[비즈 멘토링] ‘급변하는 해외시장에 대처하는 스타트업의 해외진출 전략’

 지난주, 수많은 심사와 멘토링으로 바쁜 시간을 보냈다. 24개의 크고 작은 규모의 예비 창업가와 1년 미만의 기업, 창업 의지를 갖고 사업 아이템을 발굴하고자 하는 사람들을 만날 수 있었는데 그들은 하나같이 해외 진출을 계획하고 있었다. 

대부분 ICT(정보통신기술)를 기반으로 한 제품과 서비스가 주를 이루었지만, 일부는 BOP(최하 소득계층) 지역에서 지역의 특산물을 이용한 제품을 생산하고, 국가 상호 간 무역 혜택이 동등하게 적용되는 공정무역을 통해 다양한 채널로 수입과 수출을 계획하는 기업들이 있다는 것이 매우 인상적이었다. 

창업자들은 해외시장이 물리적인 거리 차이 이외에는 더 이상 국내시장과 많이 다르지 않음을 인식한 것 같다.

이미지 출처 : http://mrg.bz/Tv8S1R

과거 국내기업의 해외활동은 무역을 통해 잔뼈가 굵은 선배들이나 전문가들이 가능한 한 현장을 직접 방문하여 시장을 확인하거나 각종 박람회, 전시회나 해외 개척을 돕는 기관을 통해 다양한 정보를 수집하고 활용하면서 조심스럽게 적은 금액을 투자하는 정도에 그쳤었다. 그러나 급격하게 변화하는 산업 환경으로 전 세계는 시간과 공간을 초월한 ‘한마당 場터’가 되었다. 

우리나라도 ‘한류’로 대변되는 엔터테인먼트 산업과 한국의 토종 캐릭터들이 IT와 접목하면서 다양한 융합상품으로 당당히 성장하였고, 이미 세계시장을 주도하고 있다. 산업 환경의 변화는 국가 간의 거래는 물론이고 기업 간, 개인 간의 장벽을 놀랄만한 속도로 무너트려 가고 있다.  

이러한 시장의 변화는 해외 진출을 계획하고 있는 스타트업 기업이 해외 비즈니스 모델을 수립할 때부터 고려하지 않으면 안 되는 부담이 되었다.   

고려해야 할 사항은 이뿐만이 아니다. 스타트업들이 마주하게 될 첫 번째 장벽은 인적, 물적 자원 부족 현상이다.

해외 진출을 위해 구체화된 사업계획을 준비하면서 충분한 인적, 물적 자원이 충족되어야 하지만 그렇지 못한 경우가 많아 진출 전부터 사업을 포기하거나 중도에 하차하는 경우가 많다. 

이미지 출처 : http://mrg.bz/PyDTZX

해외시장 진출을 목표로 하였으나 시장의 발 빠른 변화와 인적, 물적 자원의 한계에 부딪히는 스타트업이 이러한 문제를 극복하기 위해서는 다음과 같은 사항을 고려해야 한다.

첫째, 국가에 따라 형성된 문화별, 고객층별, 시장별로 차별화된 전략을 수립해야 한다. 
제품과 서비스는 동일하나 소비 대상이 해외의 다양한 고객층이라면, 국가별 소득기준은 물론 정치, 문화적 배경에 따라 제품과 서비스에 대한 이해가 다를 수 있기 때문이다.

둘째, 산업 환경의 급격하고 다양한 변화에 발맞추어 현지 시장에 대한 정보를 빠르게 공유해야 하고, 연관된 산업에 대한 국가별 정책 및 제도의 변화를 이해하고 잘 대처할 수 있어야 한다.
시장 정보를 빠르게 얻을 수 있는 다양한 채널을 확보하고, 변화하는 시장의 흐름에 잘 대처하여 단계별 성장을 위한 전략을 수립하여야 할 것이다. 또한, 고객 지향적인 관점과 관계 지향적인 관점을 필수적으로 가져야 한다.

셋째, 끊임없이 새롭게 등장하는 세계 경쟁업체들의 정보와 그들로 인한 시장변화를 잘 파악해야 한다.
경쟁업체들보다 적극적으로 대응하지 못하거나 더 나은 품질의 제품과 서비스를 제공하지 못하는 경우, 그 기업은 고객들에게 잊혀지게 됨은 물론 해외시장까지 잃게 될 것이다.

해외시장의 통로는 점점 더 넓게 더 많은 물길로 확대되어 가고 있고, 시시각각 변하는 자연과 하루도 멈추지 않은 전쟁, 인간의 생태계 파괴로 인한 환경의 변화 때문에 스타트업들의 해외진출 통로는 더욱 복잡해지고 예측할 수 없게 되었다.

하지만, ‘지구촌 한 마을’에서 세상의 모든 일을 공유하고 있는 오늘날, 재화(goods)와 용역(service)을 주고받는 시장의 통로는 마치 흐르는 물과 같아서 언제 어느 물줄기를 따라 물길(통로)이 열릴지 알 수 없다. 급격하게 변화는 물살을 슬기롭게 헤쳐나가기 위해 보다 넓게 보고 신속히 좌우로 방향을 트는 래프팅처럼 스타트업 기업이여, 시장을 넓게 보고, 다양하게 밀려드는 물살을 전략적으로 해쳐 나가자.

끝으로, 세상을 놀라게 할 제품과 서비스를 가지고 있지만, 알릴 방법을 아직 찾지 못한 스타트업들을 위해 해외진출을 돕는 곳들의 정보를 공유하는 것으로 글을 마무리한다.  

• Kotra 해외비즈니스 정보 포털 http://www.globalwindow.org
• 중소기업 수출지원센터 http://www.exportcenter.go.kr
• 한국무역협회 http://www.kita.net
• 한국수입협회 http://www.koima.or.kr