장사의 시대

어느새 10월의 마지막날입니다. 2013년도 두달밖에 남지 않았습니다.
11월이 되면 슬슬 한 해를 마무리하고 새로운 해를 준비하는 일들을 하게 됩니다. 특히나 회사에서는 한 해 목표를 달성하기 위해 마지막 피치를 올리는 시기이기도 합니다.

올해는 정말로 경기가 안좋다보니 주변의 많은 회사들이 매출에 직격탄을 맞은 경우가 많습니다. 매출이 줄어들거나 하게 되면 원인을 찾게 되는데, (물론 주기적으로 사업현황을 관리차원에서 확인합니다) 경기가 안 좋다는 것은 우리를 둘러싼 외부 환경요인입니다.

그래서 많은 관리자들이 내부 요인은 없는지 살펴보고 무엇보다 사업의 최일선에서 뛰고 있는 세일즈맨들에 대해 돌아보게 됩니다. 동일한 제품을 동일한 외부 환경요인의 영향을 받으면서도 어떤 세일즈맨은 실적을 내고 어떤 세일즈맨은 제대로 실적을 내지 못합니다. 정말 궁금한 부분입니다.

이 책은 저자가 서문에서 밝힌 것 처럼 ‘누가 잘 팔고 어떻게 파는지’에 대해 이야기하는 책입니다. 세일즈라는 것에 대해서 많은 사람들이 오해하는 부분이 많습니다. 특히나 세일즈라고 하면 단순히 물건을 파는 일로 생각합니다. 물건을 파는 일도 세일즈이지만, 넓게 보자면 저자의 말처럼 자본주의 사회에 살고 있는 모든 사람들이 매일 세일즈를 하고 있습니다.

남을 설득하거나 일자리를 구하거나 이성을 유혹하는 일도 세일즈이며, 우리는 매일 세일즈를 하고 있습니다. 정작 매일 반복되는 세일즈에 대해서 경영대학원에서는 제대로 된 강의가 이루어지지 않는다고 합니다. 그만큼 세일즈에 대해 잘못된 인식과 편견이 있다는 증거인데요.

또 하나 세일즈에 대한 오해 중 하나는 ‘도저히 사지 않고는 배기기 힘든 제품을 만들어 오래 기다려온 고객들 앞에 내놓기만 하면 저절로 팔린다’는 생각입니다. 정말 세일즈를 무시하는 생각입니다.

저자는 이 책에서 세일즈에 대한 모든 것을 이야기하지 않습니다. 다만, 세일즈를 하는 사람들(특히 탁월한 성과를 내는 세일즈맨들)에 대해서 이야기를 풀어갑니다.

‘세일즈는 고객의 욕구를 이해하고 제품으로 욕구를 충족시켜주는 일’이라고 합니다. 고객의 욕구를 이해하기 위해서는 ‘관찰하고 경청하고 적응하면서 고객에 대해 이해를 높여야’ 합니다.

보통 ‘세일즈는

1) 경제적 요소 – 고객이 내고 싶은 가격, 세일즈맨이 받고 싶은 가격
2) 구조적 요소 – 판매 과정
3) 심리적요소 – 판매자와 구매자 사이의 재치와 성격과 감정의 대결’로 구성된다고 합니다.

기본적으로 판매자와 구매자간의 대립하는 양상을 보일 수 밖에 없는데, 그래서 특히나 세일즈맨에게 중요한 것은 ‘거절에 대한 면역력’ 입니다. 사실 대부분의 세일즈맨들이 도약하지 못하고 추락하는 것은 반복되는 고객의 거절의 장벽을 넘지못하고 무너지기 때문입니다.

제품에 대한 거절이 마치 자신에 대한 거절로 받아들여지기 쉽기때문에 세일즈맨에게 가장 중요한 자질은 ‘회복탄력성 – 긍정적인 경험과 부정적인 경험을 통해 배우고 성장할 수 있다고 생각하는 것’이라고 저자는 이야기 합니다. 이 책에서 이야기하는 세일즈맨에게 필요한 요인은 다음과 같습니다.

1) 무한한 에너지와 낙관적인 태도
2) 거절을 털고 일어날 정도의 넘치는 자신감
3) 끊임없이 돈을 갈구하는 허기
4) 어려운 과제를 해내는 능력
5) 거절이나 장애물을 도전 과제로 삼는 자세

다시 한번 느끼지만, 세일즈는 쉬운 일이 절대 아닙니다. 간혹 직장 생활을 하다가 장사를 해보겠다고 생각하는 분들이 있던데, 매일 매일이 세일즈이지만 특히 물건을 팔거나 하는 세일즈는 힘든 일이고 많은 에너지가 필요한 일입니다. 왜냐하면 목표를 달성해야 하는 압박과 고객의 거절에 대한 스트레스를 이겨내고 극복할 수 있는 정신력과 여러 가지 시도와 새로운 고객을 찾아야하는 노력을 할 수 있는 지구력이 모두 필요한 일이 세일즈이기 때문입니다.

활달하고 외향적이며 적극적인 사람들이 하는 일이라고 생각하는 경향이 많은데, 틀린 말은 아닙니다만 정말 중요한 것은 끈기, 인내와 같은 정적인 에너지가 충분한 사람들이 성공할 가능성이 높은 일이 세일즈입니다. 이 책 한 권을 읽는다가 세일즈에 대해서 모두 알 수는 없지만 적어도 나도 세일즈를 하고 있구나 하는 자각을 할 수 있을 것 같습니다.

글 : 마루날
출처 : http://ithelink.net/959