스타트업이 대기업 파트너를 만나는 4가지 방법

한국 스타트업 요청 중에는 다른 기업과 연결을 좀 해달라는 부탁이 많다. 마치 IBM에게 운영체제를 팔 듯 직원 2명으로 시작해 세계에서 가장 큰 소프트웨어 기업이 된 마이크로소프트의 신화를 반복하기를 원하기 때문이 아닐까 싶다.

개인적으로 스타트업이 꿈꾸는 파트너와 연락할 방법을 안다. 이번 칼럼을 통해선 이런 내용을 공유해보려 한다. 하지만 그 전에 먼저 “파트너에게 어떻게 연락해야 하냐”는 질문 자체는 올바른 질문이 아니라는 점을 말하고 싶다. 심지어 IBM에 연락해 그들이 만든 컴퓨터에 마이크로소프트의 운영체제를 심을 수 있었다던 꿈같은 시나리오조차 사실이 아니었다.

실제는 오히려 정반대였다. 그러니까 IBM 측이 마이크로소프트에 먼저 연락해 도스(DOS) 라이선스 구입을 문의했던 것. 그로부터 35년이 지난 지금도 여전히 B2B 파트너십은 이런 식으로 이뤄지곤 한다. 큰 기업이 작은 스타트업에 직접 연락해 제품 구매나 라이선스 여부를 묻는다는 얘기다. 그리고 이런 경우 스타트업이 별다른 조건 없이 “예스”라고 빠르게 대답할 수 있는 경우(마이크로소프트가 실제로 그랬다) 거래가 이뤄지고 역사가 탄생한다.

따라서 여러분이 물어봐야 할 진짜 질문은 이런 식이어야 한다. 당신이 꿈꿔오던 파트너에게서 먼저 연락을 받는 방법은 뭐냐는 것. 이에 대한 대답은 크게 2가지로 나뉠 수 있다.

먼저 대기업 같은 곳이 왜 스타트업에 연락하기를 원할까. 주된 이유는 아마 그들의 문제에 대한 해답을 여러분이 갖고 있기 때문일 것이다. 만일 당신의 아이디어가 대기업에게 더 많은 돈을 벌어줄 것이고 이로 인해 여러분에게 연락할 것이라고 생각한다면 그건 핵심을 잘못 짚은 것이다.

이유는 이렇다. 이미 수십억 달러 규모 수익을 창출해내는 기업 입장에선 고작 몇백만 달러 정도 더 벌 수 있는 방법에 대해선 그리 크게 신경을 쓰지 않기 때문이다. 하지만 이런 기업에서 일하고 있다면 일을 하면서 돈을 받는 대신 함께 짊어 가야 할 목표와 과제, 난제와 골치 아픈 일이 존재하기 마련이다. 우리가 보통 고통이라고 부르는 요구를 해소할 필요를 늘 느낀다는 얘기다. 예를 들어 고객이 (스타트업이 갖고 있는) 어떤 해결책에 대한 요구를 하는 경우를 생각해볼 수 있다. 또 다른 예를 들자면 앞서 IBM처럼 PC를 팔고 싶지만 이 PC를 운영할 소프트웨어를 갖고 있지 않을 때가 될 수 있다.

따라서 대기업이 스타트업에게 먼저 연락하게 하려면 반드시 그들이 갖고 있는 고통에 대한 해결책을 갖고 있어야 한다. 여기에서 말하는 해결책은 실제 작동하는 어떤 제품을 의미한다. PPT 파일이나 아이디어, 디자인, 프로토타입이나 목업 같은 것으론 그 누구의 고통에 대해서도 해결책이 되어줄 수 없다.

꿈같은 파트너를 끌어올 생각보다는 일단은 잘 작동하는 제품, 이상적으로 보자면 실제 소비자가 존재하는 어떤 제품을 갖고 있어야 한다는 얘기다. 적어도 제품은 갖고 있어야 한다는 게 얼마나 중요한지 강조할 수 없을 정도다. 실제 제품이 나오지 않아 고객이 써본 적도 없다면 파트너십을 얻기 위해 투자한 시간과 노력은 아무런 의미가 없다.

