국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.
개인적으로 한국 조상님들을 존경하지만, 스타트업만 놓고 보자면 잘못된 부분이 많다고 느껴집니다. 수직적 구조의 단체 성향이라던가, 유교적 이상인 안정성(안정성이라뇨? 우리가 스타트업을 하는 이유는 세상을 파괴하기 위해서라구요!)까지, 옛날의 한국이었다면 아주 형편없는 스타트업 생태계를 만들었으리라는데 의심할 바가 없지요.
이런 잘못된 마음가짐은 여전히 한국에서 사용되고 있는 단어에서도 찾아볼 수 있습니다. 바로 실수(Mistake)와 실패(Failure)라는 두 단어가 같은 뿌리에서 갈라져 나왔다는 점이죠. 유감입니다만, 이는 완전히 잘못된 개념입니다. 왜냐면 실수란 좋은 것이고, 실패는 나쁜 것이기 때문이지요. 이 둘은 전혀 다른 근본을 가집니다. 실수란 단지 실패로만 이어지지 않고, 성공으로도 이어지는 길이 되기도 하지요.
오늘 날 한국인들은 이런 단어적인 혼동 뿐만 아니라 간간히 그 잘못된 의미까지도 혼동하곤 합니다. 실수를 했을 때, 마치 자전거를 타다 넘어져 무릎을 다친 것 마냥 그 실수를 ‘넘어서야’ 한다는 말을 종종 듣게 되지요. 완전 잘못된 개념입니다. 실수는 ‘넘어서는’ 게 아니라, 감싸 안아야할 부분이기 때문이죠.
성공한 기업가들에게 물어보십시오. 대부분은 실수란 그들조차도 
성공으로 가는 길 도중 항시 저지르는 것이라 답할 것입니다. 그리고 지금도 여전히 실수를 하며 나아가고 있다 덧붙일테구요. 성공, 특히나 큰 성공이란 아직 한 번도 걷지 않은 길을 택해 가는 것과 같습니다. 본능이나 지도를 따라만 가서는 성공할 수 없다는 의미죠. 목적지에 도달하기 전까진 얼마간 길을 잃고 헤맬 필요가 생긴다는 말입니다.
더욱이 스타트업으로써 결정을 내리는 것은 실수 그 자체나 다름 없습니다. 서둘러 일할 사람을 채용해야하고, 무언가를 시도해보며 고객이 무엇을 좋아하고 좋아하지 않는 지 알아내야 합니다.
제품의 새 기능을 빠르게 만들어내야하며, 새로운 마케팅 및 세일즈 기법을 도입해야 합니다. 그리고 그 중 대부분의 행동들은 잘못된 방향일 것이구요. 만약 해온 대부분의 일들을 올바르게 해왔다면, 이 말은 일을 충분한 양으로 해내고 있지 않다는 말이 됩니다. A/B 테스팅 같은, 스타트업이 할 만한 기법은 결국 실수에 기반한 개념입니다. A/B 테스팅을 한다는 말은 제시한 두 버전 중 하나가 잘못되었음을 알게 되는 과정이고 그 결과로써 하나는 버려지게 될 것입니다.
단지 이 테스트를 진행하기 전까지는 둘 중 무엇이 잘못되었는 지 알 지 못하는 것 뿐이죠. 구글이나 페이스북은 이 A/B 테스팅을 늘상 진행합니다. 그들이 보유한 수 백만의 유저를 대상으로 말이죠. 400억 달러의 가치를 지닌 큰 회사가 수 백만 고객 앞에 실수하는 모습을 상상하지 못하시겠지만, 실제로 이 두 회사들은 자주 이런 종류의 일을 행하곤 합니다.
예전 같았으면 한 해를 무사히 살아남아 보냈다면, 그 해는 좋은 1년이었다고 생각했지요. 따라서 그 다음 해에 해야할 일이란 지금의 상태에서 아무 것도 바꾸지 말고 또 다시 살아남은 뒤 이를 성공적인 한 해라 부르는 것이었습니다.
실수, 결정적인 실수를 하면 회사는 망할 수도 있었습니다. 살아남는 것을 넘어 성공한다는 것은 실패하고 망하는 리스크에 비교해 가치가 떨어졌었지요. 허나 21세기는 다릅니다. 스타트업에 있어 ‘생존’과 ‘망함’이라는 두 단어는 불과 1세기 전 통용되던 의미와는 아주 다른 뜻이 되어버렸습니다.
