국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재한다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 빌어 감사 말씀 전한다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고바란다.
파이어베이스(Firebase)는 신생 스타트업입니다. 2012년에 설립되었고 최근 구글에 인수되었지요. 인수 금액은 공개되지 않았으나, 수천 만 달러에 이를 것이 거의 확실합니다.
이들의 사업은 채팅 API 서비스 제공으로 시작되었습니다. 즉, 다른 개발자들과 웹사이트 소유자들이 이 채팅 서비스를 그들의 사이트에서 손쉽게 제공할 수 있도록 했다는 말이죠. 그러나 런칭 이후 얼마 되지 않아 그들은 유저들이 그들의 채팅 서비스를 이용해 데이터를 전달하고 있다는 사실을 알게 됩니다. 예를 들어, 그들의 고객 중 하나인 게임 개발자들은 이 채팅 서비스를 통해 서로 다른 플레이어들끼리의 게임 진행 상태를 동기화 하는 데 사용하고 있던 식이었지요. 여기서 사용된 기계는 사람들이 수동으로 한 것이 아닌, 바로 이 채팅 시스템이었습니다.
파이어베이스 창업자들은 유저가 정말로 원하는 것을 구현해주기로 결정했습니다. 데이터베이스 접근, 로그인을 위한 자동 코드, 그리고 다른 유용한 컴포넌트 등과 같이 개발자들이 필요로 하는 기능들 말이죠. 개발자들이 이 서비스를 이용하기 시작하면서 유저 베이스가 자라나기 시작했습니다. 구글이 파이어베이스를 인수했을 때, 파이어베이스의 코드는 약 10만 명이 넘는 개발자들이 사용하고 있었고 (1년 전에는 5만 명 정도), 이는 매달 20% 씩 성장해온 수치입니다. 파이어베이스는 2년 만에(버림받았던 첫 채팅 서비스 시기까지 합친다면 3년만에) 성공을 이룬 셈입니다.
파이어베이스의 경우를 모방하기란 얼마나 어려울까요? 중요 포인트들을 짚어봅시다. 구글이 파이어베이스를 인수한 가장 우선적이고도 중요한 이유는 그들의 유저 베이스와 유저 베이스 자체의 성장률입니다. 10만명에 달하는 개발자들을 고객으로 가지고 있다는 것은 구글과 같은 회사에는 아주 큰 인센티브지요. 성장률 또한 훌륭했습니다. 파이어베이스는 어드밴스드 패키지를 판매하는 식으로 돈을 벌었지만, 결국 이런 수익이 아예 없이도 성장률만으로 큰 회사의 주목을 받기 충분했습니다. 구글은 여러 개발 플랫폼을 제공하며 이 솔루션들을 개발자들이 애용하기를 바랍니다. 그런데 업계에 나타난지 얼마 안 된 신생회사가 이러한 성장세를 보이니, 이는 구글이 주목하도록 만들어 주었지요.
그렇다면 파이어베이스의 수익과 수익률은요? 사실 구글이 이 부분을 인수의 한 요인으로 보았을 지는 의문입니다. 구글은 매년 500억 달러를 벌고, 따라서 파이어베이스의 수익은 중요하지 않았을 겁니다. 사실 많은 인수 건들의 공통된 룰이 있다면 바로 수익과 수익률보다는 유저 베이스와 시장 영향력, 그리고 성장세를 더 봅니다.
그럼 파이어베이스의 성공을 어떻게 복제해볼 수 있을까요? 우선, 빨리 런칭하는 것입니다. 사실 파이어베이스는 잘못된 제품을 내놓았었습니다. 그러나 만약 더 오래 출시를 미뤘다면 기회를 잡지 못했을 겁니다. 빠르게 서비스를 런칭하고 유저 베이스를 다졌기에 유저들이 정말로 원하는 게 무엇인지를 볼 수 있었지요.
