국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.
제가 한국에 와서 스타트업들과 일한 지난 4년의 시간동안, 이 곳의 스타트업들은 정말 많은 성장을 이뤄왔습니다. 여러 면에서 볼 때에도 계속하여 발전을 거듭하는 듯 보이는데요, 다만 한 가지 부분에 있어서 여전히 아킬레스 건 마냥 취약한 부분이 존재하기도 합니다. 스타트업에 있어 가장 중요한 부분임에도 방아쇠를 당기지 못하는 모양이죠. 바로 제품 출시에 대한 일입니다.
지난 몇 년 간 회사들로부터 제품 출시 실패에 대한 이유를 수도 없이 많이 들어왔는데요, 내용은 항상 똑같았습니다. 진실을 마주치기 싫어 괜히 큰소리를 내는 식이었죠. 출시를 못하는 이유가 실은 두려움 때문임에도 말입니다. 마치 비행기에서 낙하산을 메고 뛰어내리기 전 머뭇거리는 모양새 같이 말이죠. 팀의 입장에서는 제품이 출시되었을 때, 그것이 기대했던 모습에 못 미쳤다는 이유로 당신에게 실망을 주지 않을까 두려운 것입니다. 또 당신의 입장에선 출시 자체를 뒤로 미룰 여러 이유가 있다 생각할 수 있겠고, 때문에 지금 당장 출시를 하지 않으려 한다고 스스로 생각할 수 있을지도 모르겠으나,
사실 이에 대한 진짜 이유는 단지 실패에 대한 두려움 밖에는 없습니다.
마치 지금 만들고 있는 제품이 발사대 위에 올려진 로켓과도 같아서, 발사되자마자 폭파하진 않을까 걱정하는 모습이죠. 그리고 이로 인해 고철 덩어리 마냥 로켓을 아무 의미 없이 방치해두고 있는 셈입니다.
자, 그럼 지금부터는 당신이 주장해오던, 지금 당장 제품을 출시하지 않아야 할 이성적인 이유에 대해 살펴보도록 합시다. 첫 번째 유저에 대해 더 많이 공부하고 싶다 (그리고 이를 위해 보통 선택하는 좋은 편법이란 바로 ‘클로즈베타’를 운영하는 것. 진짜 로켓을 발사하기에 앞서 집앞 마당에 작은 장난감 로켓을 놓고 쏘아보는 것과 비슷함. 그리고 이를 통해 실제 로켓을 발사했을 때 상황이 어떨 지를 배울 수 있다고 생각하는 것. 다른 말로 정의하자면 진짜 로켓을 발사하는 상황은 아니란 뜻). 유저 없이 유저에 대해 배운다는 말은 마치 칠판 위에 화학 공식 하나 적어두지 않은 채로 약품을 개발한다는 말과 똑같습니다. 진짜 유저에 대해 배우고자한다면, 실제 이들이 어떻게 당신의 시스템을 이용하고 행동하는지, 그리고 어떤 피드백을 주는 지를 관찰해야합니다. 친구가 제품의 유저가 될 수는 없습니다. 당신의 팀 멤버 또한 마찬가지구요. 유저란, 당신이 제품을 출시하지 않았을 때는 찾아오지 않는, 그런 유저들을 가리킵니다.
두 번째로 유명한 이유는 바로 제품의 첫 버전 출시 이후 이 것이 별로 좋은 반응을 얻지 못했을 때, 이에 대한 나쁜 평판을 가질까 두렵다는 것입니다.
그럴싸한 핑계지만, 결국 핑계는 핑계죠.
만약 정말로 이것이 제품 출시 미루기의 이유라고 한다면 그 때는 문제를 당장 해결해 출시하셔야만 합니다. 여기 몇가지 쉽고 좋은 방법이 있지요: 다른 가짜 이름으로 출시를 해보거나, 아니면 진짜 이름으로 낸다해도 나중에 바꾸는 방법이 있습니다. 또는 제품을 출시해놓고는 이를 ‘베타버전’출시라고 선언한 뒤, 유저들이 스스로 이 제품은 개선되고 있다고 말할 때까지 지속적으로 고치고 재출시하는 겁니다. 많은 앱스토어들이 처음의 질낮은 버전을 내놓은 뒤에도 여전히 같은 제품을 재출시할 수 있는 메커니즘을 가지고 있답니다. 작은 사이즈의 스타트업이라면, 리브랜딩은 어렵지 않은 일이죠.
세 번째 이유이자 여태껏 말한 내용 중 가장 진솔한 이유가 있다면 바로 ‘팀’ 자체적으로 제품 출시가 준비되지 않았다 느끼는 것입니다. 이 또한 진솔한 내용임에는 틀림이 없으나, 여전히 핑계에 불과하긴 하죠. 스타트업은 의회 민주주의가 아닙니다. 사실 그 어떤 사업도 이래서는 안되지요. 스타트업에서 리더의 역할이란 팀원들이 만족해하진 않더라도 그 결정을 고수해야한다면 그 것을 관철하는 것입니다. 따라서 리더가 이런 역할을 수행하지 못한다면 리더를 할 자격이 없는 것이죠.