둘째. 대기업은 어떻게 여러분의 기업을 찾게 될까? 생각하는 것보다 쉽긴 하다. 예비 파트너가 가진 문제점에 대해 진짜 해결책을 갖고 있다면 그들이 스타트업을 찾으려는 노력을 할 것이다. 여기에서 여러분이 해야 할 일이란 단지 조금이라도 더 눈에 띌 필요가 있다는 것 정도다.

마이크로소프트를 예로 들면 창업자인 폴 앨런과 빌 게이츠는 뉴멕시코 앨버커키 지역으로 이사를 하고 나서야 그들이 꿈꿔오던 파트너인 PC 제조사 알테어와 물리적으로 가까워질 수 있었다. 이후 마이크로소프트는 알테어를 위한 베이직(BASIC) 프로그램을 개발했다. 물론 나중에는 알테어가 마이크로소프트가 꿈꾸던 파트너까지는 아니었다는 사실이 밝혀졌지만 어쨌든 파트너와 물리적으로 가까운 위치에 있었다는 건 분명 이들이 조금이라도 대기업의 눈에 띌 수 있도록 도움을 준 건 분명하다.

파트너의 눈에 띌 수 있는 또 다른 방법은 파트너의 실제 고객에게 자사 제품을 판매하는 것이다. 자사 고객에게 스타트업 제품에 대한 언급을 듣는 것만큼 주의를 끄는 일은 없을 것이다.

물론 다른 방법도 있긴 하다. PR을 한다든지 어떤 쇼에 나갈 수도 있다. 이런 모든 방법이 실패한다면 파트너사 CEO 집앞 광고판을 빌릴 수도 있다. 물론 방금 말한 모든 방법은 자연스럽게 제품을 눈에 띄게 하는 방법과 견주면 효과가 약한 게 사실이다. 마이크로소프트의 예에서 알 수 있듯 진짜 꿈꿔오던 파트너가 누구인지 알기란 어려운 일이다. 따라서 파트너가 먼저 여러분에게 다가오게 만드는 게 올바른 파트너를 스스로 택할 수 있는 좋은 방법이다.

마지막으로 서두에 약속했던 것처럼 파트너에게 직접 연락할 수 있는 방법을 적어보겠다. 만일 위에 적었던 모든 내용이 그다지 설득력이 없었다거나 이의를 제기하고 싶은 부분이 있다면 이렇게 할 수 있는 쉬운 방법이 있다. 규모가 큰 미국 기업에는 보통 사업 개발이나 기업 개발 부서가 있다. 이들의 업무는 사업적 기회를 찾아내는 것이다. 다른 말로 하자면 여러분 같은 스타트업을 만나는 게 일이라는 얘기다. 링크드인이나 이메일을 통해 이들에게 연락하면 된다. 만일 그들이 찾던 솔루션을 갖고 있다면 기꺼이 여러분을 만나 내부 관련 인사와 연결해줄 것이다. 기억해둘 점은 여기에서 여러분의 목표가 대기업의 문제를 해결해주는 것이지 조금만 이익을 주는 정도 수준이라면 안 된다는 것이다.

이런 부서 근무자들은 자신의 목표에 맞는 제품을 갖고 있다는 전제가 성립하면 아주 쉽게 여러분을 만나줄 것이다. 전화나 미팅을 잡는 것 정도는 어려운 일이 아니다. 대기업과의 파트너십 체결에 도움을 줄 챔피언이 되어줄 것이라는 얘기다. 그럼 행운이 함께 하기를.

※ 이번 칼럼 주제에 대해 질문해준 K.N.B님에게 특별히 감사를 드린다. 이런 질문은 언제든 환영한다. 여러분의 이메일(aviram@jenik.com)을 항상 기다리고 있다.

