당신만의 방식대로 하라

필자가 처음 스타트업을 차려 미국에서 제품을 팔던 시기만 해도 나이는 젊었지만 모든 세일즈를 직접 챙겼다. 당시에는 100달러에서 10만 달러 사이 모든 거래는 이메일이나 웹세미나, 전화 같은 가상 공간을 통해 이뤄졌다. 개인적으론 미국 고객에게 이스라엘에 위치한 작은 스타트업이라는 사실을 알리는 것보다는 버지니아에 있는 미국 기업처럼 보이고 싶었다.

물론 시차 탓에 웹세미나나 컨퍼런스콜을 한밤중에 진행하는 건 힘들었다. 또 제품에 대한 고객 지원을 실제 현장 방문이 아닌 온라인을 통해서만 해야 했던 것도 힘들었다. 파트너사와 직접 얼굴을 보며 자주 신뢰를 쌓아가는 일을 할 수도 없어 어쩔 수 없이 그들을 믿을 수밖에 없었던 점도 마찬가지였다. 중요한 고객 하나가 “이번 주에 한 번 보자”고 연락을 하면 그 짧은 시간에 미국으로 날아가야 했던 것도 힘들었다.

사실 이 방법은 어려울 뿐 아니라 미국 시장 진입을 생각해도 잘못된 방식이기도 했다. 가장 좋은 방법은 진짜 미국으로 건너가 현지인이 되어 일을 진행하는 것이었을 터다. 이게 당시 필자가 들었던 조언이었고 실제로 이 방법이 옳다고 생각하고 있었다. 왜냐하면 B2B 비즈니스란 그 시장에 실제 거주 중인 CEO나 톱 수준 관리가 필요하기 때문이다. 꽤 널리 알려진 법칙과도 같은 내용이지만 당시 필자는 이를 따르지 않는 쪽을 선택했다. 별다른 옵션이 없었던 탓이다. 이미 회사를 차린 마당에 무턱대고 미국으로 이사를 갈 수 없는 노릇이었다.

하지만 다른 한편으론 미국 현지에서 세일즈를 해보고 싶기도 했다. 서로 어울리지 않는 욕구였을지 모른다. 더구나 미국 현지인을 고용해 원격으로 일하는 방법을 시도했다가 이것까지 실패하자 필자에게 남은 마지막 옵션은 뭔가 최적의 방법은 아니지만 그나마 아무 것도 안 하는 것보단 나은 어떤 일이었다.

어떤 일을 최적으로 잘 할 수 있는 방법을 아는 것 자체는 매우 중요하다. 이를 위해 리서치를 진행하거나 다른 사람에게 의견을 묻거나 또는 전략을 고안해볼 수 있다. 하지만 이런 식으로 세운 전략이 정말 여러분의 스타트업에 맞아 떨어지는지를 보면 정말 그렇다고 확신할 수 있는지? 아마 조만간 상황이 개선되고 생각한 전략을 곧 실행해볼 수 있을 거라 믿고 싶을지도 모른다.

하지만 사실 이런 마음가짐은 어떤 행동을 직접 실행하는 데 있어 미래, 언젠가로 미루려는 핑계에 불과하다. 물론 지금 당장 할 수 있는 일이 최고의 선택지는 아닐지도 모른다. 최적이 아닐 수도 있다. 전체에서 일부분 밖에 안 되거나 보통 관행에서 위반되는 경우일 수도 있다. 하지만 중요한 건 그 선택지만이 지금 당장 할 수 있는 최고의 방법이란 사실이다.

이에 대해 직접 겪은 경험이 있다. 필자 역시 미국 시장에 진입하기 위해 수십 번(혹은 그보다 더 많은) 실수를 저질러 왔다. 마치 시장 진입을 위해 걷는 족족 그곳에 잠복한 모든 지뢰를 하나씩 밟는 느낌이 들 정도였다. 하지만 결국 진출에 성공했고 이를 통해 관련 업계 최고의 자리에 오릴 수 있게 됐다. 더 좋은 때가 찾아오기를 기다리기보다 수많은 시행착오를 겪고 여러 시도를 해본 결과였다. 가능한 시간과 자금력, 능력을 살펴보고 이를 통해 타협점을 찾아가 최선을 다했다. 그 다음엔 결과를 평가하고 뭐가 잘못됐는지 정직하게 살폈다. 그 다음 개선하고 다시 처음부터 반복했다.

