국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.
제 친구가 대학을 갓 졸업했을 무렵의 일입니다. 그는 프로그래머로서 일을 찾기 시작했었는데요, 당시 시기는 90년대 후반이었고, 모든 회사들이 최고의 프로그래머 인재들만을 영입하여 그야말로 ‘닌자처럼 날라다니는 개발자’들로 이뤄진 높은 수준의 개발팀을 만드는데 혈안이 돼있던 상태였습니다.
때문에 이들은 지원자들을 가리기 위한 수단으로 아주 어려운 프로그래밍 로직 질문을 던지며 지식과 위트를 확인해보려 했습니다. 그리고 각 회사의 채용담당자들끼리 서로 어떤 질문이 더 까다롭고 오리지널한지를 공유하면서까지 찾아내려고 했지요.
제 친구는 매우 똑똑한 사람이었지만, 결국 첫 인터뷰에서는 떨어지고 말았는데요. 왜냐면 그는 뉴욕 시에 신호등이 얼마나 있는지에 대한 질문과 특정 요구에 맞춰 소팅(sorting) 알고리즘을 짜는 문제에 대답을 제대로 못했기 때문이었습니다. 그리고 그렇게 인터뷰가 끝난 뒤에, 제 친구는 무언가 계획을 세우지 않으면 어찌됐던 앞으로의 인터뷰들에서도 똑같이 떨어질 것이라 생각하게 되었다고 합니다.
그리고 그 계획 아이디어라는 것이 결국 3번째 면접을 보고난 뒤에서야 떠올랐다고 해요. 3번째 면접에서 친구는 샌프란시스코 지역에 쓰레기통이 몇개나 있는 지를 답해달라는 질문을 받았지요. 만약 그가 첫번째 인터뷰에서 받았던 질문대로 뉴욕 시의 신호등 개수를 세보는 법에 대해 생각을 해보았다면, 이 문제에 답하는 것은 어려운 일이 아니었을 테죠. 때문에 제 친구는 이후로 직업을 구하기 위해서가 아닌, 면접 질문을 모으기 위해 면접을 다니기 시작했답니다.
대부분의 경우 질문을 받은 자리에서 바로 대답을 한 경우가 없었지만, 이 질문들을 적어두고는 답을 찾아내는 식이었죠. 그리고 곧 그는 면접 질문들에 대한 완벽한 준비를 마칠 수 있게 되었다고 합니다. 마치 직소퍼즐을 푸는 전문가처럼요. 물론 이 시점에서 그가 면접 질문들에 답하는 것은 그의 진짜 실력이라기보단 ‘면접 시스템 자체를 이기는’ 좁은 개념의 실력일테죠. 미리 질문에 대한 답을 알아놨기에, 그는 결국 원하던 곳으로 입사할 수 있게 되었답니다.
제가 여태껏 만난 대부분의 한국 스타트업들은 주로 외국의 고객이나 파트너를 상대하는데 문제를 겪어왔습니다. 그리고 대부분의 경우 ‘마케팅’을 비난하거나, 단지 파트너에게 접근하는 것 자체에 어려움이 있다고 믿어버리곤 하죠. 그런데 이런 식의 생각은 보통 잘못된 경우가 많았습니다. 최근에 제가 함께 일을 했던 한 스타트업의 경우, 어떤 잠재고객이 그들에게 접근하여 제품을 시험사용해볼 수 있겠냐고 물어본 적이 있었습니다. 그런데 이 제품의 높은 품질과 관계없이 결국 이 고객은 다른 제품을 찾아 떠나가버렸어요. 이에 대해 이 스타트업은 대체 문제가 무엇이었는지조차 추측하지 못하는 상태였죠. 그래서 이들이 저와 상담을 진행하게 되었을 때, 회사의 CEO는 (떠나버린 그) 고객이 ‘더이상 본인이 보낸 이메일들에 답변하지 않는다’고 진술했습니다. 그런데 제가 서로 아는 한 친구를 통해 그 고객에게 직접 연락을 해보니 여기서 (숨겨졌던) 전체 이야기를 들을 수 있었던 것이죠. 고객의 입장에서는, 문의를 했음에도 답변이 돌아오지 않아 그만 다른 경쟁사에게로 관심을 옮겼다는 것입니다.
커뮤니케이션 문제로 중요한 딜을 놓쳐버린 셈이죠.
만약 당신이 한국 스타트업이라면, 이와 비슷한 문제를 겪고 있을 가능성이 매우 높습니다. 허나 제 친구의 경우처럼, 당신 또한 이 문제를 해결할 수 있겠죠. 이를 위해 이해해야할 가장 첫번째 요소는 바로 외국 고객과 파트너는 한국의 경우와는 매우 다르다는 사실을 인지하는 것입니다. 앞서 말씀드렸던 제 친구의 경우처럼, 면접 질문이 꼭 그 직업과 연관된 스킬에 대해서만 묻지 않는다는 점을 인지한다는 식입니다. 서로간의 상호작용이라는 것에는 그것만의 고유한 규칙이 있고, 따라서 한국 내에서 고객을 관리하는 방식은 해외에서의 방식과 차이가 있을 수 있답니다.
