국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.
한국 스타트업들은 크라우드 펀딩에서 좋은 성과를 내지 못하는 편인데요, 어느 정도인지 한 번 말씀 드려보겠습니다.
현재 ‘인디고고(Indiegogo)’에서 진행 중인 81개의 한국 크라우드 펀딩 프로젝트 중, 단 3개 만이 10만 달러를 모금하는 데 성공했습니다 (전 세계적으로 보면 10만 달러 모금의 평균 성공률은 9% 정도입니다). 킥스타터(Kickstarter)에서의 성공률은 더욱 낮죠. 
이 사이트에서는 모두 141개의 기술 관련 프로젝트가 각각 10만 달러의 모금액을 끌어모았는데, 이 중 한국 기업은 단 1군데에 불과했습니다.
전 세계 평균으로 볼 때 약 35% 정도의 비율인 1천 불(!) 모금액 성공률 또한, 한국의 경우 단 3개의 프로젝트만이 성공했지요. 이 두 웹사이트에서 한국 스타트업들이 보여주는 성과는 형편없을 뿐 아니라, 평균에도 한참 못 미치는 정도입니다. 간단히 말하자면 한국인이 크라우드 펀딩을 통해 잘 되어본 경우가 없다는 의미입니다. 한국에서 스타트업을 운영하고 계시다면, 펀딩 방법으로써 크라우드 펀딩을 선택하면 안될 것입니다.
그런데 여기에 예외 경우가 하나 있습니다. 바로 ‘웨이 웨어러블(Way Wearable)’이라는 회사인데요, 현재까지 12만 달러의 펀딩을 받아놓았습니다. 더 놀라운 점은 최초로 목표했던 5만 불의 펀딩을 단 72시간 안에 이루어냈다는 사실입니다. 모금을 막 마쳤을 당시에는, 44개 국가의 650명에 달하는 사람들로부터 펀딩을 받아 내었지요.
이 ‘웨이 웨어러블’사가 작년 즈음 이스라엘을 방문했던 건 우연의 일치가 아니었을 겁니다. 제 생각에 이 팀이 이스라엘을 방문했을 때, 그들은 이스라엘의 공기나 물, 또는 어떤 음식보다도 이 나라 사람들의 행동양식에 더 많이 노출되었던 것 같습니다. 과연 이 회사는 어떻게 다른 한국 스타트업들과 다른 차이점을 만들어낼 수 있었던 걸까요?
가장 중요한 차이라면 실제로 성과를 내며 앞으로 전진해 나아갔다는 점이 아닐까 싶습니다. 이 회사에 대해 많은 조언가들은 위험(리스크)가 크다 평가했었지요.
인정하기 싫지만 저도 그 조언가들 중 한 명이었구요. 그 당시 시점에서 봤을 때, 한국 스타트업들이 크라우드 펀딩에서 실제 성공한 확률로 보아서는 실패가 예상될 수 밖에 없었습니다. 웨이 웨어러블이 등장하기 전만해도 81개의 프로젝트 중 단 2개 프로젝트만이 10만 달러의 모금액을 달성해냈기 때문이었죠. 아무튼 이 회사는 그럼에도 불구하고 크라우드 펀딩을 진행하였지요.
여기서 우리는 리스크를 짊어지고 일을 시작하지조차 않았을 때, 어떤 일을 성공적으로 해낼 수 없었을 것이란 교훈을 기억해야 합니다.
당시 제가 웨이 웨어러블에게 한 조언에 대해, 그 내용이 틀리는 것을 스스로 싫어하는만큼이나 또 한 편으로는 제 조언이 틀림을 이 회사가 증명해주길 바라기도 했습니다. 그래서 이들이 실제로 좋은 결과를 일궈내었을 때 저는 행복했었답니다. 조언해주는 사람들은 결과적으로 조언의 대상이 되는 사람이 성공하기를 바라고 있는데요, 다만 성공을 위해 조언 모두를 반드시 따를 필요까지는 없습니다.
따라서 웨이 웨어러블이 저의 조언과 반대되는 방향으로 나아갔어도, 저는 기꺼이 캠페인 등을 통해 이들을 도왔으며, 결국 이런 좋은 결과를 이룩해낸 데 있어 자랑스럽게 생각하고 있습니다.
실패할 수 있는 위험을 짊어지고도 인디고고에서 크라우드 펀딩을 모집했던 건 그들에게 얼마나 대단한 일이었을까요? 이 회사의 경우, 그 결과가 모든 것을 바꿔놓았지요. 그런데 사실 이는 모든 스타트업들에게 있어 보편적인 진리랍니다. 만약 시도조차 하지 않았다면 어떻게 성공할 수 있었겠습니까?