두 번째로는 지향 점을 빠르게 잡는 것입니다. 많은 스타트업들이 그들의 오리지널 아이디어가 옳지 않았다는 사실을 안 뒤에야 지향점을 다시 잡곤합니다. 지향 점을 잡는 것 자체는 좋지만, 이를 천천히 잡아가는 것은 좋지 않습니다. 파이어베이스의 경우 아주 빠르게 지향 점을 바꾸었고 (사실 이전 서비스는 그대로 두고 아예 다른 서비스를 한 것이나 마찬가지기에 이행(移行)한 것에 가깝지만), 그들의 유저 층이 원하는 새로운 서비스를 제공하였습니다.
그 다음으로는, 유저 유입과 성장에 집중하라는 것입니다. 파이어베이스는 유저들이 빠르게 가입할 수 있었고, 이는 아주 강력한 유저 베이스를 구축하는 데 도움이 되었습니다. 그리고 유저들이 그들의 친구에게 서비스를 전파하면서, 성장률은 더욱 더 가세 되었지요. 성장률이 달성 되자, 파이어베이스는 확장성에 주목하기 시작하여 서비스 제공을 발전시키기 위해 관련 있는 서비스들을 제공하기 시작했습니다. 이 시기는 마치 스키를 타고 언덕에서 내려오는 것처럼 항상 쉽지는 않으나 즐거운 시기지요.
빠르게 제품을 런칭하고, 많은 유저와 함께 성장률을 보여주십시오. 그것이 인수를 당할 수 있는 공식입니다.
이제 실행은 당신의 손에 달려있습니다.
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How to get acquired by google
Firebase is a young startup – the company was founded in 2012 – that was recently acquired by google. The acquisition size was not disclosed, but is almost definitely in the tens of millions of dollars.
Firebase does not have any patented amazing technologies that google had to own. Also, they have just finished a funding round one year earlier – so the startup definitely did not need the money and wasn’t desperate for an acquisition. So what made google so eager to make the deal?
Firebase started as a chat API service. In other words, they allowed developers and web site owners to easily provide chat services to users. But soon after launching, they noticed the users were using their chat service to transmit data; for example, game developers would use the chat service to synchronize the game state between different players. The machines were chatting, not the humans.
The Firebase founders decided to give their users what they really wanted: The ability to perform functions developers need, such as database access, automated code for login, and other useful components. Developers started using these services and the user base grew. When google acquired Firebase, they had over 100,000 developers using their code (up from 50,000 one year earlier) and they were growing 20% per month. So in just 2 years (3 years if you count the initial chat product that was since abandoned) the company completed full circle.
How hard is it to follow Firebase’s example? Lets look at the important points.
The first and most important reason google acquired Firebase is their user base and user growth. Reaching 100,000 developers is a huge incentive for a company like google. The growth rate was also impressive; Firebase was charging money for their advanced packages, but even with no revenue at all, the growth is enough to get noticed by the large companies. Google provides various development platforms and would like to have developers stick with the google solutions – having a new company coming into the scene with such momentum was bound to make google take notice.
What about revenues? Profitability? I doubt that was a factor. Google makes over $50 Billion every year and the revenue from Firebase would be inconsequential. In fact, the general rule for many acquisition is that revenue and profitability matter much less than user base, market impact and momentum.
So how would you duplicate Firebase’s success? First, make sure to launch quickly. Firebase actually launched the wrong product to market. But had they waited, they wouldn’t have found it out. By launching quickly and building a user base, they were able to see what the users really wanted.
Second, pivot quickly. Many startups pivot after finding the original idea wasn’t “the one”. So while pivoting is absolutely ok, pivoting slowly is absolutely not ok. Firebase quickly switched (or more like transitioned, since they kept the old product running) and provided a new service that better matched what their users wanted.
Next, focus on user acquisition and growth. Firebase had a free tier where users could sign up quickly and without a hassle. This helped establish a strong user base; as users recommended the service to their peers, the growth was strong.
Once a strong growth is achieved, Firebase then had to focus on scalability, and offer related services to enhance the service offering. This is the fun part, but frankly – at that point it’s a lot like skiing down hill. It may not always be easy, but it’s usually fun.
Launch fast, pivot quickly, get many users and show growth. You now have the formula; the execution is in your hands.
글: 아비람 제닉(Aviram Jenik)
원문: http://goo.gl/CqLl4d
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