국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재한다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 빌어 감사 말씀 전한다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고바란다.
시간은 아주 재미있는 개념입니다. 스타트업에게 시간은 아주 중요하지만, 아인슈타인의 상대성이론에서도 말하듯 항상 일정하지 않은 개념이지요.
초창기에는 수익을 내기 위해 서둘러야만 합니다. 그렇지 못한다면 (투자자에게) 유저 성장률이라도 보여줘야 하지요.
그리고 이 경우엔, 회사의 성장이 유저 수보다도 훨씬 더 중요하다는 사실을 깨닫게 될 겁니다. 그러나 결국 수익이던 유저의 수던 결국 이뤄낸 성과는 시간이라는 요소에 의해 나누어지게 됩니다. 이렇게 계산된 비율(rate)이 실제 수치보다도 훨씬 중요하지요. 야후(Yahoo)는 매년 수십 억 달러를 벌지만, 투자자들은 회사가 빠르게 성장하지 않는다는 이유 하나로 실망한답니다. 시장이 제품을 품기 위해선 참고 기다리는 시간이 필요합니다. 가장 먼저 제품을 이용하는 유저 층은 얼리 어답터로, 이들은 메인스트림 유저들이 원하거나 필요로 하는 것에 대한 실질적 지표가 되어주지 못합니다.
하나의 시장이 탄생하거나 그 시기가 다가오기를 기다려야 하지요. 에어비엔비(Airbnb)가 사람들에게 방을 대여하기 시작했을 때도, 특정 세분시장(Market segment)이라는 개념은 존재하지 않았습니다. 그런데 호텔의 경우에도 그랬었나요? 아파트 렌탈이나 다른 서비스의 경우엔요?
에어비엔비는 스스로의 영역이 정확히 어느 지점에 위치해있는 지를 정의하기 위해 다른 회사들이 (동종 업계로) 진출하기를 기다릴 필요가 있었습니다 (그리고 결국 작년에서야 정의를 내릴 수 있었지요, 바로 ‘공유경제(Sharing economy)’입니다.)
미국에는 이러한 상황을 완벽히 설명해줄 수 있는 문구가 하나 있습니다. 바로 “서두른 뒤에 기다려라”라는 말이죠. 새로운 피처를 개발해야 한다면 경쟁자가 같은 아이디어와 함께 먼저 세상에 나오지 않도록 서둘러야 합니다. 허나 당신의 비전이 옳다는 것을 증명하는 일은 어느 정도 시간이 지나야 가능하기에 기다리는 수 밖에 없습니다. 트위터의 경우, 그 인기가 빠르게 사그러 들 것이라 여겨졌지만, 결국 한 철 유행이 아닌 하나의 견고한 서비스임을 증명하기까지 몇 년의 시간이 필요했지요.
포스퀘어(Foursquare)의 경우, 같은 일을 시도했지만 실패한 사례고요. 런칭 후 초기의 즐거운 반응들은 시간이 지나면 사그러듭니다. 비트코인에 투자한 사람들은 이 화폐 수단이 (기성 화폐 만큼의) 신용을 가질 수 있을 것인 지 지켜보고 있는 단계이지요. 증명의 과정은 결코 서둘러질 수 없고, 반드시 시간이 지나야만 하는 일입니다.
여기서 핵심은, 어떤 일이 신속히 이루어져야 하고 어떤 일이 시간을 소비하는 일인지 구분할 줄 아는 것 입니다. 결정은 빠르게 내려져야 하죠. 결정을 내리는 데 있어 기다림이 가져다주는 장점이란 더 많은 팩트를 모을 수 있다는 것이지만, 스타트업이 내리는 결정의 대부분은 아주 적은 팩트 만을 필요로 하고, 그러므로 기다리는 것은 결론적으로 아무런 도움이 되지 않습니다. 결정을 내리는 일은 불확실성의 영역이고, 따라서 언제나 옳은 결정을 내릴 순 없지요. 중요한 것은, 결정을 올바르게 내리는 것보다 이를 가능한 빠르게 내려야 한다는 점입니다. 더 많은 시간이 걸린다 해서 그 결정이 좋아지지는 않습니다. 심지어 결정을 잘못 내리는 것보다 늦게 내림으로 인해 경쟁에서 아예 탈락할 수도 있지요.