도전하고 실패하고 다시 도전하는 것이야말로 스타트업을 이루는 모든 것입니다. 실패를 두려워하는 것은 인간으로써 이해할 수 있는 감정이지만, 스타트업으로써는 내릴만한 사업적 결정이 아닙니다. 구글이 버즈(Buzz)를 세상에 내놓았고 실패하였을 때, 이는 역사에 영원히 기록될만한 창피한 실수였지요. 그런데 스타트업이 실수를 했을 때의 손해는 과연 무엇인가요?
아마도 어느 정도의 시간과 노력만이 전부일 것입니다. 스타트업은 성공으로 모든 것을 얻고, 실패로 아주 작은 것을 잃을 수 있는 구조입니다. 따라서 당신의 회사가 무언가 잃을 것이 있는 큰 곳이 아니라면, 실패함에 있어 두려움을 가지고 도전하지 않는 것은 납득할 수 없는 일입니다.
웨이 웨어러블이 잘 해내었던 또 다른 주요점은 바로 (크라우드 펀딩 대상자에게) 피드백을 요구했다는 점입니다. 그 것도 아주 많이요.
그 예로, 이 프로젝트 페이지를 본 한 방문자로부터 회사가 너무 ‘동양적’으로 보인다는 지적을 받았던 적이 있었는데요, 보통 많은 서양인들에게 한국과 중국은 모두 ‘동양’으로 인식됩니다. 중국은 여전히 값싸고 질 낮은 제품을 생산해내는 국가로써 부정적인 인식이 존재하고, 그래서 한국은 단지 같이 묶여 생각된다는 이유만으로 영향을 받게 되지요. 사실이 아님에도 말입니다.
허나 고객이 국가 구분을 잘 못한다해서 그를 떠나보내고 싶지는 않을 것이기에, 여기서의 옳은 해결책은 바로 페이지를 ‘미국화’시키는 작업이었습니다. 웨이 웨어러블은 페이지의 메인 사진을 더욱 미국 느낌이 나도록 찍어 올렸고, 한술 더 떠 ‘해외’에서 배송된다는 사실을 덜 강조하기 위해 전세계 무료배송 정책을 채택하였습니다. 이미 고객이 인터넷 쇼핑카트에 제품을 담아놓은 경우에는, 그들이 ‘구매’ 버튼을 누르기 전 이 회사가 아주 멀고 낯선 해외 어느 나라에 있는 회사가 아님을 리마인드 시켜주었구요.
이 정도의 몇 가지 변화만으로 웨이 웨어러블의 크라우드 펀딩 페이지는 좀 더 글로벌하게 바뀔 수 있었습니다.
몇 가지 트릭과 지름길 같은 방법들을 사용한 것 또한 성공의 중요한 요인이었습니다. 이스라엘인들은 성공으로 가는 지름길을 사랑하는데요, 이 회사의 경우, 인디고고만의 규칙이 있다는 점을 깨닫고 이스라엘에 머무는 동안 이 지름길이라는 것에 대해 배웠을 것으로 생각됩니다.
마지막으로, 저는 이 회사가 지속적으로 도움을 요청했다는 점에서 가장 자랑스럽게 생각하고 있습니다. 저는 웨이 웨어러블의 투자자인데요, 그렇다고해서 계속 이 회사로 하여금 제게 감사하다는 말을 해달라고 바라지는 않습니다. 사실 그보다는 더 많이 도움을 요청하기를 바라고 있지요.
결국 제가 이 투자 건에서 가치를 찾는 것은 이 회사가 사업적으로 성공할 때입니다. 그래서 회사가 제게 도움을 요청했을 때, 실은 저는 저 스스로를 돕는다는 생각으로 그들을 도왔지요. 이들은 절대로 그 기회를 버리지 않았고요. 어떤 식의 도움이라도 약속이 되었다면 이들은 준비를 통해 실제로 행할 계획과 일거리, 그리고 요청거리들을 가져오는 식이었습니다. 아주 좋았지요.
실패를 두려워하지 않고, 피드백을 받았으며, (웹사이트 등을) 미국화시키고, 지름길이 될만한 방법과 도움을 요청하는 일은 웨이 웨어러블이 목표했던 펀딩을 달성할 수 있었던 단지 몇가지 방법일 뿐입니다. 이들의 진짜 일은 지금부터 시작이지요. 제품을 완성하고 출시하여 고객에게 전달해야만 합니다. 그런데 지금처럼의 행동과 방향대로만 해간다면, 저는 앞으로도 이들이 잘 해낼 것이라 확신할 수 있습니다.