이런 식으로 자꾸 뭔가를 시도해보려는 자세는 10∼20년 전보다 더 실행하기 어려워졌다. 어떤 정보를 빨리 찾을 수 있게 된 건 축복이지만 반대로 보면 뭘 놓쳤는지 알 수 있다는 말이기도 하다. 또 지금 뭘 해야 하는지 알면서도 이를 실행에 옮길 수 없다는 의미이기도 하다. 경쟁사는 지금 우리가 하고 싶지만 실제로는 못하는 일을 하나씩 실행에 옮기는 걸 보게 될 수도 있다.

따라서 철면피가 될 필요가 있다. 방해가 될 만한 요소는 무시할 줄도 알아야 한다. 마치 전진만을 위해 측면 시야를 가린 경주마처럼 말이다. 프랭크 시나트라가 말했던 것처럼 “당신만의 방식대로” 나아갈 방향에만 집중하는 것이다.

이 글을 읽는 독자 중 글로벌 진출에 관심이 있고 도움이 필요한 한국 스타트업이 있다면 언제든 연락을 줘도 좋다. 페이스북이나 트위터(@aviramj), 이메일 주소(aviram@jenik.com) 모두 좋다.

Do it your way

When I was a young startup founder and my startup first starting selling in the US, I did all the US sales from Israel. Every single sale, from $100 to $100,000 was done virtually: via email, webinar, and phone and never in person. Since I didn’t want to tell my American customers that we were still a small, Israeli-based startup, I preferred to give them the impression that we are an established US company based in Virginia.

This was hard: it meant getting up in the middle of the night for webinars and conference calls; it meant building our software in such a way that allowed us to assist customers remotely without being on-site; it meant we had to trust our partners and resellers a lot more than usual since we couldn’t regularly meet with them and build the trust face-to-face. It meant flying on short notice in case an important customer wanted to have a meeting “later this week”.

Not only was it hard, but it was also the wrong way of penetrating the US market. The best way to do it would have been to move to the US and do it from there, as a local person. This is the recommended way and I already knew that at the time. B2B business is best done with the top management (or at least the CEO) physically located at the target market – it is a well known rule, which I chose to violate. The reason was: I had no other option at the time. I could not just move to the US at the stage the company was at, and I wanted to start selling in the US market. These two were hard facts, non-negotiable. And since I have tried other methods that failed (hiring local people in the US to manage remotely) and ran out of ideas, the only option that was left was to do something that was not optimal, but was still better than nothing.

Knowing the best way to do something is important; do the research, ask other people, try to figure out the strategy. But then, see how this strategy fits your own startup. Can you really go through with it entirely? It’s tempting to think that in the near future things will change, and you’ll be able to execute the strategy “soon”; but often times it’s an excuse to postpone the activity to some vague future instead of doing something now. What you will do now won’t be best. It won’t be optimal. It will be partial or it will be against common practice, but it will be now, and even if it’s not the best, it’s probably the best you can do.

I want to be clear about my own experience: I’ve made dozens of mistakes (or probably more) when trying to penetrate the US market. It sometimes seemed to us as if we stepped on every possible landmine when trying to enter the US market. But at the end, we were able to successfully penetrate the market and raise the company to a leadership position in our industry. It was through lots of trial-and-error and by always opting to do something, rather than waiting for a better time. We always had to choose some compromise that was based on our available time, money and abilities and always gave it our best. Then, we evaluated the results and tried to give ourselves an honest assessment on what went wrong. Then fix it, and repeat.

This attitude of trying something, even when you know is not the best way, is much harder today than it was ten or twenty years ago. The gift of being able to find information quickly is also the curse of knowing what you are missing. It means that you are well aware that you will not be doing what “should be done”. It also means having the anxiety of seeing other companies seemingly do all the activities that you wish you could have done (but can’t).

You need to develop a thick skin and ignore the distractions. Like a race horse, put on the blinders on your eyes and focus on the way forward, and like Frank Sinatra says, “do it your way”.

If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I’m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.