한편, 제품과 시장이 잘 들어맞는 지를 살펴보는 일은 서둘러서는 안되는 일입니다. 제품을 처음 접한 유저 들이 제품을 별로 좋아하지 않는다고 하면 이를 다른 그룹의 유저들에게 보여주는 건 어떨까요? 허나 그렇다고 해서 이 유저 층이 제품을 마음에 들어한다 할지라도 그 것만으로는 성공을 보장할 수 없지요. 이 유저 층이 돈을 낼 의향을 가지고 있는 지, 제대로 된 타깃 유저 층인지, 이러한 일들을 파악하는 것은 그 자체로도 아주 긴 여정입니다. 함축된 스케줄 내에서는 결코 이루어질 수 없는 일들이지요. 개발 영역에서 어느 정도 경력이 있는 사람이라면, 1명의 프로그래머가 1달 동안 할 수 있는 일이 10명이 있다고 해서 단 3일 만에 완료할 수 없다는 사실을 잘 알 겁니다. 이처럼 어떤 일들은 시간을 필요로 하지요.
다시 아인슈타인의 상대성 이론으로 돌아가 봅시다. 빛의 속도에 가깝게 이동할 때, 시간은 천천히 흐르지요. 그런데 스타트업의 세계에서는 이와 반대의 일이 일어납니다. 시장이 한창 뜨겁고 모든 것이 빠르게 변화할 때에는 평소보다 시간이 빠르게 간다고 느끼게 될 것입니다. 모든 것들이 빠르게 이뤄져야 하기도 하지요. 새로운 피쳐와 제품군을 개발하는 일, 새로 사람을 뽑는 일 등등..
성공과 실패는 며칠 내 또는 몇 달 내에 결정됩니다. 그러나 침체기와 같이 당신의 제품/서비스가 속한 시장의 시간도 천천히 흐를 때에는, 당신 또한 그 기준에 맞추어 속력을 줄일 필요가 있습니다. 에너지를 아끼고 빠르게 달리지 마세요. 느릴 때에는 심지어 몇 년에 걸쳐 시장이 형성되는 경우도 있답니다. 그럼에도 불구하고 너무 빠르게 달려 에너지와 자본을 소진하게 된다면, 당신의 똑똑한 경쟁자들은 제대로 때가 오기 전까지 에너지를 축적하고 살아남으려 할 것입니다.
여전히 질문이 하나 남는군요.
아인슈타인도 제대로 대답하지 못했을 정도로 어려운 질문이라 생각하는데요, 스타트업 운영을 그만 두어야 할 때가 있다면 과연 언제일까요? 너무 빠르게 포기해도 곧 다가올 성공을 놓치는 셈이고, 또 한편으로 ‘빠르게 실패하는 것’이야말로 실리콘밸리의 유명한 모토이기도 한데요 (그런데 사실 성공한 실리콘 밸리 기업들의 대부분은 수 년 간의 시간에 걸쳐 성공했기에 이는 사실성이 조금 떨어지는 모토네요). 허나 당신이 무언가를 포기하는 것을 선호하지 않는 타입이더라도, 제품 자체를 바꾼다거나 다른 시장을 찾아보는 것과 같은 큰 변화는 빠르게 진행할 수 있는 일입니다.
결정을 너무 빨리 내린다면 ‘참을성이 없다’는 말을 들을 수 있고, 반대로 너무 늦게 내린다면 ‘고집이 세다’는 말을 들을 수 있습니다. 문제는, 어떤 속도로 움직이는 것이 옳은 지에 대해선 결국 뒤늦게 알 수 있을 뿐이란 점입니다.
시간이란 스타트업의 여러 다른 면에 있어 다르게 적용됩니다. 빠르게 결정되어야 할 부분에는 빠르게 움직이시고, 시간이 필요한 부분에 있어선 조금 더 참고 기다려보세요. 그리고 그 외의 일들에 대해서는, 직감을 믿고 좋은 일이 일어나길 바라는 겁니다.
