국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재한다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 빌어 감사 말씀 전한다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고바란다.
스타트업 창업자란 아주 외로운 직업입니다. 직원들은 당신이 회사의 전략과 방향에 대해 완벽한 확신을 보여주길 기대할 겁니다.
성급한 투자자들은 좋은 결과만 기다리고, 고객들은 회사가 열심히 일하는 것에 대해 칭찬하기보다는 무엇이 문제인지 만을 이야기할 것입니다. 한편 당신의 경쟁 회사는 더 구린 제품으로도 마케팅 노이즈를 만들어내며 성공 가도를 달리는 것처럼 보일테고요. 실패와 실수란 최악의 상황입니다. 
모든 것이 다 잘 해결될 것이라 말해 줄 사람은 없습니다. 오히려 당신이 직원들에게 걱정하지 말라 해줘야 할 상황이지요. 물론 긍정적인 피드백 없이 살기란 어렵습니다.
그래서 인지 잘못된 종류의 피드백을 받는데 귀가 솔깃해지기도 하지요. 저는 이런 현상을 “어머니를 기쁘게 해드리는” 것에 비유하곤 합니다.
물론 오해하시면 안됩니다. 저는 제 어머니를 사랑하고, 어머니를 행복하게 만들어드리고 싶습니다.
그러나 사실 어머니가 행복해 하시는 것과 저의 스타트업이 성공하는 것에는 큰 관계가 없지요. 그러나 우리는 사람인지라 객관적이고 수치적인 것들(= 전체 유저의 2% 정도가 유료 유저로 전환되는 것)보단 감정적인 보상(= 어머니가 행복해 하는 것)에 더 많은 중점을 두곤 합니다.
감정은 논리보다 강력하지요. 홍보(PR)는 그 중 한 수단입니다. 당신의 이름이 신문 위에 오르는 것은 기분을 매우 으쓱 하게 해주지요 (물론 당신의 어머니까지요!). 친구들이 전화를 걸어와 신문에서 당신의 이름을 보았다 할 것이고, 멀리 떨어져 사는 가족들 또한 이메일을 통해 축하의 뜻을 전해올 겁니다.
그런데 실제로 이 것이 세일즈에 얼마나 영향을 주나요? 그리고 더 중요한 것은, PR에 쓰였던 돈과 시간, 그리고 에너지와 같은 노력들이 고객을 끌어모으거나 제품을 발전시키도록 하는 데 쓰일 그 것과 비교하면 어떤가요? 많은 사람들이 PR과 성공을 헷갈려합니다.
이는 우리가 주로 성공한 사람들의 PR을 읽어왔기 때문이며, 그래서 회사에 대한 기사를 월스트리트저널에 실을 수만 있다면 성공할 수 있다 믿습니다.
PR은 나름의 장점이 있지만, 당신(과 회사)를 성공하게 만드는 것은 아닙니다.고객은, 좋은 제품과 고객 확보 전략, 유저 고정 전략 등을 통해 모을 수 있는 것 입니다.
당신의 기를 살려주는, “어머니를 행복하게 만드는 것”과 같은 또 다른 종류의 일이 있다면 바로 스타트업 콘테스트입니다.
이는 굉장히 한국적인 것으로 보이는데요, 전 세계 어디에서도 스타트업 콘테스트에 대해 한국만큼 강조를 하는 곳을 보지 못했습니다. 한국의 스타트업들은 쏟아부어야 할 노력과 관계 없이 그들이 지원할 수 있는 거의 모든 콘테스트에 참여하곤 합니다.
사실 그런 컨테스트에서 우승을 하는 건 당신의 기분을 좋게 해줄 수 있을 겁니다. 친구들이 축하의 메시지를 보내올 것이고, 직원들은 자랑스러워 할 것 입니다.
우승한 사실을 페이스북에 올려 수 백개의 라이크를 받을 수도 있을 거고요. 그러나 대부분의 경우, 스타트업 콘테스트에서 우승하는 것은 초등학교 수영 대회에서 이긴 것과 비슷한 정도의 의미를 가질 뿐입니다.
당신 주변을 벗어나면 그 누구도 이 사실을 알지 못할 것이며, 그 콘테스트가 PC 매거진(PC Magazine)이나 테크크런치(TecChrunch)에 의해 주최 되는 것이 아니라면 고객과 파트너들은 이 우승 사실에 대해 아주 작은 관심만 보일 것입니다.
결국 당신의 경쟁자들이 고객이 좋아할만한 핵심 기능을 제품에 추가하는 동안 당신은 쓸데없는 곳에 시간과 노력을 쏟아붓는 것이지요. 그리고 아마도 가장 위험한 `기분을 좋게 만드는` 행위란, 바로 당연한 말을 한 번 더 하는 행위입니다.
여기에서도 한국의 스타트업을 예제로 삼아보겠습니다. 실제론 전 세계의 수많은 스타트업들이 이 경우에 해당하긴하지만요. 바로 이런 시나리오입니다. 회사를 차리고 제품을 출시하여 아까 위에서 언급했던 대회에서 우승을 했다고 합시다.
이제 당신은 이 사실을 주변에 알리기 위해 페이스북이 글을 게시합니다. 그리고 이 때 당신이 구사하기도 가장 쉽고 가장 많은 라이크와 공유하기를 얻을 수 있는 언어인 한국어를 선택할 것이지요. 물론 이에 따른 결과는 아주 훌륭해 보입니다.
