오직 숫자만이 중요하다

실리콘밸리에 갓 도착한 한국 스타트업 창업자를 보면 이곳 특유의 캐주얼한 분위기에 쉽게 빠져 버리는 듯하다. 모두가 서로 친구 같고 직원은 가족 같은 느낌이 든다. 모든 일은 아무 매너 넘치게 진행된다. 누구도 화를 내거나 고함치지도 않는다.

심지어 슈퍼마켓 점원조차 마치 오래된 친구 마냥 오늘 하루의 안부를 묻기도 한다. 이런 모습을 보면 페이스북이나 구글 같은 기업이 창출해내는 수십억 달러에 달하는 수익의 비결이 바로 직원에 대한 좋은 처우로 인한 게 아닌가 싶기도 하다. 하지만 안타깝게도 사실은 그렇지 않다.

실리콘밸리를 포함한 전 세계 곳곳에서 성공한 기업은 결과가 중요하다는 사실을 알고 있다. 그리고 여기에 필요한 측정도 중요하다. 따라서 모든 직원의 산출량에 대해서도 항상 예측한다. 서로에게 인간적으로 잘 대해주든 그렇지 않든 어쨌든 세워둔 목표는 달성되어야만 한다는 것이다.

아마존 같은 기업은 직원의 업무 성과를 측정할 때 굉장히 무자비하기로 유명하다. 구글 역시 직원에게 가장 편안한 근무 환경을 제공해주는 동시에 이들의 성과를 측정하고 있다. 따라서 성과를 내지 못하는 직원은 결국 퇴사할 수밖에 없게 된다. 가족이든 말든 상관없이.

만일 미국에서 물건을 팔려고 하거나 파트너를 찾거나 혹은 어떤 마케팅 캠페인을 진행하려는 한국 스타트업이 있다면 이건 좋은 소식이다. 왜냐하면 세일즈맨이나 파트너, 마케터 등 지금부터 당신이 함께 일할 사람들의 성과는 모두 숫자로 표현할 수 있다. 만일 목표하는 숫자에 도달하지 못하면 이들을 자르거나 계약을 파기할 수도 있다는 말이 된다.

그렇다면 왜 이게 좋은 소식일까. 이말인 즉 제품과 사람에 관련한 것보다는 실제 데이터가 더 중요하다는 의미이기 때문이다. 데이터는 어디서든 같은 의미를 갖는다. 실제로 개인적으로 회사 물건을 아시아 시장에 팔려고 했을 때를 되돌아보면 당시 아시아 시장이 너무 다르다고 느꼈던 기억이 난다. 상당한 좌절감을 느꼈다. 함께 일하는 세일즈맨이 얼마나 잘하고 있는지 측정하는 게 불가능했고 파트너가 옳은 사람인지 알 방법도 없었던 탓이다.

이런 이유로 먼저 아시아식 문화부터 이해해야 했고 일본인이 어떻게 사업을 하는지, 중국 파트너는 필자에게 뭘 기대할지 등에 대해 긴 얘기를 들어야만 했다. 그런데 이와 정반대라면 정말 접근하기 쉽다. 문화 차이를 이해할 필요도 없을뿐더러 누구에게도 그들의 긴 얘기를 들어줄 필요가 없다. 숫자가 담긴 엑셀 시트 한 장이면 간편하게 당신이 필요한 모든 걸 설명해줄 수 있다는 말이다.

가령 고객 몇 명에게 문의 연락이 왔는지 혹은 얼마나 많은 데모를 시연했는지, 얼마나 많은 사람이 제품을 실제로 써봤는지 그리고 얼마나 많이 팔렸는지 등등…. 세워둔 목표와 이 숫자를 비교해 지금까지 진행도가 목표에 다가서고 있는지 살펴보는 것이다. 만일 달성도가 떨어진다면 협력 중인 세일즈맨이나 마케팅 회사를 교체하면 될 것이다. 파트너라면 새로운 곳을 찾으면 될 일이다.

물론 그렇다고 해서 미국이라고 인간 관계가 중요하지 않다는 말을 하려는 건 아니다. 정확하게 말하면 인간 관계는 퍼포먼스 다음이라는 것이다. 몇 차례 반복해서 말해도 좋을 만큼 중요한 얘기다. 퍼포먼스가 떨어지는 직원은 당신의 돈을 낭비할뿐더러 다른 팀원에게도 나쁜 영향을 끼친다. 이들의 존재로 인해 퍼포먼스가 중요하지 않다는 의미가 될 수 있기 때문이다. 결과보다 인간 관계가 더 중시되는 경우는 더 나쁘다. 이유는 일을 제대로 할 좋은 명분을 주지 못하기 때문이다. 달리 말하면 직원이 고객을 유치하는 일보다 내부 다른 직원과 좋은 관계를 쌓는 게 일을 진행하는 방식이라고 알리는 꼴이 된다. 정말 원하는 게 이런 건 아니지 않을까.