제가 여기 쓰지 못한 당신만의 또다른 이유가 존재할 수는 있겠으나, 미리 확언하건데 그 또한 별로 좋은 이유가 되지는 못할 것입니다. 또한 당신이 지금 당장 필요하다고 느끼는 것들 -가령 펀딩이라던가, 더 많은 경험과 통찰- 들은 결국 출시를 통해 얻어질 수 있는 것들이구요. 물론 출시로 인해 어떤 안좋은 일들이 일어날 수는 있겠습니다. 허나 이로 인해 얻을 수도 있는 좋은 결과들의 가능성에 대해선 어떻게 생각하시나요? 스스로 생각하시기에 현재 버전의 제품이 정말 완벽하다고 느끼신다거나, 유저들이 결제를 진행할 것이라 보신다거나, 또는 어떤 비즈니스 파트너가 나타나 당신에게 연락을 취할 지도 모른다고 생각할 수도 있겠습니다. 아니면 갑자기 제품이 크게 성장하여 앞으로의 펀딩을 좀 더 용이하게 만들어줄 지도 모르구요. 물론 이들은 최상의 시나리오만을 얘기했을 때의 경우입니다. 실제로는 거의 일어나지 않는 일들이죠. 심지어 안좋은 일이 일어날 가능성이 좋은 일이 일어날 가능성보다 높게 점쳐진다하여도, 전체적인 ‘기대값’ 즉, 그 일이 일어날 확률과 그로 인한 수익을 곱한 값에 대해 생각을 해본다면, 결국 출시를 하는 편이 거의 어떤 경우에도 더 좋은 결과를 가져다 줄 것입니다.
제가 이 칼럼을 통해 출시에 대해 강조하는 것이 비단 이번 뿐만은 아니었습니다. 허나 그럼에도 이 칼럼을 통해 가장 많이 나오는 주제가 바로 한국 스타트업들은 왜 그들의 제품 출시를 뒤로 미루는 것인가에 대한 이야기였구요.
(놀랍게도, 이들이 말하는 출시일이란 항상 ‘다음 달 정도’를 가리키고 있습니다)
한국 스타트업으로서 개선해야할 부분들 중에서도, 이 문제가 가장 해결하기 쉬워보이기도 합니다. 마음 속 저 깊이에서는 이미 당신이 만들어낸 핑계가 실은 옳지않은 결정이란 것을 잘 알고 계실 겁니다. 그러나 늦진 않았습니다, 일단은 출시부터 해보세요!
이 글을 읽고 계신 당신이 만약 한국에서 스타트업을 하고 있고 글로벌 진출에 관해 도움을 받고 싶으시다면, 제가 바로 여기에 있답니다! 이 글을 개인적인 초대장이라 여기시고 연락을 주셔도 좋습니다. 저는 페이스북도 하고, 트위터(@aviramj)도 하며, 이메일 주소는 aviram@jenik.com 입니다. 제가 어떻게 도와드리면 좋을 지 알려주세요!
Failure to launch
The Korean startup culture has matured a lot in the 4 years that I’ve been working with startups in Korea. In many ways Korean startups today are improving; but one thing seems to still be the Achilles heel: the inability to pull the trigger on what is perhaps the most important action for a startup. To launch.
I’ve heard all the excuses over the years: those seem to remain the same; but excuses are exactly that: something you say out loud to try to avoid facing the truth. And the truth is, you are not launching because you’re afraid, like hesitating before parachuting out of an airplane. Your team is afraid to launch because they don’t want to disappoint you in case the finished product does not meet the expectations. You feel you have lots of reasons to postpone the launch just a little bit more, and that’s why you’re not launching now, but the only real reason is the fear of failure.
In fact, what you have is a rocketship sitting on the launchpad.
You are worried that it will blow up during launch so you just leave it there, like a meaningless piece of metal.
Now lets start breaking down your so-called logical reasons not to launch. First bad reason not to launch: you want to learn more about your users (a good way to disguise this reason is to decide on a “closed beta”. A closed beta is like launching a toy rocket in your backyard, pretending it will give you insights on what a real rocketship launch will be like. In other words: it’s not a real launch). Learning about your users without having users is like developing medicine using chemical formulas on a whiteboard. The only real way to learn about your users is to have real users use your system and see their actions (and get their feedback). Your friends are not real users. Your team members are not real users. Only users are real users, and those won’t come if you don’t launch.
Second popular semi-logical reason is the fear to have a bad reputation if the first version of the product sucks.
This is a good excuse, but still just an excuse.
If it was a real reason you would find a way to solve this problem and still launch. Some easy ways: launch under a fake name; launch under the real name and change it later; launch and declare the product as a “beta version”; launch, fix and relaunch while telling your users about the improvements. All the different app stores have plenty of mechanisms to allow re-launching after a bad initial version. And for a small startup with a small footprint, re-branding is easy.
A third, and almost honest excuse is that “the team” feels the product isn’t ready. This is at least honest, but still an excuse. A startup isn’t a parliamentary democracy – in fact no business should be. The leader’s role is to make decisions that the team may not be happy with, and if the leader cannot, then he or she should not lead.
You may have an excuse I haven’t listed, but I’m pretty sure it’s not a good one. Also, whatever it is you feel you need right now – funding, more experience, better insight – will be best served by launching right away. Sure, something bad may happen because you launched; but what about the possibility of a good outcome? Perhaps you’ll realize that your current version is actually perfect; or that users are willing to pay for your app; perhaps a partner will see you online and contact you; maybe you’ll get surprising user growth which will make it easier to get further funding. These are all best case scenario outcomes, but they do happen. Even if you feel the probability for a bad outcome is higher than that of a good outcome, you need to also consider the overall “expected value” which is the probability of the event happening multiplied by its benefit; the expected value of a launch is almost definitely positive (and high).
This isn’t the first time I write trying to urge startups to launch; and yet, the topic that comes up most frequently in my discussions with Korean startups is why they are delaying their launch
(miraculously, the launch date always seems to be “next month”)
Out of all the problems Korean startups need to fix in their behavior, this seems to be the easiest one. Deep down in your heart you know your excuses are wrong. But it’s not too late, just launch!
If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I’m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.
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