[Age of Startup]인밸류넷, 10만명이 선택한 통합 피트니스 맴버쉽

놀이동산의 자유 이용권처럼 하나의 패스로 여러 스포츠 센터를 이용할 수 있는 서비스가 있다면 어떨까? 요가, 골프, 헬스 등 16개의 다양한 종목을 일반 피트니스 센터 가격 보다 저렴하게 이용하면서 내 생활 패턴에 맞게 방문 횟수까지 선택할 수 있다면?

바로 인밸류넷이 운영하는 피트니스 통합 맵버쉽 티엘엑스 패스(TLX PASS) 얘기다. 서비스 자체도 새로운데 이미 10만 명 이상이 해당 서비스를 이용하고 있단다. 회원 카드도 필요 없다. 모바일로 쉽게 맴버쉽을 신청하고 TLX 회원임을 인증하면 전국 1,190 개 제휴 센터의 운동시설들을 추가 비용 없이 자유롭게 이용할 수 있다.

김혁, 강영준 두 명의 공동 창업자가 2009년 설립한 인밸류넷은 통합 멤버십이라는 개념을 피트니스에 적용해 지난해 매출 80억 원을 올렸다. 최근에는 원앤파트너스와 LB 인베스트먼트로부터 50억 원의 투자를 유치하고 제2의 도약을 꿈꾸고 있다.

피트니스 O2O 시장의 선두주자로 떠오른 이들의 창업 도전기와 최근 투자유치에 대한 이야기를 듣기 위해 두 공동대표와 투자를 진행한 윈앤파트너스의 박제무 이사를 함께 만났다.

세 사람은 박제무 이사가 블루런벤처스에 있을 당시 만든 스타트업 모임에서 처음 만났다. 박 이사는 “그때부터 TLX를 눈여겨봤다”며”50억 원이란 투자를 선뜻 결정하게 된 이유를 두 대표의 강한 실행력과 그에 따른 성과 때문”이라고 설명했다.

몇 년을 지켜봤는데 매년 눈에 띄는 성장을 하고 있더라고요. 다른 경쟁사들과 비교해서 매출도 착실하게 내고 있었고, 피트니스 분야 역시 전망이 밝아 투자를 결정하게 됐습니다

인턴 동기에서 공동창업자로

김혁, 강영준 공동대표는 대학교 4학년 때 LG 이노텍에서 인턴을 하면서 처음 만났다. 운동을 좋아하던 둘은 함께 간 스키장에서 첫 번째 사업 아이템을 발견한다. 하나의 스키장 이용권을 여러 스키장에서 사용할 수 있도록 하면 좋겠다는 생각에 통합 패스를 떠올린 것. 거기에다 시간에 구애받지 않고 정해진 횟수만큼 리프트를 탈 수 있도록 한다면 금상첨화라고 생각했다. 둘은 이 아이템으로 2008년 정식으로 법인을 세우고 BM 특허도 냈다. 그리고 1년 간 연구끝에 통합 패스를 사용할 수 있는 개찰구도 만들어 스키장과 계약을 맺었다. 모든 것이 일사천리로 진행되는것 같았던 그 때 예상치 못한 변수에 부딪친다. 추운 날씨 탓에 개찰구의 오작동이 빈번했던 것이다. 이렇게 둘은 첫 사업을 씁쓸하게 접을 수 밖에 없었다.

엄청난 사업 아이템인 줄 알고 생각해 비밀로 사업을 진행했었고, 각자 개인적으로 투자도 크게 했는데 망했죠.(하하)

스키장 회원권 사업은 접었지만, 그해 다른 아이템을 떠올렸다. 같은 비즈니스모델을 피트니스 사업에 접목시켜 TLX PASS 서비스를 내놓은 것. 2009년 재창업한 둘은 대기업을 대상으로 회원권 판매 영업을 시작해 주요 공공기관 등으로 사업망을 확장하며 사업 기반을 다진다.