모든 직원이 가족처럼 따뜻한 구성원에 포함된다는 건 정말 멋진 일이다. 만일 그 기업이 성공한 경우라면 더더욱 좋은 일이다. 이를 위해 여러분은 구성원 모두가 결과에 책임질 수 있게 해야 한다. 비록 이 방법이 초기 성공을 장담해주지는 못한다. 하지만 결국 옳은 방향으로 성장하게 도와줄 수는 있을 것이다.

꼼꼼하게 측정하고 구성원 모두가 세운 목표를 달성하게 하는 건 뭔가 잘못하고 있던 일을 빨리 발견하게 도와줄 것이다. 가령 부적합한 사람을 뽑았다거나 효과가 떨어지는 마케팅 수단에 돈을 쏟아 부었다든지. 발견했다면 문제점을 고쳐본 뒤 다시 시도해볼 수 있다. 스스로를 속이지 말아야 한다. 이 방법은 실리콘밸리에 있는 모든 성공한 스타트업이 실제로 해온 것이다. 더구나 이들은 소속 직원에게 잘 대해주기도 한다. 비록 그런 대우가 일정 숫자를 달성한 다음에 오곤 하지만.

이 글을 읽고 있는 독자 중 글로벌 진출에 도움을 받으려는 한국 스타트업이 있다면 언제든 연락을 줘도 환영한다. 페이스북이나 트위터(@aviramj), 이메일(aviram@jenik.com) 뭐든 좋다.

Only the numbers rule

Korean startup founders arriving to Silicon Valley are easily fooled by the casual atmosphere. It seems as if everyone are friends; employees are like family; business is done in a polite manner; no one yells or gets mad; even the supermarket cashiers will ask you how you are doing as though you are old friends. This would make you believe Facebook and Google reached Billions of dollars in revenues by being so nice to their employees that those felt compelled to return the favor with hard work and achievements. Sorry, that’s not the case.

Successful companies in Silicon Valley (and elsewhere!) know that results are important. Measurements are critical and output is expected from all employees. Whether you are nice to them or not, the goals need to be met. Companies like Amazon are known to be ruthless to their employees while measuring their performance. Other companies like Google give employees the most comfortable work conditions possible, and still measure their performance. Employees that don’t perform, are not kept in the company – family or not.

For Korean startups who are trying to sell in the US, to find partners or to do marketing campaigns, this should be good news. It means that everyone you work with: sales people, partners, marketers, are all expected to be measured by the numbers, and that you should fire them, or cut the contract, if the numbers are not met. Why is this good news? Because it means the data is what’s important, not the story behind it. And data is universal.

When I started selling my company’s products in the Asian market I was noticed the Asian market is different. This was frustrating to me: I could not measure how good my sales people were or whether I had the right partner. I needed to understand the Asian culture, listen to long stories about how Japanese do business, what to expect from a Chinese partner, etc. The opposite is much easier: when you come to the US market you should expect simple measurements, and that those must be met. No need to understand the different culture and especially no need for long stories from anyone. A simple excel sheet with numbers will tell you all you need to know: how many customers were contacted? How many of them saw a demo? How many tried the product? How many bought it? Compare it against your goals and see if the performance meets the target. If it’s not, replace the sales person, marketing company or partner and find a new one.

All that does not mean that relationships are not important in the US market. But relationships are secondary to performance; this part is so critical it’s worth repeating: a non-performing employee costs you money, but also sends a bad message to other team members: it means performance is not appreciated. Preferring relationships over measured results is even worse, since it tells your employees that you prefer them giving you a good excuse over actually doing their job, in other words: you are hinting that they should work on the relationship with you instead of going out there and getting customers. Is that what you want?

It’s nice for employees to be a part of a warm family, but it’s better to be a part of a successful company. And for that, you need to make sure everyone is accountable for results. This does not guarantee initial success, but it will make sure that you eventually find the right path: a detailed measurement and insisting that everyone meet their goals will help you find quickly if you are doing something wrong, hired the wrong person or are spending money on a bad marketing channel. You can then fix it, and try again – quick. Don’t fool yourself, this is what all successful silicon valley startups are doing; the successful ones are also being nice to their employees; but only after they made sure the numbers are met.

If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I’m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.