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How “Way Wearables” raised $50,000 in 72 hours through crowdfunding
Korean startups usually do very poorly at crowdfunding. Let me show you how poorly: at this time, there are 81 Korean crowd projects on “Indiegogo”, with only 3 successfully raising more than $100,000 (the global average is 9%) . Kickstarter is even worse – 141 technology projects raised over $100,000 on kickstarter, but only 1 was Korean.
In fact, only 3 technology projects were able to raise over $1,000(!) compared to a global average of 35%. The Korean success rate on both platforms is not only very bad, it’s also much lower than average. In short – Kimchi and crowdfunding must not go well together; if you are a Korean startup you probably shouldn’t choose crowdfunding as a funding source.
But there’s one project that stands as an exception: “WAY wearable” is now at over $120,000 in funding. What’s more impressive is that they achieved their initial target of $50,000 in just 72 hours. By the time they finished, they received funding from close to 650 people from 44 different countries.
It may not be a coincidence that “WAY Wearable” visited Israel last year; I think that more than the air, water or food in Israel, the WAY team got exposed to the Israeli way of doing things. What did WAY do that was so different than the other Korean startups?
Probably the most important thing WAY did was actually go forward. Many of their advisors told them it would be too risky, and I hate to admit, but I was one of those advisors. The success rate of Korean startups up to that point predicated failure – before WAY the rate was 2 out of 81 projects reaching the $100,000 mark. But they went ahead anyway – and we must not forget that without taking the risk and starting, they wouldn’t have made it.
Here’s the thing about advice: as much as I hate being wrong, I was hoping they will prove me wrong and was happy when they did. Your best advisors ultimately want your success, and your success does not always mean following their advice. So even when I thought they may be going the wrong direction, I was happy to help them through the campaign and was proud when they made it happen.
How big of a deal was it for them to try Indiegogo despite the risk of failure? In this case, it made all the difference. But that’s generally true for startups: how can you succeed if you haven’t tried?
Trying and failing (and trying again) is what startups are all about. Being afraid of failure is an understandable human emotion, but it is not an acceptable business decision by a startup. When Google came out with “Buzz” and failed, it was an embarrassing mistake that went down in history forever. But when a startup makes a mistake, what are the consequences, really?
Some time and effort lost, and that’s it. Startups have everything to gain from success, and very little to lose from failure. So not trying for fear of failing really doesn’t make much sense until you’re so big you have something to lose.
Another important thing WAY did was to ask for feedback, and a lot. For example, one early feedback from visitors was that the company looked too “Asian”. For many westerners Korea and China are all grouped together into “Asia”. China still has a negative perception as a place where cheap and low-quality products are made, and Korea is associated with that image even if that’s not true.
Since you wouldn’t want to give up paying customers just because they have poor geography skills, the right thing to do is to “Americanize” the page, and so WAY changed the main picture to a model that looks more American and made the decision to provide free shipping worldwide in order not to emphasize that shipping is done from “overseas”.
When a customer already has the product in their electronic shopping cart, the last thing you want them is to be reminded, right before they hit the “buy” button that the company they are sending the money to is overseas in a place far away and unknown. With a few simple changes to the page they became a more universal company.
Learning the tricks and shortcuts played an important role as well. Israelis love shortcuts, and WAY must have learned it on their trip to Israel since they have realized early on that Indiegogo has its own rules. Rather than naively offer a product and hope customers will come, the team took every shortcut they could find and used every trick to get ahead. I won’t reveal their secrets, but I will say that hitting the funding goal in 72 hours is not achieved by luck.
Finally, I’m most proud of the team for repeatedly asking for help. I am an investor in WAY, but that doesn’t mean I expect to be constantly thanked for my help.
In fact, I much prefer being asked for more help. After all, my investment is only worth anything if WAY achieves business success. So they were asking for my help, but I was really helping myself as much as I was helping them. The WAY team did not let go – whenever any help was promised they made sure to follow up and at some point bombarded with action items, tasks and requests. I loved it.
Not fearing failure, receiving feedback, Americanizing, taking shortcuts and asking for help were just some of the reasons WAY reached the funding goal. Of course, their real work only starts now – they need to finish the product, launch and get customers. If they continue with this attitude and direction, I’m sure they would do well.
글: 아비람 제닉(Aviram Jenik)
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