‘프로덕트 마켓 핏’의 진짜 의미는?

프로덕트 마켓 핏(product/market fit)의 개념을 정확히 이해하고 기업을 운영하는 스타트업은 얼마나 될까?

프로덕트 마켓 핏은 ‘제품’과 ‘시장’의 궁합으로 생각할 수 있는데 쉽게 말하면 내가 만들고 있는 제품이 시장에서 고객이 정말 원하는 제품인가를 검증하는 과정이다.

린스타트업의 대가 스티브블랭크(Steve blank)는 프로덕트 마켓 핏이란 비즈니스 모델 캔버스의 나인블록 (9block) 중 Value proposition(어떤 제품 또는 서비스를 만들 것인가) 과 Customer segment(누구를 위해 그것을 만드는가) 사이의 핏을 맞추는 과정이며 스타트업이 이 단계를 거치지 않고서 다음 단계로 넘어가는 것은 불가능하다고 언급한 바 있다. 그만큼 프로덕트 마켓 핏을 찾는 것은 스타트업의 생존 여부를 결정하는 핵심 과제다.

그렇다면 스타트업은 언제 프로덕트 마켓 핏에 도달했다고 확신할 수 있을까?

실리콘밸리 액셀러레이터 와이컴비네이터(Y-Combinator)의 파트너 마이클 시벨(Michael Seibel)이 더매크로를 통해 이에 대한 답을 제시했다.

마이클 시벨은 이 글에서 “프로덕트 마켓 핏에 도달했다고 믿고 있는 (실제로는 찾지 못함) 스타트업 대표를 종종 만난다”며 “프로덕트 마켓 핏을 찾지 못한 스타트업은 고객과 시장을 위해 어떤 제품을 구축해야 하는지 정확하게 파악하지 못한 상태에서 인력을 뽑고, 서비스 고도화에 힘쓰게 되기 때문에 큰 문제일 수 있다”고 지적한다.

그는 프로덕트 마켓 핏의 의미를 이해하기 위해서 먼저 마크 안드레슨(Marc Andreessen)의 글을 읽을 것을 권하고 있는데 마크안드레슨이 정의하는 프로덕트 마켓 핏이란 다음과 같다.

고객이 기업이 제품을 만드는 속도 만큼 빠르게 제품을 구입한다. 또는 인터넷 사용률이 서버를 추가하는 속도 만큼 빠르게 증가한다. 고객으로부터 들어오는 돈이 회사 은행 계좌 쌓인다. 영업과 고객 서비스 응대를 위한 스태프를 최대한 빨리 고용하기 시작한다.

즉 스타트업이 프로덕트 마켓 핏에 도달했다고 여겨도 되는 시점은 고객의 요청에 응대하고 제품 수량을 충당하는데 급급해 제품에는 어떠한 중요한 변화도 만들 수 없는 상황, 밀려드는 일 때문에 과부하가 걸렸을 때다.

마이클시벨은 스타트업 대표들이 종종 직원의 수나 펀딩 라운드에 기반해 자신의 기업이 프로덕트 마켓 핏에 도달했다고 생각하는 경우를 많이 봤다며 프로덕트 마켓 핏을 찾기 전까지는 최대한 린(Lean)하게 움직이고 금전적 버닝은 최소화하라고 조언한다.

프로덕트 마켓 핏 찾기= ‘시장’에 먼저 집중

창업자들은 해결책(solution)에는 집중하는 반면 ‘문제'(Problem)에 대해서는 가볍게 생각한다. 해결보다 문제(Problem),즉 시장(Market)이 진짜 기회다.

어떻게 문제를 해결할 것이다라고 생각한 첫번째 아이디어는 독창적일 수 있지만 틀릴 경우가 많다. 똑똑한 창업자는 시장에서 해결이 필요한 문제(right problem)를 찾는다.

미국의 투자회사 세쿼이아(Sequoia Capital)에서는 ‘머리에 불이 붙은 고객을 찾아라’라는 이야기를 한다고 한다.

이는 시장의 중요성을 무엇보다 강조한 말로 예를 들어 쉽게 풀이 하자면 다음과 같다.

내 옆에 친구가 서 있고 머리에 불이 붙었다. 지금 이 순간 이 세상에서 우리가 신경 써야 할 일은 오로지 머리에 난불일 것이다. 배가 고프거나 애인과 안 좋게 헤어졌거나 미팅에 늦거나 같은 문제는 문제도 아니다. 오직 불을 끄는 것만이 인생의 최우선 과제다. 만약 당신이 그들에게 소방 호스를 건네준다면 이것은 완벽한 프로덕트/솔루션이다. 왜냐하면 즉시 불을 끄고 각자 자기 갈 길을 갈 수 있기 때문이다. 만약 당신이 이들에게 벽돌을 준다면 어떨까? 그렇다 해도 두 사람은 불을 끄기 위해 그 벽돌로 그들의 머리를 내려칠 것이다.

이 이야기처럼 불완전한 해결책이라도 유저들이 심각하게 문제를 느껴서 사용해 볼 정도의 시장을 찾으라는 것이다.

와이컴비네이터에서는 창업자들에게 MVP(minimum viable products)를 만들라고 권장한다. 이들이 만약 좋은 시장 (good market)에 들어와있다면 MVP 만으로도 초기 유저들을 모을 수 있고 이들을 대상으로 피드백을 얻어 새로운 솔루션을 계속 만들어 낼 수 있다. 작은 기업이 큰 기업보다 유리한 점은 점은 빠르게 움직이며 고객이 예상치도 못할만큼의 훌륭한 서비스를 제공할 수 있다는 것이다. 고객과 밀접하게 상호작용할 수 있는 장점이 있다. 그래서 프로덕트 마켓 핏을 찾기 위해서는 사용자들이 정말로 문제라고 생각되는 것(의미있는 것)이 존재 하는 시장을 찾아 빨리 제품을 런칭하고 사용자의 이야기를 듣는 것이 필요하다.

다음의 과정을 거치고 진짜 프로덕트 마켓 핏에 도달했다면 다음 성장을 위한 인재 영입 등 전략적 투자를 진행해도 늦지 않을 것이다.