주식을 포기하는 일

스티브 발머는 마이크로소프트 30번째 직원이었다. 그가 입사할 즈음 마이크로소프트는 기술 인력으로만 가득한 시기였다. 빌 게이츠는 비즈니스 경험이 있는 영업 사원이 필요했을 것이다. 당시 발머는 하버드 졸업생이었지만 컴퓨터 산업에 대해선 별다른 생각이 없던 상태였다. 따라서 빌 게이츠는 발머 영입을 위해 특별히 인센티브를 제시할 필요가 있었다. 그 인센티브란 바로 영업이익을 공유한다는 계획이었다.

빌 게이츠는 발머에게 회사에 합류하면 마이크로소프트가 창출할 이익 중 일정 비율을 제공하겠다고 제안한다. 이 제안은 물론 받아들여졌다. 나중에 밝혀진 사실이지만 이 계약은 개인으로 이뤄낸 역사성 최고의 거래 중 하나였다.

몇 년 뒤 마이크로소프트의 영업이익은 매우 높아져 발머와 맺은 계약을 다시 구매해야할 지경에 이르고 만다. 이를 대신해 회사 측은 발머에게 회사 지분 8%를 넘겨주게 된다. 창업자인 빌 게이츠와 폴 앨런을 뺀 그 누구보다도 높은 지분율이었다.

영업이익을 나눠 받는다는 조건은 발머에겐 대단히 유리한 계약이었다. 하지만 이 계약을 파기하는 대신 회사 지분으로 환산해 받는다는 계약 역시 크게 나쁜 건 아니었다. 왜냐하면 그가 2003년 보유하고 있던 지분 중 절반 가량을 처분할 당시 금액이 거의 현금으로 10억 달러 정도였기 때문이다. 남은 절반, 4% 주식은 지금은 무려 200억 달러 가치에 육박하게 됐다. 정말 엄청난 거래이지 않은가.

사람들은 빌 게이츠에 대해 얘기할 때 주로 그의 엄청난 협상 스킬에 대해 말하곤 한다. 가령 IBM과 계약을 맺으면서도 여전히 그들의 운영체제 시스템인 MS-DOS, 나중에는 윈도의 소유권을 유지할 수 있었던 점이라든지 인터넷 브라우저 시장을 완전히 장악했던 점 같은 것 말이다. 그래서인지 대중이 바라보는 그의 이미지는 적을 완전히 내몰아버리는 터프하면서도 무례한 협상가에 가깝다. 허나 한편으론 직원 1명에게 적은 임금 대신 수십 억 달러 가치에 달하는 주식을 주기도 했다. 대체 뭐가 문제였던 걸까.

사실 문제는 없다. 한 번 빌 게이츠가 발머에게 영업이익 대신 적은 임금을 주는 세상이 있다고 상상해보자. 이 세계에선 발머에게 마이크로소프트가 세계적인 소프트웨어 회사로 발돋움할 수 있게 해줄 원동력이 주어지지 않았을 것이다. 그렇다면 그 대신 다른 누가 발머의 자리를 꿰어 찼을까. 아마도 그럴 것이다. 그럼 마이크로소프트가 여전히 발머 없이도 이렇게 클 수 있었을까. 그것 그랬을 수도 아니었을 수도 있었을 것이다. 만일 당신이 빌 게이츠였다면 회사 수익 일부를 유지하기 위해 5조 달러 가치 회사로 성장시킬 기회를 버릴 수 있을까? 그건 결코 좋은 선택이 아닐 것이다.

물론 주식을 넘기는 일이 쉽다는 말은 아니다. 스타트업은 마기 갓난아기와도 같다. 아기의 부모는 누가 될지에 대해 대단한 까다로울 수밖에 없다. 하지만 동시에 스타트업은 사망률이 90%보다 훨씬 높은 위험이 있기도 하다. 그렇다. 이 글을 읽고 있는 바로 당신에 대한 얘기다. 여러분의 스타트업 역시 높은 확률로 문을 닫을 수 있다는 말이다. 실제로 창업한 스타트업 대부분이 문을 닫고 이건 여러분에게도 해당될 수 있는 얘기다. 스스로를 터프한 협상가라 자부할지 몰라도 미래의 스티브 발머를 영입하지 않는 순간 앞으로 성공할 확률을 더 줄이게 되는 것과 다름 없다는 말이다.

하지만 반대로 회사 일부를 스티브 발머 같은 사람에게 넘겨줄 수 있다면 당신 역시 다음 세대의 마이크로소프트를 만들 수 있다는 얘기다. 그가 비록 지금은 뚱뚱하고 땀만 흘려대는 사람으로 보일지라도(당시 스티브 발머의 실제 모습이기도 했다).

확실해 해두자. 사업체 일부를 누군가에게 준다고 해서 이게 곧 성공을 보장해주는 건 아니다. 하지만 여러 차례 이런 기회를 날려버린다면 실패가 보장된다고 봐도 무방하다. 결국 회사 가치는 휴지조각이나 다름없게 될 것이다. 물론 회사의 중요한 가치를 넘겼는데 아주 조금만 되돌려 받는 일도 있을 것이다. 이렇게 되면 본인의 결정에 후회할 수도 있다. 하지만 결국 빌 게이츠도 스티브 발머에게 회사 지분 8%를 넘겼지만 결국 이 회사를 세계에서 제일 가는 곳 가운데 하나로 키워놓게 되지 않았나. 물론 이 경우는 불리한 건 적고 유리한 건 큰 사례였다고 할 수 있지만.

