지난 10월 23일 열린 오픈업 행사 때 기조 연사로 나선 우연희 호프만에이전시 대표의 자료가 도착해서 공유드립니다.
이 발표 자료와 함께 당시 현장 중계를 맡아 주셨던 꼬날님의 블로그에 발표 내용이 잘 정리되어 있습니다. ▶[제8회오픈업] 스타트업의 해외 커뮤니케이션 – 호프만에이전시 우연희 대표 http://kkonal.com/886내용은 벤처스퀘어 필진으로 활동하시겠다는 사전 허락이 있어서 퍼옵니다. ^^
스타트업 회사라면 누구나 한 번쯤은 북미진출, 제 2의 아마존, 제 2의 구글을 꿈꾸고 있으리라 생각한다.
우선 오늘 오신 분들이 이 강연에서 무얼 듣고 싶으셨는지 듣고 싶다.
참석자 1) 비용을 많이 들이지 않고 해외로 진출할 수 있는 방법이 있는지?
참석자 2) 홍보 기획은 어떻게 하는가? 매체 진행이나 소셜미디어 관련된 기획은 어떻게 하는가?
15년 정도 해외 홍보를 해 왔다. 삼성전자/LG전자 등 굵직한 회사들, 정부, 인천경제자유구역 등..
많은 기업들을 홍보해 왔는데 해외든 한국이든 커뮤니케이션은 같은 원리로 작동한다.
아쉬운 점이 있었다면, 대표들은 비즈니스/수익모델/내 서비스에는 많은 공을 들인 다음에 알리는 것, 광고/마케팅 등을 생각한 다음.. 그 다음에서야 이제 언론에 알려야 하니 홍보 오라 그래!! 라는 식의 진행이 많았다.
하지만 PR은 처음부터 함께 가는 것이 좋았을 것이라는 생각이 든다. 별개의 것이 아니라, 내가 만들어서 알리는 것까지 어떻게 전체적으로 통합적으로 생각해 볼 수 있을까에 대해 다뤄 보고 싶다.
그래서 오늘의 주제는?
“무엇을 팔 것인가?” 이다.
우리는 기술, 제품, 서비스, 플랫폼, 솔루션을 판다. 마케팅 책을 많이 읽어 보신 분들이라면 ‘우린 감동을 판다’고 할 수도 있겠다.
그런데 실제 사는 사람들의 입장에서는 무얼 보고 우리의 기술/제품/서비스에 대해 댓가를 지불할까를 생각해 볼 필요가 있다.
시장에서 생선 파는 아저씨는 무엇을 파는가?
“싱싱한 생선, 영양가 높은 생선” 이라는 구호로 가치를 파는 것이다.
그렇다면 명품은 어떤가? 루이비통 가방을 생각해 보자.
루이비통 백.. 비싸다. 왜 비싼가? 수제백이다. 그런데 강화도에서 파는 왕골 수제백과 무엇이 다를까요?
루이비통이 파는 것은 전통, 품격, 품위라는 가치를 판다.
이들이 파는 가방이 세상에서 제일 많이 팔리는 가방은 아니다. 그러나 사람들의 인식 속에는 최고의 가방으로 자리 잡아 있다.
우리가 이겨야 하는 것은 마켓쉐어 뿐 아니라 이처럼 사람들의 마인드 쉐어, 인식에서도 점유율을 가져야 하는 것이다.
루이비통은 그 가치를 하나의 스토리에 담아서 전파하고 판다.
그렇다면 왜 ‘스토리인가?’
인식에 대한 이야기다. 재미있어야 기억에 남아야 사람들이 이야기를 옮긴다.
옮길 가치가 있어야 사람들이 이야기 한다.
사람들이 사실은 감성에 의존해서 선택한다.
의사 결정은 머리가 아니라 마음으로 한다. 머리는 사실 그것을 합리적으로 하기 위해서 돌아가는 것이다. 사실은 인지 과정에서 동시에 일어나기 때문에 잘 모를 뿐이지 실제 취사 선택은 가슴이 한다고 한다.
그렇다고 머리를 간과할 순 없다. 그러나 아무도 빼도 박도 못하는 Fact는 그대로 있다. 기술력, 어떤 아이디어, 어떤 제품이라는 팩트는 그대로 있되, 그것만으로 승부할 수는 없다는 것이다.
감성적인 부분, 스토리라는 옷을 입혀야만 우리가 팔고자하는 완제품이 된다는 것이다.
또 한가지 중요한 점이 있다.
하는 말마다 옳은말을 한다. 그런데 정말 ‘재수없게’ 옳은 말만 한다.
