국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.
스타트업 라이프엔 우여곡절이 참 많습니다. 세상 수많은 글들이 이 우여곡절을 어떻게 견뎌낼 지에 대해 적고 있지만, 회사가 성장하고 있을 때에 해야할 일에 대한 조언 또한 그에 못지 않게 쉽게 찾아볼 수 있죠. 그런데 이를 보면 마치 모두가 성장과 우여곡절 사이에 또 다른 무언가가 있음을 잊고 있는 듯 보입니다. 바로 회사가 어떤 ‘안정 수준(plateau)’에 다다를 때인데요, 이 상태는 회사가 성장하는 것도, 그렇다고 후퇴하고 있는 상태도 아니죠. 그냥 그 자리를 유지하고 있는 상태입니다. 그렇다면 이 때의 질문은 이렇게 바뀌게 되겠네요. 이제 (성장을 위해) 무얼 해야하는가?
안정 수준에 머무는 것은 스타트업으로선 위험한 상태입니다. 허나 확실히 정의해둘 게 하나 있습니다. 스타트업이란 규모성장에 대한 역량이 있는 회사이고, 따라서 지속적인 자원투자 없이도 크게 성장할 수 있어야만 합니다. 규모가 작은 회사라고 모두가 스타트업은 아니란 말이죠. 이런 경우에 해당하는 회사들이라면 안정 수준에 머무는 것이 자연스러운 상태여야 할 것입니다. 가령 레스토랑, 커피숍 또는 편의점 같은 곳은 일정 수익을 내는 상태를 계속해서 이어만가도 만족스러워 한다는 식이죠.
그러나 스타트업이라면 이야기가 달라집니다. 계속해서 성장할 필요가 있고, 만약 그렇지 못한다면 문을 닫을 위험을 감수하게 됩니다. 어떤 분야의 일이던 스타트업이 잘 해낼 수 있는 일이 있다면, 결국 시간이 지나 큰 회사 또한 그 방법을 알게될 수 밖에 없게 되죠. 따라서 지금 당장은 당신의 회사가 페이스북과 직접적으로 경쟁하고 있지않다 생각하실 진 몰라도, 지속적으로 유용한 소셜 서비스를 제공하다보면 언젠가 페이스북 또한 이 비법을 알아내어 당신을 경쟁에서 퇴출시키고 말 것입니다. 당신의 회사가 이미 페이스북도 쉽사리 무너뜨리지 못할만큼 성장했다거나, 페이스북이 강제로라도 당신 회사를 인수하려 들지 않는 한 말이죠.
안정 수준에 머무는 것에 대한 위험은 또 있습니다. 성장하지않고 있다는 것은, 즉 다른 경쟁사들이 당신의 회사를 넘어 앞서가도록 허락하는 것과 다름 없거든요. 테크놀러지 세계는 가만히 멈추어있지 않기 때문에, 만약 혁신을 멈춘다면 바로 뒤쳐지게 될 것입니다. 반대의 경우라면 회사는 성장하겠지요. 간단합니다.
따라서 이젠 안정적인 상태에 머물러 있을 수만은 없다는 점이 명확해졌습니다. 그런데 만약 이런 안정적인 상태가 실제로 눈에 보이게 되면 스스로에게 이제 무엇을 해야하나 자문하게 될 것인데요, 이에 대한 답은 늘 확실하지 않기 마련이랍니다.
그래도 이 상황에 해서는 안 될 것들에 대한 목록은 존재합니다. 바로 ‘단지 다른 스타트업들이 한다고 해서, 또는 어떤 스타트업 관련 서적이나 스티브잡스 다큐멘터리 등을 읽거나 본 뒤에 어떤 결심을 하진 말라는 것’입니다. 또한 제 칼럼을 통해 어떤 조언을 받아들였다고해서 바로 무언가를 실행에 옮기지도 말아주세요. 실제로 많은 회사들이 이런 잘못된 스탭을 밟고 있습니다. 이유도 명확하지 않은 채로 어떤 일을 진행하는 것은 실패를 향한 확실한 방법입니다. 게다가 내가 하는 이 일로 인해 어떤 일들이 일어날 지조차 확실치 않다면, 본인이 앞으로 나아가고 있는 가에 대해 조차 알아내기 불가능하겠지요. 스타트업이 앞으로 나아갈 때는 모든 과정마다 확실한 이유가 있어야 하며, 그 이유가 무엇인지 정확히 이해하고 있어야만 합니다 (이렇게 해야만 스스로 잘 해나가고 있는 지 알 수 있지요). 책을 통해 다음 행보를 결정하는 것은 결코 좋은 아이디어가 아닙니다.