두번째 요소는 바로 성장하라는 것입니다. 상호작용 간에 나타나는 문제에 대해 앞서 미리 계획을 준비할 수는 없습니다. 단지 이들과 상호작용하며, 하나하나 실수를 만들고 거기서 배워가는 것 뿐이죠. 따라서 첫 10, 20, 그리고 아마 50번정도의 미팅은 무언가를 배우는 시기라 여기시고, 실패를 맛보실 것이라고도 생각하시기 바랍니다. 이런 식으로 나아가다보면, 결국 스스로 생각하기에 이런 자신의 모습이 제 2의 천성이 된 듯 보일 정도로 성장한 모습을 보시게 될 것입니다.
앞서말한 제 친구의 경우, 거의 100여번의 면접을 통해 그 면접 과정 자체에 대한 ‘마스터’가 되었다지요. 핵심은 미리 준비하는 것이 아닙니다. 겪고난 뒤에 배우는 것이지요.
이 글을 읽고 계신 당신이 만약 한국에서 스타트업을 하고 있고 글로벌 진출에 관해 도움을 받고 싶으시다면, 제가 바로 여기에 있답니다! 이 글을 개인적인 초대장이라 여기시고 연락을 주셔도 좋습니다. 저는 페이스북도 하고, 트위터(@aviramj)도 하며, 이메일 주소는 aviram@jenik.com 입니다. 제가 어떻게 도와드리면 좋을 지 알려주세요!
How to beat the system
When my friend graduated from university, he started looking for work as a programmer. This was the late 1990s and companies were crazed about recruiting only the best and brightest programmers to create high quality development teams made of “ninja developers”.
To filter the applicants, recruiters used to ask tough programming and logic questions, to test the applicant’s knowledge and wits. Company recruiters shared questions with the others in order to find the toughest, most original questions to make the recruiting process seem really hard to the applicant.
My friend is very smart, but at his first interview he failed miserably. He couldn’t calculate how many street lights there are in New York City and had difficulties writing a sorting algorithm according to the specific requirements. He came out of the interview understanding that he needs a plan, or else he will be failing interviews left and right.
The idea came to him after the third interview. This time, the interviewer asked him to calculate the number of garbage bins in San Francisco. If he would learn from his mistake in the first interview, and find the way to calculate the number of street lights in NY, it would be easy to do the same to figure out the garbage bins number in San Francisco. My friend therefore started going to interviews, but not in order to get the job, but to collect interviewing questions: he couldn’t answer most of them on the spot, but he wrote them down and found the answer once he came back home. Shortly after he became a master of answering recruiting questions, the way some people become experts in solving jigsaw puzzles. Of course, his ability to answer interviewing questions was no longer a reflection of his own ability, just his narrow ability to “beat the system” by knowing the questions ahead of time – but it didn’t matter – he was able to get the exact job he was looking for, since the recruitment process was no longer an issue for him.
Most Korean startups I meet have trouble interacting with foreign customers and partners; many times they blame “marketing” or think that their difficulty lies in reaching partners; but that’s usually wrong. A Korean startup I recently worked with, had a potential customer approach them, and asked to test out the product. Despite thinking highly of the product’s quality, the prospective customer decided to go with another product. The Korean startup didn’t even realize what the problem was; when they discussed it with me, their CEO said the customer “isn’t answering emails anymore”. But when I contacted the customer through a mutual friend, I heard the full story: the prospect had a very short period to make a decision, the Korean startup did not give them the answers they were requesting during that short period of time so they went with a competitor.
An important deal lost due to communication problems.
If you are a Korean startup, chances are high that you have the same problem. However, you can solve this problem just like my friend did. The first thing is to acknowledge that foreign customers and partners are different than Korean ones – just like my friend realized that the interviewing questions test a different set of skills than are not necessarily related to the job itself. This interaction has its own rules and the right way to handle a customer in Korea is different than how you would handle a customer who is overseas.
The second thing, is to start improving. You can’t prepare a plan ahead of time for everything that may happen during the interaction. You can just start interacting with customers and partners, one-by-one and learn from the mistake in each interaction. Assume that the first 10, 20 maybe 50 interactions will be during the learning phase and therefore the result may be a failure. But as you learn from each interaction, you will get better until it will become second nature to you.
My friend went to over 100 job interviews until he “mastered” the process. The key is not to prepare ahead of time, it’s to learn afterwards.
If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I’m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.
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