어마어마한 양의 실수를 하고나서도 여전히 실패하지 않을 수 있게 되었습니다. 두 단어(실패와 실수)가 더 이상 연관된 개념이 아니게 된 것이죠. 몇몇 ‘실수’들은 뒤늦게 훌륭한 전략으로 쓰인다거나, 세부적인 계획으로 발전되지요. 핵심은, 바로 당신이 무엇을 하려는 지를 제대로 아는 것입니다. 그리고 이를 해내었는 지 확인해보고, 실수라 여겨진다면 재빨리 이를 고쳐나가는 것입니다. 실수를 피하기 위해 아무 것도 하지 않는 건 실패로 가는 확실한 지름길입니다.
따라서 앞서 말한 부분에 대해 한국 조상님들의 실수(失手)를 비난할 수는 있어도, 저는 이를 실패((失手)로 보지 않습니다. 당신 또한 그래야할 것입니다. IBM과 관련된 유명한 이야기 중 약 1,000만 불에 이르는 계약 건을 망쳐버린 세일즈맨에 대한 이야기가 있습니다.
세일즈맨이 CEO의 사무실로 불려갔을 때, 그는 자신이 잘릴 것이라 생각했지요. 그리고 이런 생각을 CEO에게 말한 뒤 회사를 그만 두려 했을 때, CEO는 화를 내며 이렇게 말했다지요. “방금 1,000만 달러나 써가며 자네를 교육했네. 그런데도 내가 자네를 그냥 내보낼 것 같나?” 실수는 꽤나 교육과도 같습니다. 그 비용이 비싸건 아니건간에 말입니다.
화를 내며 이렇게 말했다지요. “방금 1,000만 달러나 써가며 자네를 교육했네. 그런데도 내가 자네를 그냥 내보낼 것으로 생각하나?” 이렇게 실수는 꽤나 교육과도 같지요. 그 비용이 비싸건 아니건간에 말입니다.
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Mistakes and Failures
I have a lot of respect for the ancient Koreans, but when it comes to startups, they got a lot of things wrong. From the confucian ideal of stability (what stability? We’re here to disrupt!) to the hierarchal organization structure, there’s no doubt old Korea would make a very bad startup ecosystem. Not to mention lack of Internet in the rice paddy fields.
Indication of this wrong mindset is even present in their vocabulary. Mistake (실수) has the same root as failure (실패). Sorry, ancient Koreans, you’re completely wrong here. Mistake is good. Failure is bad. The two don’t share a common root at all: Mistake not only does not lead to failure, but it is usually the only path to success.
Present day Koreans share this vocabulary error and sometimes also share the wrong mindset. You may hear that you should ‘overcome’ after making a mistake as if mistakes are like falling off your bicycle and hurting your knee. That’s completely off the mark. You shouldn’t ‘overcome’ mistakes, you should embrace them.
Ask successful entrepreneurs about mistakes. Most of them will tell you they made them all the time, on the road to success. They will then continue to tell you that they make them still: success, and especially big success, means going in a path that was never traveled before. This means you can’t really follow a map, or your instincts. You’ll need to get lost a little along the way before you reach the destination.
Startup execution is even more about mistakes. You need to hire quickly. You need to try stuff and see what your customers like (and what they don’t). You need to roll out new features fast, to try new marketing and sales techniques. Most of them will be wrong – in fact, if you get everything right, you are simply not doing enough. Some startup techniques (such as A/B testing) rely on deliberately making mistakes. With A/B testing, you know one of the versions will be a mistake and thus will be discarded – you just don’t know which one.
Google and Facebook do A/B testing all the time, on Millions of users. You wouldn’t normally think a $40 Billion company would make a mistake in front of Millions of customers, but those two companies do exactly that, frequently.
In the old days, if we survived the year, it was a good year. And therefore, all we need to do next year is try not to change anything, survive it again and call it a successful year again.
If we make a mistake, we may die – the ultimate failure. Any success beyond surviving is not as valuable compared to the risk of failing and dying. But the 21st century is different, and with startups “survival” and “death” have much different meaning than what these words used to mean centuries ago. We can make plenty of mistakes and not fail – the two words are not necessarily linked.
Some “mistakes” look like brilliant strategy in hindsight. Some mistakes are parts of detailed plans. The key is to know what you’re trying to do, measure to see if you’ve done it, and quickly change if you realize you’ve made a mistake. Not trying (and thus, not making mistakes) is the only one sure way to failure.
So while I blame the ancient Koreans for their mistake (失手), I don’t see it as a failure (失敗). You shouldn’t see mistakes as failures, either. A famous story about IBM tells about the sales person who loses a $10 Million deal. He is called into the CEO’s office, and he is certain he will be fired.
When he tells that to the CEO that he is willing to resign and save himself the humiliation, the CEO only gets more mad: “I just spent $10 Million educating you, and you think I’m going to let you got?” more often than not, mistakes are education – expensive or not.
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글: 아비람 제닉(Aviram Jenik)
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