탁월한 성과를 보여주는 영업 대표는 누구인가?

요즘 스타트업 액셀러레이터나 벤처캐피털 등에 계신 분들을 만나면 제가 멘토링을 할 수 있는 주제에 대해서 질문을 받는 경우가 있다.

그럴 때마다 사업 개발과 고객 개발에 대해서 멘토링이 가능하다고 답변을 드린다. 사업 개발과 고객 개발은 학문적인 정의가 있는 표현이 아니라 업계에서 통상적으로 사용하는 용어라서 사람마다, 산업마다 조금씩 의미가 다르다.

개인적으로 생각하는 정의는 다음과 같다.

사업 개발 = Business Model + Value Proposition
고객 개발 = 영업 + 홍보/마케팅 + 영업 관리

좀 풀어서 이야기하자면, 사업 개발은 어떤 제품을, 누구에게(시장 + 고객), 언제, 어떻게 판매할 것인가에 대한 것이고 고객 개발은 판매 즉, 영업하는 것에 대한 것이다.

처음에 SW개발자로 경력을 시작해서 PM, 컨설턴트, Pre Sales, Sales, 홍보, 마케팅, 제품기획, 전략기획, 사업 담당으로 경력을 쌓아왔는데, 생각보다 많은 사람이 영업에 대해서 편견과 오해가 있는 것 같다. 특히, 영업이라고 하면 깔끔한 정장에 외향적이고 적극적이며 말솜씨가 뛰어난 사람을 상상하는 경우가 많다.

사실 지금까지 만나본 수많은 영업 대표 중에서 탁월한 성과를 보여주는 사람들은 외향적인 사람이기보다는 조용하면서도 적극적이고 무엇보다 꼼꼼하고 집요한 사람들이다.

그렇다면, 탁월한 성과를 보여주는 영업 대표는 누구인가?

첫째, 꼼꼼하다, 체계적이다.

영업에 대한 오해 중 하나는 구두 굽이 닳도록 열심히 뛰어다니면 된다는 것이다. 열심히 고객들을 찾아다니는 것은 당연하지만, 무엇보다 중요한 것은 방향과 속도이다. 영업으로 성과를 내려면, 어떤 고객을 어떻게 찾아서 만나며, 어떻게 제품/서비스를 소개하고, 어떻게 설득할지 등의 전략과 전술이 필요한 일이다.

무턱대고 열심히 뛰어가는 것이 아니라, 목표를 정하고 계획을 세워서 차근차근 다가가야 한다. 100m 단거리 경주조차도 우승을 위해 전략을 세우고 세부 전술을 가다듬어 승부를 겨루는 것처럼, 영업도 체계적이고 과학적인 접근을 해야 예측 가능한 결과를 만들어낼 수 있게 된다.

둘째, 끈기와 인내

영업 관리를 하게 되면 자연스럽게 깔때기 모양으로 영업이 진행되는 것을 보게 된다. 제품/서비스를 판매하기 위해 누구를 만날 것인가를 찾는 것부터, 고객 컨택, 미팅, 제안, 계약, 납품 등의 일련의 영업 과정을 거치면서 잠재고객 리스트 중에서 실제로 계약을 통해 납품이 이루어지는 고객은 점점 줄어들게 된다.

영업 관리를 하게 되면 자연스럽게 깔때기 모양으로 영업이 진행되는 것을 보게 된다. 제품/서비스를 판매하기 위해 누구를 만날 것인가를 찾는 것부터, 고객 컨택, 미팅, 제안, 계약, 납품 등의 일련의 영업 과정을 거치면서 잠재고객 리스트 중에서 실제로 계약을 통해 납품이 이루어지는 고객은 점점 줄어들게 된다.

예전에 판매하던 어떤 제품은 평균 판매 리드 타임이 1년 가까이 걸리는 제품도 있었고 어떤 제품은 6개월, 어떤 제품은 3개월이 걸리기도 했다. 판매 리드 타임이 흐르는 동안 몇 번을 만나고 몇 번을 통화하고 몇 번을 메일을 쓰고 몇 번의 제안서를 쓰고 몇 번의 견적서를 보낼까?

예전에 판매하던 어떤 제품은 평균 판매 리드 타임이 1년 가까이 걸리는 제품도 있었고 어떤 제품은 6개월, 어떤 제품은 3개월이 걸리기도 했다. 판매 리드 타임이 흐르는 동안 몇 번을 만나고 몇 번을 통화하고 몇 번을 메일을 쓰고 몇 번의 제안서를 쓰고 몇 번의 견적서를 보낼까?

수많은 거절에 굴하지 않고 고객의 부정적진 반응을 참아내면서 끈기있게 만나고, 통화하고, 메일을 보내야 한 건의 계약이 이루어진다. ‘거절은 마침표가 아니라 쉼표이다’라는 말이 있다. 포기하면 팔 수 없다.

마지막, 고객 중심

영업을 하면서 개발 담당자와 정말 많이 싸웠던 것 같다. 적어도 파는 사람이 만족할 수 없는 물건을 고객에게 써보라고 할 수 없다. 역지사지 말 그대로 만약 내가 고객이라도 이 제품/서비스를 돈을 내고 사서 쓸만한 물건을 팔아야 한다.

그러자면, 고객의 Needs나 Wants를 잘 알아야 한다. 사는 사람의 필요나 불편함은 상관없이 인맥이나 접대로 물건을 팔려고 하면 안 된다. 어쩌다가 하나를 팔 수 있을지 몰라도 계속해서 다른 고객에게 물건을 팔기는 어렵다.

요즘은 거의 찾아보기 어렵지만, 지하철에서 물건을 파는 분들을 보게 되면 유심히 보게 된다. 어떤 분은 제대로 팔지도 못하고 다음 칸으로 이동하지만, 어떤 분은 듣다 보면 나도 사야겠다고 생각이 들 만큼 고객의 눈높이에 맞춰서 고객의 가려운 부분을 긁어서 결국 지갑을 열게 만든다.

영업은 어렵다. 결코 쉬운 일이 아니다. 하지만, 비즈니스의 꽃은 영업이라고 말하는 만큼 성취감을 느낄 수 있고 무엇보다 영업은 정년이 없다 그리고 하나의 제품/서비스라고 제대로 팔아보았다면 그다음부터 어떤 제품이나 서비스도 팔 수 있다.

수많은 시행착오와 실패 그리고 크고 작은 성공을 경험해 보고 또한, 업계의 수많은 영업 대표를 만나보면서 뛰어난 성과를 내려면 영업을 어떻게 하면 되는지 이제 조금 감을 잡은 것 같다. 앞으로도 더 많은 제품/서비스 그리고 회사도 잘 팔고 싶다.

오늘도 무더위를 뚫고 현장을 누비고 다니는 영업 대표들이여 Bravo!

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