[중국을 말하다] 3편. 중국이 무엇을 필요로 하는가를 파악하라

[중국을 말하다]는 중국으로 진출하려는 한국 스타트업을 위해 중국 그 곳 현시장과 우리가 내다보는 시장 사이의 간격을 최소화하기 위해 마련된 기획입니다. 그래서 앞으로 중국내 ICT 관련 기업과 정부, 그리고 스타트업에 대한 정보를 전달해드리겠습니다.

“단 하나의 관점으로 시장 전체를 관망하지 마라. 중국시장이 크다고해서 결코 주어지는 떡은 아니다. 함께 나눠먹을 파이로 생각하고 시장을 이해하고 접근해야 한다.”- KOTRA 중국사업단 박한진 단장

필자는 지난 주 KOTRA 중국사업단 박한진 단장을 만났다. 박한진 단장은 재정경제부 중국전문가포럼 위원이자 ‘10년 후 중국’, ‘중국 CEO 세계를 경영하다’ 등 책을 저술했으며, 업계에서 박식한 중국전문가로 통한다. 이론과 실제가 충분한 그 역시도 중국내 비즈니스는 쉽지않은 일이라며 다소 들뜬 중국 비즈니스 열정에 차분한 준비를 강구했다.

무조건 중국 심천가면 되겠지…글쎄 과연 그럴까?

중국을 돌아보는 현지 워크숍 등 중국과 연계된 비즈니스 프로그램이 성행한다. 백문이 불여일견. 중국어를 못해도 중국에 가면 어떤 커넥션이 생기겠지라는 기대감에 갈까말까 충동질이 앞선다. 사업을 중국에만 들고 간다고 해서 그 비즈니스가 중국 진출에 성공할리 없지 않은가. 당장 비행기를 타고 가서 돈을 쓰겠다면 말릴 생각은 없다. 하지만 없는 돈을 가장 효율적으로 쓰고 싶은 사업자라면 국내에서 활용가능한 채널을 가능한 많이 확보하라고 필자는 권하고 싶다.

차이나 데스크를 통해 중국 비즈니스관련 전문가를 만나고 시장에 대한 이해력을 높여라 

그 첫째로 차이나 데스크(China Desk)의 활용이다.

산업통상자원부와 한국무역협회, KOTRA가 중소기업에 한중 자유무역협정(FTA) 관련 정보를 제공하고 상담해주기 위한 ‘차이나 데스크’가 지난 11일 문을 열었다. 차이나 데스크는 중국 비즈니스를 생각하고 있는 현재 사업자는 물론 예비 창업자에게도 열린 창구다. 중국진출에 관한 각종 정보와 컨설팅 등을 원스톱으로 지원하겠다는 취지아래 생겼으며  관세, 인증, 지식재산권 등 각 분야의 FTA 전문가와 수출지원 유관기관 관계자들로 구성돼있다.

차이나 데스크의 최대 장점은 중국내 폭넓은 인적 네트워크와 다양한 산업과의 연계이다. 중국내 정책은 물론 현지 물류시장과 전체동향을 파악하는데 유리하다. 차이나 데스크에 대한 이해를 돕는 블로그가 있어서 공유한다. 차이나 데스크의 설치배경, 담당업무, 주요기능 및 협업체계 등 이모저모를 살펴볼 수 있다.

차이나 데스크를 이용하려는 기업들은 국번 없이 1380(FTA 콜센터)으로 전화하거나 해당홈페이지에 접속, 혹은 무역협회 3층 사무실을 방문해도 상담을 받을 수 있다. 콜센터의 운영시간은 오전 8시∼오후 8시이다.

둘째는 중국 시장에 어떻게 접근할 것인가를 고민해야한다.

중국 입장에서 생각하는 ‘관점의 힘’…무엇을 팔 것인가 보다는 무엇을 ‘필요로 하는가’를 파악하라

필자는 KOTRA 중국사업단 박한진 단장에게 중국에 진출하려는 스타트업을 위한 조언을 부탁했다.

“뛰어난 아이디어를 가지고 있다고해서 ‘단지 그것만으로’ 승부수를 거는 것은 매우 위험하다. 다시 말해 사업자는 자신의 상품을 무조건 팔겠다는 각오보다는 중국내에서 무엇이 실제 필요한지, 그 ‘시장 속 니즈(Needs)를 파악하는데 좀 더 집중하라”고 그는 답했다. 그래서 중국에 대한 전반적인 이해없이 우리의 입장에서만 상품을 개발하고 마케팅하는 것이 위험하다고 했다.

박한진 단장은 본격적으로 중국과 비즈니스를 하려면 중국어 실력을 키우라고 주문했다. 이는 신뢰할 만한 중국 파트너를 얻거나 또 전반적인 회의가 영어로 진행된다고해도 예외는 아니다. 논외토론을 이해할 수 있는 것과 없는 것에는 큰 차이가 있기 때문이라고.

변화는 시시각각이다… 필터링된 하나의 정보만을 믿고 따르는 ‘팔랑귀 NO’

하나의 정보만을 맹신하지마라. 필자 역시 이 부분에서 큰 공감을 했다.

박단장은 중국내 시장을 이해하고 쓰는 사람 역시 정보를 수합해서 필터링한 본인의 관점에서 쓰는 것이니 자신만의 뛰어난 정보 통합력을 길러야한다고 강조했다.이를 위해서 중국내 시장 변화나 정책 등 실제 흐름을 파악하는 다양한 매체를 살피는 것은 물론, 중국 현지인으로 부터 듣는 피드백과 교류도 시장을 이해하는 좋은 방법이라고 추천했다. 한국에서 보는 중국이 아니라, 중국인이 보는 중국을 이해해야만 한다는 뜻으로 간주했다.

필자가 중국내 관심있게 보는 IT 기업이 있는지 이야기를 꺼냈더니,

“반짝이는 효과로 시장에서 살아남는 것은 불가능하다. 중국의 시장이 더 이상 양(Quantity)으로만 승부하던 시대가 아니다. 질(Quality)에 대한 고민도 부단히 따랐기에 품질이 좋으면서도 싸다라는 재인식을 심어주고 있다고 본다. 지금의 샤오미는 아주 오래전부터 다져온 경쟁력이 수면으로 떠오른 것이라고.” 박단장은 답했다.

또 덧붙여 우리나라 스타트업이나 중소기업이 홀로 중국시장에서 경쟁하기 보다는 ‘중국과 함께 나눠가질 파이’를 고민해보라고 했다. 그가 비즈니스워치 매체에서 밝힌 [뉴노멀 차이나] “미래 중국시장 공략 키워드는 ‘With’, FTA를 계기로 긴밀한 협력을 통한 파이 나누기 해야” 내용을 참고하기 바란다.

끝으로 중국 시장에 대한 이해를 돕는 동영상으로 ‘MBC [한중 FTA 특별기획] 14억 중국시장에서 미래를 본다’를 추천한다.

[중국을 말하다]는 매주 월요일에 업데이트 됩니다. Moana Song moana.song@venturesquare.net