국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재한다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 빌어 감사 말씀 전한다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고바란다.
모든 스타트업들은 유저를 필요로 합니다. 사업 모델이 무엇이건, 또는 어디서 자금을 조달 받건 간에 말이죠. 사실 어떤 엔젤 투자자나 벤처 캐피털이던지, 결국은 모객한 유저 수에 영향을 받게 됩니다. 이는 유저들이 그들 스스로 무엇을 좋아하는지 알기 때문이고, 또한 유저를 보유한 스타트업 (제품)이라면 그 말은 즉 당신의 제품이 사람들이 좋아하는 무언가라는 뜻이기 때문입니다.
이 요소들이 당신의 제품을 평가하는 기준이 되어주지요. 스타트업 또한 유저들을 모객 하길 좋아합니다. 무언가를 만들고, 그 것을 사람들이 원하도록 만들고, 또 사람들이 유저가 되어 당신의 제품을 사용하는 것을 바라보는 일은 아주 기분 좋은 일입니다. 이는 또한 당신이 마음 속에 품고 있던 수익 모델에 한 걸음 더 가까워지게도 해주죠. 거의 모든 수익 모델들은 어떤 방식으로건 `유저`라는 내용을 포함하고 있습니다.
유저를 모객하는 것이 아주 중요한 일이라면 과연 어떻게 그 것을 해낼 수 있을까요? 이는 보통 스타트업 창업가들이 가장 많이 생각하는 질문이기도 합니다. 심지어 스스로가 그 사실을 인지 못하고 있더라도 말이죠. 소셜 미디어, PR, 그리고 마케팅을 이루는 대부분의 요소는 `더 많은 유저를 모객한다`라는 간단한 목표를 가지고 있습니다.
스타트업들은 이 부분에 많은 시간과 에너지를 쏟지요. 그러나 모든 유저들이 똑같지 만은 않습니다. 마치 우리가 섭취하는 칼로리 중 `허위 칼로리(empty calories)`가 존재하듯 말이죠. 잘못된 주장으로 제품을 선전해 유저를 모객 한다면, 그 유저 들은 `허위 유저`가 될 것 입니다. 제품의 실체를 깨닫고, 곧 떠나버리겠지요. ‘허위 유저`를 모객하는 것은 아주 쉽습니다.
대부분 이를 위해 필요한 건 마케팅 비용 뿐이죠. 광고를 넣거나, 구글 첫 페이지나 다운로드 앱 순위 상위에 광고를 올리는 방법을 찾는다거나 하면, 사람들이 실수로 그 링크를 클릭하거나 다운로드 받게 할 수 있겠습니다. 그러나 이렇게 모집 된 유저들은 진짜 유저가 아니죠. 제품을 사용하도록 데려왔지만, 그들이 원하는 건 이 제품이 아니라는 말입니다. 물론, 모객 된 몇 명은 남아서 제품을 계속 사용할 수도 있겠지만, 대부분의 경우는 그렇지 않을 것입니다.
이렇게 되면 당신이 수집하는 통계는 부정확할 것이고, 이런 `허위 유저`들에게서 받는 피드백은 무가치 할 것 입니다. 그런데 여기에 아주 좋은 소식이 있습니다. `허위 유저`를 쉽게 모객할 수 있다 말했는데, 그렇다고 이게 그들을 일반 유저보다 더 쉽게 모객할 수 있다는 의미는 아닙니다. 실제 유저를 모객하는 방법 또한 쉽지만, 모객 과정에 있어 어느 정도의 생각을 필요로 하고, 그 생각하는 과정이 복잡한 것 뿐입니다.
다음 상황을 생각해보십시오. 당신이 좋은 제품을 만들고 있다고 하면, 유저들도 당신의 제품을 사용하고 싶지 않겠습니까? (만약 그렇지 않다면, 이 글을 읽기를 그만두시고 제품을 바꿔보십시오.) 제가 만약 당신이 만든 제품의 고객이 될 가능성이 있다 하고, 당신이 제게 제품의 사용을 권한다 할 때, 제가 싫다고 할 이유가 따로 있을까요? 이런 논리를 따라, 우리가 고민해야 할 것은 유저들이 어디에 있고, 그들에게 제품을 사용하도록 권하는 방법에 대한 것 뿐입니다.
첫 번째 파트가 가장 어렵긴 하지요. 당신의 제품을 사용할 유저들은 어디에 있나요? 이에 대한 정답을 찾아내기란 매우 어렵습니다. 그러나 실제로 이 과정을 거치면, 당신이 할 일의 대부분은 끝나게 됩니다. 당신의 유저가 어디에 있는 지를 이해하면, 제품을 사용할 실제 유저들을 가려낼 수 있게 되지요. 그들이 무엇을 하고, 어떤 가치가 그들에게 소중한 지 등등. 그리고 때로는 이런 방법을 거쳐 당신 제품을 선전할 방법을 찾아내는 데 도움을 받게 되기도 합니다.
