마케팅 위한 정기적 할인전략의 부작용

마케팅 운영 경험이 있다면,아래의 상황과 비슷한 적이 있나요?

회사를 운영하고 계시던 어느 날 상품이나 서비스를 많이 판매하고 싶은 충동이 들어서 그에 따라 할인전략을 실행합니다.
할인된 가격 때문에 고객들은 회사의 제품을 평소보다 더 많이 사게 되고,회사측은 마케팅 전략이 성공적이었다고 흡족해하죠.이제 다음번에도 한번씩 할인 전략을 실행할 결심을 합니다.

간단하게 여기까지 보면 회사는 할인 마케팅 덕분에 판매를 향상시켰고,더 많은 수익을 얻을 수 있었습니다.할인가격을 통해 회사는 판매율 상승과 이에 따른 단기적인 수익효과를 누릴 수 있었고, 또한 고객들이 회사의 제품 및 서비스를 더 구매하도록 유도를 했죠.

그런데 이것이 장기적으로 보면 정말 좋은 전략일까요?

정기할인 마케팅 단점

고객의 할인기대

저는 애용하는 브랜드의 신발이 있지만, 평소에는 구매를 하지 않습니다.

왜냐고요?

그 브랜드는 정기적인 기간에 한번씩 할인가격으로 상품을 판매하기 때문입니다.때문에 저는 그 제품을 굳이 지금 구매하지 않아도 나중에 더 저렴한 가격으로 사용할 수 있을거라 예상하고 있습니다.지금 나와있는 현재가격은 저한테 정상가격으로 안 느껴지죠.

이와 같이 만일 회사가 정기적인 할인 가격을 편다면,고객들은 다음에도 할인 가격을 제공할꺼라고 기대하게 됩니다.

브랜드 이미지

만일 회사가 제품이나 서비스를 정기적으로 할인 마케팅 한다면, 회사의 브랜드나 이미지에도 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.왜냐하면 회사 측에서 고객에게 제공하는 가치를 어필하는 것이 아니라 할인된 가격으로 회사를 알리고 있으니까요.

이와 관련해서 브랜드를 확립할 수 있는 전략을 확인하시면 더 정보를 얻을 수 있을 것입니다.

 회사 수익

할인전략을 자주 펴게 된다면, 회사의 이윤에도 영향을 미치게 됩니다. 저렴하게 제품을 판매할 때에는 그에 맞는 판매 수량을 더욱 늘려야 기존의 수익을 뛰어넘을 수 있습니다.

또한 고객들이 할인행사 기간에만 많이 몰리고,정상가격일 시즌에 별로 몰리지 않는다면 장기적으로 수익하락의 결과를 가져올 수 있습니다.

상품 퀄리티에 대한 인식

상품을 할인한다면,그만큼 상품에 결함이 있거나 또는 경쟁사에 비해 퀄리티가 뛰어나지 않다는 인식을 심어줄 수도 있습니다.

할인 가격에 구매한 고객입장에서는 회사의 할인된 가격에 집중하기 때문에,정작 그 제품이나 서비스의 가치보단 가격에 의존해 상품가치를 판단할 가능성이 높습니다.

회사의 장기 운영전략에 부작용

만일 할인을 통해 판매가 증가하게 된다면 ,회사는 아마 다음에도 할인 마케팅 충동이 들 것입니다.이렇게 되면 회사는 판매를 할 때 고객들이 원하는 가치있는 것을 제공한다는 인식보다는,할인을 통한 저렴한 가격으로 승부를 보려는 인식을 갖게 될 것 입니다.

이런 것은 장기적으로 회사운영 방향을 안 좋게 만들기도 합니다. 고객에게 정말 가치있는 것을 제공하려고 노력하기 보단 어떻게 저렴한 가격으로 고객에게 어필할지 노력할 수 있기 때문이죠.

마케팅 위한 적절한 방향은?

가치를 향상시키기

회사의 서비스나 제품이 고객에게 왜 중요한가 생각해보세요.시간을 절약해주나요?고객이 낭비하는 돈을 절약하도록 도와주나요?등등. 회사가 어떻게 고객을 돕는지 생각해보세요.

제품이나 서비스를 통해 고객들의 삶을 어떻게 편리하게 해주는가 집중하고 그것을 실현하기 위해 노력하세요.판매할 때 가장 중요한 것은 고객들이 원하는 가치를 전달하느냐 입니다.만일 제대로 가치를 전달한다면,가격할인은 큰 문제가 아닙니다.이와 관련해 포지셔닝 강화전략을 참고하시면 도움이 될 것입니다.

부가적인 가치 제공

마케팅 진행시 단순히 상품이나 서비스 내용을 전달하기 보단 그것에 가치를 더해 줄 내용을 어필하세요.예를 들어,상품을 판매한다면 환불시 무료배송 정책을 제공할 수 있겠죠.

또 온라인비즈의 프리미엄 창업교육과정을 예로 들자면 수강생 분들에게 특정기간동안 교육 과정에 대한 질문이나 어려운 점들에 대해 이메일로 답변지원해드리고 있습니다.(*교육과정은 온라인비즈 이메일 구독자분들에게만 제공해드리고 있습니다.)

위와 같이 회사측에서 제공하는 상품이나 서비스의 성격을 파악한 후 무엇으로 부가적인 가치를 제공할 수 있는지 회사 나름대로 장점을 만드세요.

여러 상품을 묶어서 제공

상품을 판매할 때 관련된 모든 상품을 패키지로 묶어서 판매한다면 그것은 고객들이 다른 여러가지를 알아볼 시간을 단축시켜주는 이점을 제공합니다.음향 모니터 스피커를 예로 들자면,스피커를 구매해야하고 스피커를 받치는 스탠드가 필요합니다.또 이동시 필요한 케이스도 필요하죠.

부가적이지만 필수적인 제품들만 패키지로 묶어서 상품리스트를 하나 더 제공한다면,패키지를 찾던 고객에게는 어필할 가능성이 올라갑니다.

결론

만일 제품을 많이 팔기 원하시고 장기적인 브랜드 확립에 관심이 없으시다면, 또 저렴한 가격만을 찾는 고객을 원하신다면 정기적인 할인이 나쁠 것은 없습니다.또한 제품의 유통기한이 짧은 경우에는 재고관리를 수월하게 하기 위해서 할인 전략을 긍정적인 방향으로 실행할 수 있습니다.

하지만 위의 해당사항이 없는 상태에서 지속적인 상품 판매를 원하시고 브랜드 확립에 중점을 두신다면 위의 할인 마케팅 부작용에 대해서 한번 고민해보는 것을 추천합니다.