국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.
창업자들 사이에 흔히 오고가는 이야기 중 투자자의 역할에 대한 잘못된 상식이 하나 있습니다. 바로 투자자를 스타트업의 일부처럼 생각한다는 점인데요, 사실 투자자란 수많은 비즈니스를 진행하는 사람이고 그래서 연락처나 사업적 수단, 그리고 경험에 대해 많이 알고 있기 마련이죠. 그래서 최소한 투자자 본인이 보아온 수많은 다른 스타트업들의 경우와, 경험상 무엇이 제대로 먹혔었는 지를 공유해줄 능력이 있습니다.
이를 본 당신(창업자)은 투자자가 스타트업들에게 정보를 활발하게 공유하고 있다 생각할 것이구요. 그러나 투자자들, 특히나 벤처투자자(VC)들은 보통 대화하는 상대인 스타트업 팀이 마치 그들에게 가장 중요한 존재인 마냥 대하고, 또 투자에 앞서 창업자와의 관계를 쌓아가는 모습을 보이면서 앞서 말한 오해를 키우곤 합니다. 이들은 반복해서 당신의 성공이 곧 우리(투자자)의 성공이라 강조해 말하곤 하지요.
그러나 여기서 창업자들이 잘 모르는 사실이 하나 있다면, 바로 방금 말한 마지막 문장을 제외한 나머지 모든 것들이 실제로 투자가 이뤄진 후에는 곧 바뀌어버릴 것이란 점입니다. 아주 극히 드문 경우를 제외한다면, 투자자들은 창업자와의 개인적인 친분을 찾아 다니지 않습니다. 
되려 기간 안에 좋은 수익을 가져다 줄 좋은 투자대상을 찾아 다니지요.
투자는 친분에 기반한 제안이 아닌, 사업적인 거래니까요.물론 투자자가 투자를 진행하고 싶어 당신을 설득하는 입장이라면, 그는 더더욱 친밀감 있게 당신을 대할 것 입니다. 당신이 그에게 어떤 가치를 팔려고 하는 것처럼, 그 또한 당신에게 가치를 팔려고 하는 겁니다. 허나 그렇게 계약이 진행되고 나면, 투자자에게는 더이상 당신을 설득해야 할 이유가 없어집니다(그러나 반대로 당신은 여전히 투자자와 좋은 관계를 유지하기 위해 늘 애써야하는 입장이구요).
오해 없으시길 바랍니다. 방금 한 말의 뜻은 투자자가 투자를 진행한 후에는 매우 불친절한 존재로 태세 전환한다는 의미가 아닙니다. 단지 투자자로서 다음 투자 대상을 물색하는 데 집중할 뿐이죠. 실제로 아마 투자가 진행되었다면, 특히나 그 투자자가 VC인 경우에는 더더욱이나, 투자 직후 초반에 받을 수 있는 도움의 대부분을 받으시게 될 것입니다.
앞서 언급한 ‘아주 극히 드문 경우를 제외한다면’이라는 말을 살펴보자면, 이 말은 전 세계 어디에나 통용되는 투자자의 속임수 같은 것입니다.
많은 창업자들이 스스로를 일반적으로 통용되는 세상의 규칙이 적용되지 않는 예외적인 사람이라 생각하곤 하는데요, 그래서 보통 “난 굉장히 예외적인 사람이야. VC가 내게 그는 다른 VC들과는 다르다고 말했어.”라고 생각하곤 합니다. 그런데 저는 이렇게 말하고 싶네요. 방금 당신과 이야기한 VC도 결국 다른 VC들과 다를 바 없다구요. 왜냐면 사실 VC들 사이에서 가장 흔하게 이용되는 클리셰 중 하나가 “우린 다른 VC들과 다릅니다.”이거든요. 만약 모두가 ‘나는 다르다’고 주장한다면, 과연 일반적인 VC의 모습은 무엇인가요? (이 말이 믿기 힘드시다면, 당장 VC들을 찾아가 피칭해보시기 바랍니다. 그리고 그들이 얼마나 자주 ‘다르다’라는 단어를 뱉는 지 보시면 됩니다).