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Time and the theory of relativity
Time is a funny concept. For Startups, the concept of time is crucial, but just like in Einstein’s theory of relativity, time is not always a constant.
When you need to get initial revenues, you must hurry. If you are unable to get revenues you should show user growth. In that case, what you should realize is that growth is much more important than user count. Whether it’s total revenue or user count – whatever you have achieved will be divided by the time factor; rate is more important than the absolute number. Yahoo is making Billions of dollars a year, but investors are disappointed because it’s not growing fast enough.
When you need the market to adopt your product, you must be patient. The first group of users that start using your product are the early adopters, and not the real indicators for what the mainstream wants or needs. Now you must wait patiently for the market to come around or until the market is established. When airbnb started offering renting people’s rooms, there was no clear definition for that market segment: was it equivalent to hotels? Or to apartment rentals? Or something else? In order to compare it to other companies Airbnb needed to wait until other industries catch up to give a clearer definition of what field they are at (the definition just came in last year: “sharing economy”).
Americans have a perfect phrase for this situation: “Hurry up and wait”. When you need to develop a new feature you better hurry before a competitor comes up with the same idea. But when you need to prove your vision is right, you wait since you can only prove it over time: twitter was thought to be a passing fashion which many believed will lose popularity quickly; it needed a few years to prove it is not just a ‘fad’ but a solid service. Foursquare tried to do the same but failed: the initial excitement went down over time. Bitcoin investors are waiting to see if it will become a trusted payment method. This can only be proven over time and cannot be rushed.
The key is to know what must happen quickly and what needs time.
Decisions have to be made quickly: the only benefit of waiting when making a decision is to gather more facts, but most decisions in a startup must be done with very little facts and so waiting will not help. Decisions in an environment of uncertainty will not all be correct; the key is not to try and make correct decisions but rather to make them quickly and measure them as fast as possible. Decisions don’t get better if you wait more time to make them, and you may lose more by not making a decision than if you make the wrong decision.
On the other hand, finding a product/market fit cannot be rushed. You the initial group of users did not like your product, maybe you need to show it to a different group of users? If they absolutely loved it, you are still not guaranteed success; will they pay money for it? Are they the correct target audience? There’s a long journey into figuring those things out, and it cannot be done in a condensed time schedule. Anyone who has some experience in development knows that what one programmer can do in a month, cannot be done in 3 days by 10 developers. Some things take time.
Going back to Einstein’s theory of relativity, when you are moving close to the speed of light, time will be going slower. In the startup world, the opposite happens: On times when your market is hot and things are moving quickly, your clock seems to go faster than usual: everything needs to happen quickly; new features, new products; new hires. Success or failure is measured in months, sometimes days. But when your world is slowing down, like in times of recession, you need to slow down your clocks as well. Save your energy and don’t run too quick. In slower times markets may take years to evolve. If you run too quickly you will run out of energy (and money) before your market reaches maturity. Your smart competitors will conserve their energy and survive until the right time comes.
One question remains open, though. It’s a difficult question that I believe even Einstein could not have answered. When should you give up on your startup? If you give up too quickly, you may be missing the success that is right around the corner. On the other hand, “fail fast” is one of the famous Silicon Valley motos (although it’s not very truthful: most of the Silicon Valley successes were achieved after a long period. If all Silicon Valley startups followed the “fail fast” directive there would be very few Silicon Valley successes). Even if you don’t like the idea of giving up, other major changes such as changing the product or trying a different market can be done quickly or after waiting some time.
You will be called “impatient” if you do it too quickly and “stubborn” if you do it too late. The problem is you will only know in hindsight which speed was right.
Time is different for different aspects of a startup: make sure to be quick about the things that need to be done fast, and patient with the things that need time. And with all the rest, follow your instincts and hope for the best…
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글 : 아비람 제닉(Aviram Jenik)
원문 : http://goo.gl/5tNUhs
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