그런데 과연 누구를 설득하기 위해 이 글을 게시하였나요? 당신의 친구들은 이미 당신(과 당신이 이뤄낸 업적)을 사랑하고 있습니다.
그러나 페이스북이나 트위터에서 당신을 팔로잉하고 있는 다른 사람 들은요? 그들은 (한국어로 적힌 이 게시 글의 내용에 대해) 아무 것도 이해할 수 없을 것이며, 따라서 당신은 그들의 흥미를 잡아 둘 기회를 완전히 잃게 되는 것 입니다.
물론 이런 일은 아주 즐거운 일이기도 합니다.TV에서 카리스마 넘치는 설교자가 신도자를 향해 소리치는 모습을 보면 그 장면이 멋져 보일 겁니다.
그러나 스타트업으로서 당신의 목표는 다른 사람들을 신자로 만드는 것이지요. 이 말은, 당신이 받을 피드백은 이전처럼 따뜻하지 않을 테고, 반응도 강하지 않을 거란 말입니다. 그러나 그 것이야말로 성공으로 향하는 길이지요. 그리하여 마케팅 행위에 대한 저의 질문은 이렇습니다.
내가 왜 이 일을 하고 있는가? 내 친구들에게서 따뜻하고 좋은 평을 받기 위해서인가? 뉴스에 실린 나의 사진을 보고 어머니가 기뻐하시도록 하기 위함인가? 아니면 정말 고객을 위한 것인가? 저는, 당신의 어머니 또한 당신의 사진이 신문에 실리건 그렇지 않건 간에 오직 당신의 스타트업이 성공하는데서 행복해 하실 것임을 장담할 수 있습니다.
Making Mom happy Being a startup founder is a lonely job. On one side, your employees are expecting you to display absolute confidence in the strategy and direction of the company. Your investors impatiently await great results and your customers will mostly tell you what is not working more than compliment you for your hard work. Meanwhile, your competitors look successful, making more marketing noise with a much crappier product.
Failures and mistakes are the worst – there is no one to comfort you and tell you everything will be ok. It’s you that needs to tell everyone else not to worry. It’s hard to live without positive feedback; and so it’s tempting to get the wrong kind of feedback. I call this: “making mom happy”. Now, don’t get me wrong – I love my mom, and want to make her happy. But things that will make her happy will most likely not correlate with the real success of my startup.
As human beings, however, we tend to give more weight to something emotionally rewarding (mom is happy) than to cold, statistical things (2% more users converted to paid users). Emotions are stronger than logic. PR is one of those things. Seeing your name in the newspaper is flattering (and of course, makes mom proud!). Your friends will now call you to say they saw you in the paper. Distant family members will email you to congratulate. But how does it affect sales?
And most importantly, how does the effort of doing PR (cost, time, energy) compare to other things you could have done to attract customers or improve the products? Many people confuse PR with success; it’s because we usually read about successful people, and so we think if we can get the Wall Street Journal to write a piece about us, that will make us successful. But although PR has its benefits, making you successful is not one of these benefits; customers are won by making a good product, having a user acquisition strategy, retaining users, engaging them and so on. Another ego-boosting “make-mom-happy” kind of activities is startup contests.
This seems to be a uniquely Korean thing; I have never seen such emphasis on startup contests anywhere else in the world. Korean startups will enter just about any contest they can apply for, regardless of the effort needed. Winning first place will make you feel great for a while; again, your friends will congratulate you and your employees will be proud. You’ll post it on Facebook and get hundreds of “likes”.
But in many cases, winning first place in a startup contest is a meaningful as winning the swimming championship of the local elementary school. Most likely no one outside your immediate circle will know, or care, about you winning the contest.
And unless the contest is run by “PC Magazine” or “TechChrunch”, your prospective customers and partners will pay little attention to the fact you’ve won. In the meantime, you spent time and effort on a meaningless exercise while your competitors added the killer feature that customers love. Perhaps the most dangerous “feel-good” exercise is the preaching to the quire. Again, I’ll take Korean startups as an example, although in this case many startups from all over the world do it. The scenario is as follows:
You have opened a new office, released a new product or won the silly competition from the last paragraph. Now you’d like to announce it on Facebook to your followers. You choose to do it in Korean, a language that is easier for you and that will get you the most “likes” and “shares” not to mention lots of comments from your friends. Sure, the results will look great, but who are you trying to convince? Your friends already love you. What about the casual prospect that is following you on Facebook or twitter?
They will understand nothing and you’ve completely missed the chance to try and catch their interest. Sure, preaching to the quire is more fun. If you’ve ever seen on TV a charismatic preacher shout out a string of prayers only to be followed by a glass-shattering “Amen” from the quire, you know how nice that scene is. But your goal as a startup is to convert the others, and that means the feedback will be not as warm, the reaction will be not as strong.
That sucks, but that’s also the only way to reach success. So the question to ask, for most marketing activities is this: why am I honestly doing this activity? Is it to get a warm nice feedback from my friends? Is it to make mom happy for seeing my picture in the newspaper? Or is it really for prospects or customers, who may not have such a strong emotional reaction but will be correctly measured statistically? I guarantee you that mom will be happy to see your startup become a success, whether your picture is in the papers or not.
글 : 아비람 제닉(Aviram Jenik) 대표
출처 : http://goo.gl/rhIbKU
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