실리콘밸리에서 통하는 피칭하기

요즘 실리콘밸리는 제2의 골드러시를 맡고 있다고 해도 좋을 것이 요즘 처럼 스타트업이 투자 받기 좋은 때는 없다고들 말한다. Mark Cuban에 따르면 2000년대 테크 버블보다 지금이 더 심각한 버블(Mark Cuban: Why This Tech Bubble Is Worse Than the Tech Bubble of 2000) 이라고 심한 우려를 표하기도 하지만 이전의 테크 버블처럼 기반이 취약하기 않기 때문에 급속도록 버블이 사라지지는 않을 것이라는 의견이 대세인 것 같다.

그래서 그런지 실리콘밸리에는 주중이나 주말 할 것 없이 데모데이나 Investor pitching event가 줄을 있는다. 더불어 Hot한 시장에 맞추어서 실리콘밸리 엔젤들도 엔젤 그룹에 가입하거나 여러 소스를 통하여 숨은 진주를 찾으려고 창업자 못지 않게 열심히 활동하고 있다.

투자가가 많아지고 피치할 기회가 많은 것은 창업자에게 즐거운 일이지만 반면에 실리콘밸리에 도전장을 내는 스타트업이 물 밀듯이 밀려오고 이들을 위한 피칭교육이 학원마냥 성업을 이루다 보니 투자자들은 판에 박힌 비슷한 피치에 지치고 피치를 하는 창업자들도 투자가의 관심을 끌기는 어렵게 되었다.

따라서 나만의 특별한 프레젠테이션을 만들어 이목을 집중시켜야 하는 이 수많은 경쟁을 뚫을 수 있다는 진리는 버블 전이나 후 별반 다를 것이 없다. 이에 최근 엔젤들과의 모임이나 VC들과의 인터뷰를 통하여 Audience 마음을 사로 잡을 수 있는 스타트업의 피칭 비법에 대한 의견을 고루 나누었고, 그 팁들을 정리해 보려고 한다. 코세라벤쳐의 대표 VC인 Vinod Khosla가 “Pitch the way VCs Think-presenting powerpoint with emotion…”에서 강조한 내용과 일치되는 내용이 많아 이를 예로서 인용하도록 하겠다. (출처)

Reason to Invest

창업자들은 자신이 만든 제품이나 서비스에 자부심과 애정이 넘쳐나기 때문인지 피치 내용중 대부분을 내 제품이나 서비스 설명하는데 할애한다. 하지만 투자가가 가장 듣고 싶어하는 것은 내가 왜 투자를 해야 하느냐에 대한 설득력있는 이유이다.

다음의 내용들을 설득을 위한 좋은 예들이다.

• Initial Market : Currently a $1.5B+Addressable market
• Huge potential market : Today, X is a $1.5B Market, Y is a 3B market, and Z is a $6-8B market, XYZ will revolutionize all 3
• Technology : Developed proprietary designs for world’s lowest cost
• Growth : Exponential increase in customer base
• Speed : Can launch latest advanced solution 10x
• faster than competitors
• Competition : High barriers to entry for potential competitors
• Team : World experts in XYZ technology

Reason not to Invest

투자가들은 투자를 해야 하는 이유보다 투자를 하지 않아야 할 이유에 대하여 더 많이 생각하게 된다. 그래서 투자가 입장에서 염려되는 부분에 대한 대비책을 미리 마련해 두고 피치를 하면 투자가의 염려를 경감시켜 투자로 이끄는데 도움이 된다.

보통 투자자들이 염려하는 부분들은 다음과 같다.

• Launch vehicle delay or failure
• US Government regulation
• Delay in recruiting
• Cost increase
• Fail before 2 year design time

Budget your presentation

프레젠테이션을 만들기 전에 어느 정도의 양으로 프레젠테이션을 만들 것인지를 생각한다. 한국스타트업들의 피칭을 코칭해본 사람들이 하나같이 지적하는 내용이 있는데 이는 일단 슬라이드 장 수가 많고 안에 컨텐츠도 너무 빡빡하게 넣고 나서는 이렇게 준비된 컨텐츠를 그대로 읽는다는 것이다.