B2B – how to find your partner

A frequent question I get from Korean startups is a request to connect them to some company. Everyone’s dream is to repeat the Microsoft miracle of having IBM resell their operating system to take them from a tiny company of two developers to the world’s biggest software company.

I do have a way for startups to contact their dream partner, and I’ll share it below. But I will first say that “how do I contact a partner” is probably not the right question to ask; in fact even the dream scenario of Microsoft contacting IBM to offer them to sell the Microsoft OS on IBM computers is not what really happened.

The truth behind the story is reversed: it was IBM that contacted Microsoft and asked them to license their Disk Operating System (DOS). Even today, more than 35 years later, this is how most B2B partnerships are done – the large behemoth contacts the small startup and offers them to resell or sometimes license the startup’s product. If the startup can say a quick “yes” (as Microsoft did) with minimal pre-conditions, the deal will be struck and history will be made.

So your real question should be: how can you get the dream partner to contact your startup? The answer has two parts.

First, why will they want to contact you? The main reason for them to contact you is that you solve a certain problem for them. If you think they will reach out because your idea can help them make more money, you’re missing the point. Companies that make Billions of dollars don’t care too much about making another Million or two; but the people who work for those companies receive a salary, and have goals and objectives, and difficulties and headaches. They have a need (we often call it a “pain”) that needs to be solved. For example, their customers may be asking them for a certain solution that they don’t have (but you do). Another example, they may want to sell their personal computers (like IBM) but have no software to operate the computer. In that case, they reach out to Microsoft to license that software from them.

So for them to contact you there must be a solution you can offer to their pain. This almost always means a working product; a powerpoint, or an idea, or a design, or even a prototype/mock-up is not a solution to anyone’s pain (except for curing insomnia). Before even thinking about attracting your dream partner you must have a working product, ideally with a few customers already using it. I cannot stress this point enough: there is no point in spending time and effort on partnerships without a working product that has been tried on real customers.

Second, how will they find you? That’s actually easier than you’d think; if you have a real solution to the potential partner’s pain, they will attempt to find you. You just need to be a bit visible.

In the case of Microsoft, the founders Paul Allen and Bill Gates moved to Albuquerque, New Mexico to be close to Altair – their “dream partner” who was one of the first Personal Computer manufacturers. Gates and Allen developed the BASIC for the Altair computer. It turned out that Altair wasn’t their dream partner, but being physically close to the partner certainly helped them be visible.

Another way to be very visible is to sell to your partner’s customers. Nothing will get their attention better than having their own customer tell them about your product.

Of course, there are other ways: you can always do PR, go to shows or if all else fails, rent a huge billboard in front of the potential partner’s CEO house advertising your product. But these are inferior compared to the more organic ways of being noticed. Also, as you saw from the Microsoft case, it’s sometimes hard to know who the real dream partner is. Letting the partner come to you is a great way to self-select the right partner.

In closing, I want to fulfill my promise from the beginning of this column and tell you how to contact the partner directly. If everything I wrote above is not convincing and you feel you have a compelling pitch, there’s an easy way for you to do it. Every large American company has a role called “Business Development” or “Corporate Development”. These are people who need to find business opportunities. In other words, they get paid to meet with startups like yours and hear what they have to say. You can contact them via linkedin, or email. If your solution is something they are looking for (and remember: the goal is to solve their pain, not to offer them a bit of extra profit) they will be happy to meet with you and make your case to the relevant people inside the company. These people are easy to meet with, provided you have a product (that’s rule #1 from above) and that the product fits with their current strategy. If those two conditions are fulfilled it won’t be hard to get a phone call or meeting set up with them. They will then be your ‘champions’ to get inside the company and get the partnership going.

Good luck!

* Special thanks to K.N.B who asked me this question over email; I love getting these types of questions, so please feel free to reach out to me any time to: aviram@jenik.com.