그러나 투자 이후에 변화하는 투자자의 행동들 속에서도, 다행히 좋은 가치 하나는 계속하여 굳건히 남아있게 됩니다. 바로 투자가 진행되고난 뒤에는 그 전의 어떤 때보다도 강렬히 VC가 당신의 성공을 보고 싶어할 것이란 점이죠. 친분 때문이 아닌 사업적인 가치로써요.
위의 말을 이해하셨다면, 이제 두 가지 중요한 점을 떠올리시게 될 겁니다. 첫 번째로, 앞으로 당신이 무엇을 기대해야할 지 알게 되겠지요. 투자자와의 계약은 친분이 아닌, 돈과 지분의 거래이니까요. 그리고 두 번째, 당신은 투자자라는 강력한 아군을 얻게 되었지만, 그는 당신이 만든 결과에 반응할 뿐이지 미리 어떤 상황에 대처해주는 존재가 아니라는 점입니다.
당신이 성공하기를 바라지만, 다른 투자 건을 위해 바쁘게 뛰어다닐 것이기 때문입니다. 스스로의 미래를 위해 시간을 쓰느냐고 당신과 만나 점심이나 저녁식사를 함께 할 시간은 없을 겁니다. 허나 여전히, 당신은 투자자에게 도움을 반복적으로 요청해볼 수 있습니다. 조언을 해달라거나, 다른 고객 층이나 파트너, 투자자 같은 인맥을 연결해달라 말해볼 수 있겠지요. 매번 그러진 않아도, 가끔은 투자자에게 부탁할 수 있는 기회를 활용해보시기 바랍니다. 그는 당신의 친구는 아니어도, 당신을 뒷받침해주는 존재이니까요.
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What can investors do for you
There’s a common misconception among startup founders of what investors really can do. Many founders expect the investor to be a part of the startup; after all, the investor will have a chunk of the business (so they are legally a partner in the business) and often has contacts, business skills and experience – at the very least the investor can share his experience from watching many other startups and seeing what is working for them – and you would think investors would actively share this with the startup.
The investors, especially VCs, feed this misconception by talking up how important the team is for them, and by cultivating a relationship with the founders prior to investment. It’s not uncommon for a venture capitalist to have friendly, non-business meetings with startup founders before the investment. The investors will repeatedly emphasize how the success of the startup is actually their success.
What the founders don’t know, is that except for this last part, almost everything else will change not long after the investment is made.
With very few exceptions, investors are not looking for a personal relationship with the founders – they are looking for good investments that will bring them good returns, period. Investment is not a friendship proposal – it’s a business transaction.
Of course, when the investor wants to convince you to take his investment, his behavior towards you will be much more friendly – he is selling himself to you just as much as you are selling yourself to him. But after the ink is dry on the investment sheet, he no longer needs to convince you (the reverse is not true, by the way: you have to keep your good relationship with the investors at all times).
Don’t get me wrong: all this doesn’t mean the investor turns into an ugly unfriendly monster. It just means that he is focusing on hunting his next investment. You will get most of the help from the investor, especially if the investor is a VC, in the short period before and just after the investment.
I wrote “with very few exceptions” and that was an intentional trap. Founders are often exceptional people who feel rules don’t apply to them. Many of you are now thinking “I’m this one exception – the VC told me that they are different. That they are not like the other VCs”. And to that I’ll say – the VC you talked to is just like everyone else. In fact, one of the most overused cliche’s in VC speak is: “we are not like the other VCs; we are different”. So if everyone’s different, what is a typical VC? (if you don’t believe me, start pitching to VCs and count how many tell you they are “different”).
Despite all the changes in behavior that may occur, one good strong point will remain: after investment, even more than before, the VC wants to see you succeed. Not because of friendly relations, but simply because of the business value.
Once you realize the above, two important points should float up. First, you know what to expect. You’re not signing an investment agreement to make new friends, but to receive money in return for equity. The second, is that you now have a powerful ally, but one that is reactive and not proactive.
The investor wants you to succeed, obviously, but he is busy chasing some other investments. He won’t have time to meet you for lunch or dinner because he’s saving that spot for his future startup. But you can ask him for help: repeatedly. Have the investor give you advice. Ask him to connect you. To introduce you to potential customers or partners or other investors. You don’t need to bug your investors all the time, but once in a while make sure to take advantage of them. They are not your friends, but they are definitely in your corner, backing you up.
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글: 아비람 제닉(Aviram Jenik)
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