만약 회사가 지금 정체기에 있다 느껴지고, 이럴 때 어떻게하면 앞으로 나아갈 수 있을지 결정하는 경우라면, 좋은 방법이 하나 있습니다. 바로 ‘해왔던 일을 더 많이 하라’는 것이죠. 아마 이런 종류의 고민을 하는 시점이라면 이미 회사가 어떤 부분에서 일을 잘해왔는 지 알고 있는 상태일 겁니다. 보유하고 있는 마케팅 채널이 고객을 효율적으로 끌어오고 있다거나, 특정 유저층을 정말로 만족시킬 수 있거나 하는 식으로 말이죠. 이 때에 성장을 위한 최고의 방법이란 단지 지금까지 먹혔던 방법들을 더 많이 반복하는 것입니다. (효율에 대한) 스케일을 짐작할 수준도 되어, 자원을 두 배 투자하면 그보다 더 큰 결실을 일궈낼 수 있게될 지도 모르죠.
만약 그런 상태까지는 아니라면, 지금 당장 하고 있는 일을 멈추고 아주 진지하게 고민하셔야 할겁니다. 제가 지난 칼럼들을 통해 말했듯, 스타트업은 스스로 규모를 성장시킬 필요가 있는 곳입니다. 그렇지 않다면 레스토랑이나 편의점과 다를 바 없겠죠. 잠시 한 발짝 뒤로 물러서 회사의 규모를 성장시킬 수 있는 방법에 대해 고민해보세요. 아니면 당신의 회사가 실은 스타트업이 아니라는 것을 인정하시던가요.
다음 단계에서 어떤 결정을 내려야할 지 모를 때, 지금까지 잘 되어온 일을 반복하는 것은 괜찮은 방법입니다. 단, 이 때엔 실험적인 행동을 금하시길 바랍니다 (그건 지금 이 일이 잘되어 충분한 동력이 모였을 때 하기로 미루세요).
다음 행보를 결정하는 또다른 방법이 있다면, 바로 당신의 성공에 진심으로 관심이 있거나 또는 당신 회사에 몸담은 누군가에게 조언을 구하는 것입니다. 이 때, 회사와 관계 없는 랜덤한 누군가에게서 조언을 받는 것을 경계하시기 바랍니다. 책에서 볼 수 있는 랜덤한 조언보다도 더 좋지 않습니다. 만약 회사가 굉장히 민감한 시기에 있고, 그래서 다음 행보에 대한 결정이 옳은 것인지를 알고 싶은 경우라면, 투자자 또는 과거에 당신을 위해 도움을 주는데 시간을 쏟았던 이들에게서 조언을 얻어보시기 바랍니다 (이들은 당신 회사를 위해 쏟았던 본인들의 시간이 의미없이 날아가버리지 않기를 바랄 겁니다).
만약 그런 사람이 없는 경우라면, 조언해 줄 사람을 찾은 뒤에 지분을 나눠주는 방법으로 회사에 영입한 후, 그들 스스로가 당신 회사의 성공에 목표를 가지도록 하세요 (이 성공을 통해 그들 또한 이익을 얻을 수 있을 테니까요). 이들에게 다음 행보에 대한 조언을 묻고, 받은 조언을 실제로 실행할 수 있게끔 도와달라 하셔보세요. 이러한 식의 부탁이라면 거절하기가 어려워집니다.
당신이 나아가기로 한 그 어떤 방향의 길이던, 일단 결심하셨으면 그렇게 하시기 바랍니다. 어렵사리 문제에서 빠져나온 뒤에 잠시 휴식기를 가지고 싶단 욕구가 생길 수도 있겠지만요. 풍파를 겪은 난 뒤 마침내 일이 안정화된 상태라면 다시는 고생하고 싶단 생각이 안들겠지요. 허나 틀렸습니다! 이 때에도조차 앞으로 나아가지 않는다면 바로 뒤쳐지게 될 것입니다. 그러니 앞으로 나아갈 길을 찾아나서시길 바랍니다.