페이스북의 션 파커 같은 경우엔 주식을 받는 조건으로 고문으로 영입된 이후 마크 주커버그에게 몇 가지 조언과 도움을 줬다. 이 조언 중 하나는 주커버그가 이사진 5명 중 3명을 반드시 유지해야 한다는 것이었다. 그리고 이렇게 주커버그는 지금까지 페이스북을 통제할 수 있게 됐다.

창업자가 창업 초기 종종 하는 생각 중 하나는 바로 형평성을 포기하는 게 마치 본인의 자식 육체를 절단하는 것 같다고 생각한다는 것이다. 하지만 실제로는 직원이 그를 도울 수 있게 만들어주는 인센티브가 되어주곤 한다. 물론 이 중 일부는 의미가 없는 것으로 끝날 수 있겠지만 또 다른 일부는 작은 성공 혹은 세계를 뒤바꿀 만한 성공으로 이어질 수도 있을 것이다. 평등이란 가치를 놓치지 않으려는 노력도 결국 사업이 실패하게 될 경우 아무런 가치를 갖지 못하게 될 것이다.

이 글을 읽는 독자 중 한국 스타트업 관계자가 있다면 또 이들 중 글로벌 진출을 위해 도움을 받고 싶다면 언제든 연락을 해줬으면 한다. 페이스북이나 트위터(@aviramj), 이메일(aviram@jenik.com) 어디든 언제든 환영한다.

Giving up a share

Steve Ballmer was employee number 30 at Microsoft. He came at a time when Microsoft was full of technical people and Bill Gates needed a sales person with some business experience. Ballmer was a Harvard graduate, and did not think too much about the computer business; Bill Gates needed to give him a special incentive to join, and the incentive was a profit sharing plan: Gates offered Ballmer a certain percentage of Microsoft’s profits in exchange for joining the company. Steve Ballmer accepted the offer, which turned out to be one of the best deals in history ever done by an individual: after a few years the profits of Microsoft were so high, it needed to “buy out” Ballmer’s contract. They did it by giving him 8% share of the company: higher than anyone at the company at the time, except for the two founders Bill Gates and Paul Allen. The profit sharing contract was great for Ballmer, but changing over to a big share package wasn’t too bad for him either: he sold about half of his shares in 2003, for close to a Billion dollars in cash. But that’s not all: the remainder 4% is worth about 20 Billion dollars today. What a deal!

When speaking about Bill Gates, people usually mention his amazing negotiation skills: how he got IBM to let Microsoft keep the rights for their operating system (MS-DOS) which later became Microsoft Windows. They mention how he drove competing Internet browsers out of the market. His image is mostly seen as a tough, ruthless negotiator who always beats his opponent, and yet he gave a present worth tens of Billions to an employee instead of giving him a small raise in salary. What went wrong?

Nothing went wrong. In fact, lets imagine a parallel universe where Bill Gates gives a small raise to Steve Ballmer instead of a profit sharing. In that universe, Steve Ballmer does not have the drive and incentive to turn Microsoft into the software giant it eventually became. Would someone else take his place? Maybe. Would Microsoft still become huge without his help? Maybe. Or maybe not. If you were Bill Gates, would you take that chance – that your 500 Billion company would not exist – in order to save a percent of the company shares? That’s not a good bet.

Giving a share of your business is not easy. Your startup is like your baby, and you want to be very selective with who will be his parents. But your startup also has a chance of more than 90% to die. Yes, I’m looking at you! Your startup has a high chance of failure. In reality, most startups die, exactly like yours may. You may think you’re a tough negotiator, but by not including the future Steve Ballmer you’re decreasing your chances of success even further. By giving a piece of your startup to a future Steve Ballmer, you may create the next Microsoft, even if right now he looks like a fat, sweaty guy (this is how Steve Ballmer looked like at the time).

To be clear: giving up a share of your business will not guarantee success, but many times refusing to do so may guarantee failure: you will be left with a bigger piece of a company worth nothing. Of course, it’s possible you will give away valuable pieces of your company and get very little in return: you may regret the decision, the way Bill Gates may be regretting giving Steve Ballmer 8% of a company that will end up being one of the biggest companies in the world; but this is one of those rare cases where your downside is small (and limited) and your potential upside is huge. When Sean Parker joined facebook as an advisor in return for shares, he helped Mark Zuckerberg by giving him a few, seemingly small, pieces of advice: one of those was that Zuckerberg should insist on keeping 3 out of 5 board seats; Mark Zuckerberg took that advice, and ended up controlling Facebook to this day.

Startup founders often think that giving away equity in their startup is like cutting pieces of their baby’s flesh; but in reality, they are providing incentive for other people to help them with work and advice. Some of this may be meaningless, but some of it may be the difference between a small success and a world-changing success – all thanks to a small piece of equity, that would be worthless anyway in case of failure.

If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I’m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.