투자자들은 분명 한국 스타트업의 열정과 노력은 인정하겠지만 이러한 피치는 상대의 관심을 분산시키고 지루하게 만들게 된다는 것이 문제이다. 필자도 한국 스타트업의 프레젠테이션 자료를 종종 리뷰하게 되는데, 이때 용량이 수십 매가에 달하는50페이지 이상의 슬라이드를 전달하는 것은 태반이며, 이렇게 큰 용량의 문서를 Dropbox와 같은 국적을 막론하고 알 수 있는 일반적인 스토리지가 아니라 “대용량 저장 파일” 이라는 한글로 된 링크로 보내오는 경우도 더러 있다. 허나 투자자들 모두가 한국의 IT 트렌드나 글을 알 수 있는 것이 아니므로 이것을 알지 못하는 투자가들에게는 바로 스팸으로 분류되거나 Trash box 로 처박히게 될 것이다.

투자자들의 공통적인 의견을 정리하면;

• 슬라이드 장 수는 5-10페이지 내에서 할 것
• 슬라이드별로 4-5개 텍스트 라인, 라인에는 5-6개 단어로 압축, 이미지는 한 개 이상 사용하지 말것
• Simple & Clear: No extra words, no extra colors, lines, boxes!
• 멀리서도 읽을 수 있게 폰트 사이즈는 18 pt 이상 사용할 것
• Whole story 대신 3-5 개의 “Takeaways” 로 압축할 것
• 슬라이드에 담지 못한 정보는 질문에 대답하기 위하여 Backup slide를 준비할 것
• “5 second rule”을 적용하여 각 슬라이드는 5초내에서 내용을 파악할 수 있도록 간략하고 명확하게 할 것
• “Don’t”보다는, “Do”를 강조할 것
• 데모 시 인터넷 연결이 원활하지 않을 수 있는 경우를 대비하여 오프라인 상태에서도 보여줄 수 있는 버젼이나 Back up tool을 준비할 것.

출처: Pitch the Way VCs Think: Presenting Powerpoint with Emotion with Vinod Khosla of Khosla Ventures

Follow Investor’s though Process

프레젠테이션 자료는 투자가의 Thought process에 맞추어서 중요도 순서대로 하되 엑기스 부분만 간략하게 정리한다.

• Grabber (The first “Aha!” moment)
• Team (Why your term is strong)
• Product/Service (why unique & competition)
• Reason to invest (grabbers)
• Financials (less than 7 rows)
• The ASK (the delivered, the deliverable)

Product를 먼저 보여주느냐 team을 먼저 보여주는 것이 좋으냐에 대해서는 여러 의견이 분분하다. 스타트업/제품/서비스에 투자한다기 보다는 Team에 대하여 투자하고, 잘하는 팀들은 product/service도 성공적으로 할 수 있다고 믿기 때문에 제일 먼저 팀들이 누구인지를 보고 싶어한다는 의견이 좀 더 우세한것 같다.

Story Telling

Square의 Jack Dorcey가 Vinod Khosla에게 이메일로 Presentation을 보낼 때 아주 복잡한 Payment solution을 “Pure Seduction”이라고 간단히 압축하여 보낸 것이 관심을 끈 것처럼, 스타트업의 Vision/product/mission에 대한 한 줄로 요약된 설명이 필요하다.

예를 들면 “We are Uber for Food Delivery “ “We are AirBNB for Event Spaces”, “We are the Starbucks of Frozen Yogurt” 라고 설명하면 쉽게 이해하고 기억할 것이다.

스테이지에 올라 프레젠테이션을 할 때 청중의 관심을 가장 잘 끌 수 있는 것은 나의 스토리를 스타트업에 녹여들게 하여 메세지를 전달하는 것이다. 최근 SF에서 열린 LAUNCH FESTIVAL 에 One Drop이라는 회사가 당뇨병 환자를 위한 헬스케어 앱을 선보였는데 CEO인Jeff Dachis 자신이 당뇨병 환자로서 가진 문제를 해결하기 위하여 One Drop 을 만들었다는 스토리는 청중들의 관심을 끌었고 필자의 머리에도 깊이 여운이 남는 아주 인상적인 피치였다.

출처: LAUNCH FESTIVAL 2015

Don’t Sell It, Tell It