그렇다면?
사람들은 설득 당하지 않는다.
그 만큼 감성, 감정이 중요한 것이다.
그런데 스토리에서 중요한 점이 있다.
사람들은 인식된 진실을 인지한다.
그럼 어떻게 팔 것인가에 대해 이야기해 보겠다.
너무 뻔한가? 상식선이다.
2.사지 않으면 안되도록 판다.
3.재미있게 판다.
4.가능하면 여러 곳에서 판다.
5.추천해 줄 만한 사람을 활용해서 판다.
진리는 평범하다. 다만 하지 못할 뿐!!
* 해외에 내다 팔기, 무엇을 염두에 둘까?
1. 현지어, 외국어..
2. 시장, 맥락, 정서, 논리 구조에 대한 이해도 캐치하기 어려울 수 있다.
– 한국의 경우 정황상/맥락상/숨은뜻이 많은 사회다. 고맥락 사회다.
그러나 서양은 저맥락 사회. 숨은뜻, 배경, 인과과정 같은 것 판단하기 어렵다.
그들은 말한대로 믿는다.
우연희 대표가 해외 진출 시 있었던 재미있는 커뮤니케이션 오류 사례를 많이 말씀해 주시고 계심.
그러나 이것은 토요일 아침 일찍 이 시간에 참석하신 분들의 프리미엄으로 .. ㅎㅎ 🙂
3. 한국에 대한 이미지
– 북미 진출 시, 한국 출신임을 알릴까 말까 많이 고민한다고 들었다.
언론에 대해 잠깐 이야기 하겠다. 관행일 수도 있지만,,
한국의 경우 비즈니스를 한다면 식사도 좋은 곳에서 하고 선물도 근사한 것 하나 좋은 마음에서 안겨 드리고 싶기도 하고 하다.
– 그러나 월스트리트저널의 경우 20불 이상 받으면 뇌물이라는 것이 기본적인 생각이다. 관행들이 있다.
– 중국의 경우 일을 마치고 취재 후 돌아가실 때 반드시 거마비 (교통비+수고비)를 꼭 드려야 한다. 그것은국의 관행이다.
또한 언론 환경이 한국과 다르다.
한국의 경우 일간지, 연합뉴스, 전문지, 온라인지 등이 있다.
그러나 이 언론의 가치에 대한 인식은 조금씩 다르다고 생각. 좀 더 중요한 매체가 있다고 생각하는 것이 일반적인 듯.
서양의 경우 블로그 기반의 온라인 미디어가 너무 잘 되어 있다.
이들은 꼭 만나보지 않아도 이메일 등을 통해 지속적으로 커뮤니케이션하며 기사화 과정을 만들어 갈 수도 있다. 트위터나 페이스북 등에 대해 알아 가면서 적절한 방법으로 기사를 만들어 갈 수도 있다. 공략하기가 편하다.
해외 진출, 어디서 부터 시작해야 하나?
1. 첫번째는 브랜드, 사명 – 해외에서도 금방 어필할 수 있는 사명.
2. 업의 정의 – 의외로 깊게 고민할 필요가 있음
– 나라마다 사업에 대한 법률, 규제 등이 다를 수 있음. 한국과 미국의 차이점
– 사람들의 인식이 다를 수도 있음
3. 잘 정리된 회사 소개서 – 반드시 필요하다.
4. 알리기
– 많은 경우 ‘어떻게’ 알리나에 대해 가장 먼저 고민하지만, 사실은 ‘누구에게’ 알리나가 가장 중요
– 타겟은 가능하면 정교하게 가능하면 면밀하게 생각하는 것이 좋다
– 누구에게 무얼 알라고 싶은가가 정해지면 반은 해결된 것이다.
실리콘밸리에서의 커뮤니케이션 팁 (by 루 호프만: 호프만에이전시 본사 대표)
– 소비자, 인베스터 등 제 3자를 통해서 나를 입증하는 것이 매우 중요하게 되었다. 나의 신뢰도를 높이는데에 중요하다.
– 당신의 이야기를 개발하고 지속적으로 커뮤니케이션 하는 것이 좋다.
– 일도 사람이 하는 것이라, 직접 소통하고 참여해서 얻는 효과와 가치를 절대 간과하지 말라.
결론
– 제품/서비스를 어떻게 설명할지가 중요
– 맥락, 정서 논리구조, 언론 환경, 관핸을 잘 살피고
– 타겟을 정확히 정해서 지속적으로 engage 해야
– 진짜 설득은 머리가 아니라 가슴으로 해야 한다는