예전에는 당신의 제품과 관계 없는 곳에 당신이 모객해야 할 유저가 있기도 했었습니다. 팝콘과 잘 어울리는 무언가를 팔고자 한다면, 그 제품을 영화관에 가서 파는 식인거죠. 비록 제품이 영화와는 아무 상관이 없더라도, 팝콘을 소비하는 사람들이 있는 곳이 극장이라는 사실을 알기 때문입니다. 갓 아기를 출산한 어머니들을 위한 앱을 개발하고 싶다면, 온라인 육아카페 같은 곳에 제품을 선전하게 되겠지요. 당신이 모객해야 할 유저들이 어디에 있는 지를 알아내는 것은 적은 노력이 듭니다. 그냥 그 곳을 찾아가 제품을 보여주면 되지요. 또한 당신이 제품을 권했을 때 그들은 제안에 대해 더욱 수용적일 것입니다.
광고물을 통해 접하는 제품은 방어기제를 이끌어내지만, 자연스러운 환경에서 `세일즈 미팅`과 같은 자리만 아니라면 제품을 권하고 그 것을 받아들이게 하는 데 더 좋은 효과가 있을 수 있습니다. 정리하자면 좀 더 저렴하고, 효율적이며, 훌륭한 방법인 셈입니다. 그러나 유저가 어디있는 지를 찾는 일에는 노력과 예측이 필요합니다. 그럼에도 이 과정을 통해 당신은 단지 페이스북에 `공유하기`와 `라이크(Like)`를 받는 포스팅을 올리는 것보다도 훨씬 더 많이 유저에 대해 배우고 이해하게 될 수 있을 것입니다.
Where are your users? All startups have one thing in common: they all need users. It doesn`t matter what your business model is, or where you intend to get your funding. In fact, angels, VCs and other investors of all types, are all impressed by one number: users. This is because users know what they like, and if you have users, that shows you have something people like.
It`s a basic validation of your product. Startups like users too. You are creating something and want people to like it, and seeing users use your product is an awesome feeling. It also brings you closer to whatever revenue model you had in mind; almost all revenue models somehow include users. So if getting users is so important, how can you do it?
This is one of the questions startup founders think the most about, even if they don`t realize it. Social media, PR, and most forms of marketing have the simple goal of getting more users. Startups spend a lot of time and energy on it. But not all users are the same. Just like we say some calories are ‘empty calories’, some users are empty users. If you brought those users to use your product under false claims, those will be empty users; they will immediately see what you are really about, and leave. Empty users are very simple to get. Most times all you need is a marketing budget. By putting an ad, or finding a way to the front page of google (or top of the downloaded apps list) you will get people to accidentally click on your link or download your app.
But those are not real users; you brought them to use your product, but that`s not what they really wanted. Sure, some of them will stay, but most of them will not. Your statistics will be incorrect and the feedback from these empty users will be worthless. And here`s the really good news: when I said ‘empty users’ are simple to get, I didn`t mean they were easier to get. Real users are easy to get too, it just requires some thinking, and thinking is the complicated part. Consider this: if you are making a good product, users will want to use it, right? (note: if you`re not, stop reading now, and change your product). So if I was a potential user, and you offered me to use the product, why would I say no? Following this logic, all that remains is to figure out where the users are, and how to propose them to use the product.
The first part is the hardest. Where are your users? This is very hard to figure out. But when you do, most of your work is done. By understanding where your users are, you will discover who are your actual users; what they do; what is valuable to them; sometimes it also helps you figure out how to pitch the product. In other times, your users will be in a place that is unrelated to your actual product. If I want to sell something that goes well with popcorn, I may choose to offer it in a movie theater. Even if my product has nothing to do with movies, I know that movie theaters is where many popcorn lovers go. If I wanted to design an app to mothers that just gave birth, I would offer it in a forum where those mothers gather to discuss baby issues. Finding users where they are is often cheap; you just have to show up. They are also going to be more receptive to your offer; when a user sees an ad or a commercial, they are immediately pulling up their defenses. But if you meet your users in a neutral environment that does not resemble a `sales meeting`, they will be more open to your proposal.
So cheaper, more effective and high quality; but there are no cheap tricks. Finding where your users are will require work and imagination. But I promise that through this process you will learn and understand more about your users than you would by placing a general post on facebook to get the ‘shares’ and ‘likes.
글 : 아비람 제닉(Aviram Jenik)
출처 : http://goo.gl/dUQasJ
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