8년 동안 쌓은 영업망… 대기업도 못 뚫을 것

사실 TLX 통합멤버십이 전 세계에 없던 모델인 것은 아니다. 해외에 비슷한 스타트업이 있고 국내에도 몇몇 스타트업이 동일한 모델로 사업을 운영하고 있다. 하지만 두 공동 대표가 경쟁사를 크게 의식하지 않는데는 이유가 있다. 바로 8년 동안 발로 뛰며 얻은 탄탄한 영업망 때문이다.

실제로 이름만 들으면 알만한 대기업 두 곳이 해당 비즈니스 산업에 도전했으나 조용히 사라졌어요. 빠른 속도로 헬스장 계약을 성사시켰지만 너무 비싼 가격에 했다는 점이 실패 요인이었죠

사실 회원권 영업은 이들에게도 쉬운 일은 아니었다. 강 대표는 “5곳을 방문해서 3곳과 제휴하는 것은 오히려 쉽지만 1,000곳을 돌아 300곳과 제휴하는 건 어렵다” 며 “결국 우직하게 발품을 파는 것이 영업의 핵심이고, 인밸류넷이 성장할 수 있었던 비결” 이라고 전했다. 김 대표는 “제휴사 숫자만 늘릴 심산이었으면 우리도 빠르게 늘릴 수 있었겠지만 우리는 고객에게 줄수 있는 가치를 생각하면서 단계적인 성장을 이루는 방향으로 사업을 진행했다”고 덧붙였다.

플랫폼 사업… 양쪽 고객 모두 만족시켜야

TLX가 속해있는 O2O 플래폼 사업이 단순히 오프라인과 온라인을 연결시키는 일이라고 생각 하면 오산이다. 두 채널의 고객을 연결해 줘야하는 O2O 플랫폼 사업은 중간에서 두 고객을 모두 만족시켜야한다는 어려움이 있다. 인밸류넷은 이점에서 강점을 보인다. TLX 서비스는 잦은 출장과 야근으로 운동갈 시간이 없는 직장인과 한가지 운동에 쉽게 지루함을 느끼는 고객에게 다양한 선택의 옵션을 줌으로써 고객가치를 창출한다. 또 센터들은 인밸류넷을 통해 다양한 고객을 마케팅 비용 없이 확보할 수 있다.

박제무 이사는 “보통 한쪽 유저를 만족시키는 것도 어려운데 양쪽 유저 모두에게 가치를 제공하면서 매년 눈에 띄게 성장하는 모습이 인밸류넷의 강점”이라고 강조했다.

마케팅 필요한 피트니스 센터 도울 것

2명의 공동창업자로 시작한 인밸류넷의 직원은 현재 37명이다. 이번 투자유치금으로 인력을 늘리고 TLX 서비스를 더 많은 사람들에게 알릴 예정이다. 김 대표는 “지금까지는 대기업 임원진을 대상으로 패쇄적인 서비스를 해왔다면 앞으로는 다양한 잠재적 고객에게 저희의 서비스를 알리는 활동을 적극적으로 할 계획”이라고 말했다.

이들은 제휴하고 있는 고객사들이 가진 문제를 해결해 주기 위한 토탈 서비스도 조만간 선보일 예정이다.헬스장 전단지를 만들거나 PT 강습 안내 등 고객사들이 공통적으로 하고 있는 마케팅 업무를 도와줄 서비스들을 준비하고 있다.

인밸류넷의 미션이 ‘네트워크로부터 발생한 시너지를 통해 건강한 사회를 만들자’인 만큼 두 대표는 네트워크를 통해 가치를 창출하고자 한다. 강대표는 “모든 가치는 네트워크에서 나온다고 생각한다”며 ” TLX는 많은 제휴사를 통해 운영되고 있기 때문에 이 거대한 연결고리를 이용해 모두에게 도움이 될 수 있는 가치를 창출하고 많은 사람들이 건강한 삶을 유지하는데 기여하고 싶다”고 말했다.