아이디어, 팀, 시장을 정의

현재 단계에서 구상 중이거나 추진 중인 비즈니스 아이디어 또는 아이템을 기술한다. 아이디어는 컨셉 수준에서 보다 구체적인 수준까지 모두 가능하다.

그 후에 비즈니스 아이디어 박스 안에 정의한 내용을 구체적으로 실현하기 위해 현재 조직된 구성원을 역량을 고려하여 정의한다. 이 때 네트워크 효과를 일으킬 수 있는 인력을 쓰도록 한다.

비즈니스 아이디어에 적극적인 관심을 보일만한 이해관계자는 누구인가? 그리고 데이터/정보/비용 등을 포함한 어떠한 거래활동이 일어날까? 업종 분류표에 나와있는 것을 쓰라는 것이 아니라 시장의 속성을 여러분의 언어로 규정하라는 것이다. 그리고 시장이 규정되면 시장규모가 어느 정도로 형성될지 페르미 추정기법에 의해 정의하라.

Stage 2. 경쟁재 및 대체재를 정의

제품/서비스가 해소하는 니즈를 또다른 방법으로 충족시키고 있는 대체재 및 경쟁제품을 정의한다.

Stage 3. 사업 방향의 결정 : 우리 사업의 전략방향은 무엇이고, 전략적 채널은?

경쟁재 및 대체재를 정의했다면 이와 비교하여 나의 제품/서비스는 어떤 방향으로 사업화하는 것이 적합할지에 대해 선택해야 한다.

우선 차별화/혁신의 강도에 따라 Pioneer(대체재가 있어도 아직 시장을 장악하지 못한 상태), Tweaker(이미 대체재가 있는), Settler(대체재나 경쟁재가 많은 포화상태)로 나눌 수 있다.

그리고 고객에게 가기 위한 전략적 채널 선택에 따라 Single Play(특정 플랫폼에 의존하지 않고 독자적으로 출시), Two-Timer(독자적으로도 운영하고 검증된 플랫폼에 승차하기도 함), Free-Rider(특정 플랫폼에 승차하여 레버리지로 활용)로 나눌 수 있다.

대체재/경쟁재와 뚜렷히 다른 자신만의 차별화 요인을 1~2가지 내외로 정의한다.

Stage 4. 고객 규정

타겟고객군/그룹/집단을 정의한다. 인구통계학적(나이대, 성별, 지역 등)인 정의와 심리묘사적(성향, 취향 등)인 정의로 나누어 구체화시킨다.

그리고 타겟 고객집단이 대체재나 경쟁재로부터 느끼는 불편함은 무엇인지를 정의한다. 왜 대체재나 경쟁재를 사용하지 않는지, 그 충족되지 않은 니즈를 고민해야 한다. 고객의 관점에서 바라보라.

Stage 5. 핵심 가치

제품의 본질을 규정하는 가치를 정의한다. 사용자가 제공받는 가치 측면에서 간단하게 한 문장으로 작성하도록 한다. 자사의 제품/서비스가 제공할 수 있는 독특하고 유일한 가치는 무엇인가?

현실 세계에서 가치명제가 실제로 고객의 감동(‘Wow’)으로 이어지기 위해서는 무엇이 필요한지를 질문하며 답을 찾도록 한다. 답을 내린 후에는 고객의 감동이 실현되기 위해 최우선적으로 준비해야 할 일들을 정리한다.

(Stage 6,7은 시간 관계상 Skip)

Stage 8. 핵심파트너(이해관계자)

비즈니스를 구성하는 이해관계자는 누구이며, 이들 간에는 어떤 transaction relationship 관계로 구성되어 있는지를 정의한다.

Stage 9. 수익원

이해관계자 간에 발생 가능한 잠재적 수익 원천에 대해 구체적으로 기술한다.

안경은 기자 elva@venturesquare.net