스타트업을 위한 사업계획 가이드

많은 기업들이 2017년도 사업계획서로 슬슬 정신없는 시기가 되었다.

4/4분기가 이제 시작되었는데, 뭐 벌써 쓰느냐고 생각하시는 분들도 계시겠지만, 단위 사업팀에서 부서로, 부서에서 본부로, 본부에서 회사로 취합이 되어서 사업계획서가 만들어지는데, 단계별 리뷰와 의사결정을 받아야 하기에 12월이 아닌 10월부터 바빠지게 된다.

스타트업이나 창업팀의 경우 투자를 받는 경우가 아니라면 형식을 제대로 갖춘 사업계획서가 없을 수도 있다. 실제로 연구 결과에서도 (Lange, J. E., et al. (2007), “Pre-start-up formal business plans and post-start-up performance: A study of 116 new ventures, Venture Capital: An International Journal of Entrepreneurial Finance) 나오는 것처럼 사업게획서가 스타트업의 성공이나 성과를 보장해주지는 않는다.

사업계획서가 없는 것이 크게 문제가 되지는 않지만, 투자를 받으려고 한다면 제대로 된 사업계획서가 있어야 한다. 흥미롭게도 스타트업 대표님이나 창업팀을 만나다 보면 생각보다 많은 분이 사업계획서를 아예 써본 적이 없는 경우가 많다.

개인적으로 그런 분들에게 알려드리는 사업계획서의 순서는 다음과 같다.

1. 창업팀 소개

당연히 내가 또는 우리 팀이 누구인지 소개해야 한다. 학교와 전공, 그전 회사 경험이 있다면 담당 업무와 함께 소개한다. 이때 중요한 것은 내가 어느 학교 출신이고 어느 회사 다녔고가 아니라, 앞으로 소개할 제품/서비스를 왜 잘할 수밖에 없는 사람인지를 알려주는 것이다.

2. Problem & solution

내가 생각해낸 아이템으로 돈을 번다는 것은 내 목표 고객의 요구를 충족시켜주거나 문제를 해결해주는 것을 통해서이다. 당연히 목표 고객에 대해서 고민하고 그 고객이 겪고 있는 상황( Needs & amp Problem)을 알려주면서 내가 어떻게 해결할 수 있는지를 소개해야 한다.

3. Product / Service

내가 지금 투자자를 만나는 이유는 제품/서비스를 만드는 데 필요한 자금을 확보하거나, 제품/서비스를 공급하기 위한 운영 자금이 필요하기 때문이다. 앞서 2번에서 이야기한 문제와 해결책을 어떻게 실현했는지를 보여주는 것이 제품/서비스에 대한 소개이다.

이때 주의할 점은 내가 혹시 개발자 출신이라면 사용된 기술의 독창성이나 우수성을 이야기하고 싶겠지만, 투자자들은 대부분 나무보다 숲을 우선 보기 원하기에, 제품 전반적인 특장점을 매력적으로 설명해야 한다. 단, 일반인들이 알아들을 수 있고 기억할 수 있는 표현을 사용해서….

그리고, 2번과 3번을 정리하기 위해서 Value Proposition Canvas를 활용해보자

4. Market

스타트업은 시장을 핀포인트(Pin Point)식으로 접근해야 한다. 중국 시장을 겨냥합니다. 또는 미국 진출을 목표로 합니다와 같이 시장을 이야기하면 안 된다. 전체 시장에서 위에서 언급한 2, 3번에 해당하는 목표 고객을 구분해야 한다.

이때 자동차 회사에서 목표 고객의 니즈에 맞추어 소형차, 중형차, 대형차와 같이 다양한 차종을 공급하는 이유와 비슷하게 STP(Segmentation Targeting Positioning) 관점으로 시장을 분해하여 접근해야 한다.

5. Competition

목표로 하는 시장이 아무도 없는 블루 오션이라고 이야기하지 말자. 시장을 창출하는 것과 시장을 탐색하는 것 중에서 스타트업이 가능해 보이는 것은 아무도 모르고 사용하지 않는 시장을 창출하는 것보다, 기존 시장을 탐색하여 틈새를 노려서 진입해야 한다.

이때 캐즘 마케팅 관점으로 내가 공급할 수 있는 MVP(Most Viable Product)로 진입 가능한 교두보를 만들 수 있는 곳에서 경쟁해야 한다. 이때 3C(Customer – Company – Competitor) 관점에서 전략을 수립해야 한다.

6. Revenue model

목표로 하는 시장에서 목표 고객의 지갑을 여는 방법이 중요하다. 사용자에게 직접 과금을 할 것인지, 사용자는 무료로 사용하고 다른 수익 모델을 통해서 매출을 만들어 낼 것인지를 설명해야 한다.

어떻게 수익을 만들지는 경쟁자나 동종 업계를 살펴보면 기본적인 방향은 잡을 수 있을 것이다. 하지만 뭔가 차별화된 방법을 찾는다고 하면 다양한 수익 모델에 대해서 조사를 해보아야 한다.

7. Go-to-Market 전략

Go-to-Market 전략은 고객-채널-제품으로 구성된다. 말 그대로 우리 고객에게 어떤 채널을 통해서 어떤 제품을 공급하느냐인데, 백화점을 통해서 또는 할인점을 통해서 공급하는 제품이나 제품 패키징이 달라지듯이, 첫 틈새시장의 목표 고객에게 어떤 식으로 제품을 공급할지 전략을 수립해야 한다.

이 전략을 고려해서 홍보와 마케팅을 함께 전개하면서 고객과의 접점을 만들고 접점을 활용하여 제품이나 서비스를 공급하는 것이다.

8. Financial

사업계획에서 어쩌면 가장 중요한 부분 중 하나라고 할 수 있다. 적어도 두 가지를 이야기해야 한다. 하나는 내가 얼마나 투자가 필요한지를 설명해야 한다. 제품/서비스를 만들고 경쟁을 하기 위한 위에서 언급한 여러 가지를 고려하여 설명한다.

다른 하나는 매출을 어떻게 올리겠다는 계획이다. 7번까지 잘 정리가 되어 왔다면 어쩌면 매출에 대해서는 비교적 쉽게 정리할 수 있을 것이다.

여기에 마지막에 Exit 전략을 추가하면 투자자에게 보여줄 수 있는 스타트업의 사업계획을 수립할 수 있을 것이다. 생각보다 복잡하지는 않지만, 단순하지는 않다. 생각을 거듭하다 보면 헷갈리기도 하는데, 이럴 때 사용할 수 있는 도구가 Business Model Canvas나 Lean Canvas 등이 있다.

단순하게 빈칸을 채워간다고 생각하지 말고 위에서 소개한 몇 가지 도구를 활용해서 내가 추진하는 사업에 대해서 돌아보고 고민하여 정리해 보자. 이런 사업계획이 성공을 보장하지는 않지만, 적어도 처음 가는 길에서 길을 잃지 않도록 도와주는 네비게이션이 될 수 있을 것이다.

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