이 글을 읽고 계신 당신이 만약 한국에서 스타트업을 하고 있고 글로벌 진출에 관해 도움을 받고 싶으시다면, 제가 바로 여기에 있답니다! 이 글을 개인적인 초대장이라 여기시고 연락을 주셔도 좋습니다. 저는 페이스북도 하고, 트위터(@aviramj)도 하며, 이메일 주소는 aviram@jenik.com 입니다. 제가 어떻게 도와드리면 좋을 지 알려주세요!
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How to move forward
Startup life has a lot of ups and downs. Many words have been written about how to handle the down-turns. It’s also easy to find advice on what to do when the company is growing. But it seems like everyone is forgetting there is also something in between: sometimes the startups hits a “plateau”. It’s not going up, but it’s not going down either – just seems to stay constant. And the question becomes: what now?
A plateau is a dangerous state for a startup to be at. But let me first clarify: a startup is a company that has the capability to scale, and can thus grow to become big without needing to invest resources in a linear manner. Not every small company is a startup. For small companies who are not a startup, a plateau may be the natural state: every restaurant, coffee shop or mini-mart is happy to be at a state where it is making money and it will be happy to just stay at that state forever.
A startup is different, however. It needs to continue to grow or else it risks dying. Whatever it is that the startup can do well, some other big company will eventually figure out how to do as well. You may not think that you’re competing with Facebook today, but if you are providing a useful social service, Facebook will figure it out too some day, and will put you out of business. This, unless you grow to a stage where Facebook can’t easily beat you (or to a stage where Facebook is forced to acquire you).
There’s another danger: When you’re not moving forward, you are allowing all your competitors to pass you. The technology world does not stay still, and if you’re not innovating, you’ll be left behind. And if you’re really innovative, you’ll be growing. It’s that simple.
So clearly, you can’t just rest in a steady state, at least not for long. But steady states appear, and you may ask yourself what to do next. The answer isn’t always clear.
Here’s what not to do: Don’t decide to do something just because other startups are doing it, or because you read it in some startup book or saw a Steve Jobs documentary. Don’t even do something just because you read an advice on my column. A lot of companies are taking wrong steps, and doing something without knowing why is a sure recipe for failure. It will also be impossible for you to know if you’re making progress, since you’re not really sure what is supposed to happen. Every step you take forward in your startup has to be for a specific reason, and you must understand what the reason is (and therefore, be able to measure if you’re doing it right). Picking the next step from a startup recipe book is not a good idea.
One good way to decide on how to move forward when you’re feeling your startup is a bit stuck, is to do “more of the same”. Hopefully at this point you already know what is working well in your startup. Maybe you have some marketing channels that are bringing you customers effectively, or you are really good at making specific types of users really happy.
In that case, the best move forward may be to just do a lot more of this thing that works. Hopefully, you are scalable enough so that with double the resources you’ll be able to more than double the outcome. By the way, if you are not scalable enough, you should stop what you’re currently doing and start to think very hard. As I mentioned, a startup needs to be scalable. Otherwise, you are no different than a restaurant or a mini-mart. Take a step back and find a way to scale it, or realize that you’re not a startup: just a small company.
In most cases, when you’re not sure how to take the next step, doing more of whatever is working well for you is a good bet. In this case, don’t experiment with other things (leave that for later, when you get momentum and things are moving well).
Another way to decide, is get advice from someone who is involved or has a real interest in your success. Beware of random advice from people who are not involved; this is not much better than a random advice from a book. If you are at a sensitive stage and need to make sure your next step is the right one, get an advise from an existing investor or someone who already spent time helping you in the past (they won’t want to see this time go to waste).
If that person does not exist, find an advisor and give them some equity from your startup: make them involved in your company and they now have a reason to help you succeed (because they will directly benefit from that success). Ask them for their advice on the next step, and immediately follow up by asking them to help implement the advice they just gave you. This combination is hard to say no to.
Whichever way you decide to move forward, do it decisively. It can be tempting to take a rest after a hard month, or a tough year. When finally things are calm you may feel like not rocking the boat. Wrong! If you don’t move forward you’ll be essentially be going backwards. Choose a path forward and take it.
If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I’m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.
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