스타트업, 아이템은 어떻게 선정해야 하나?

스타트업의 과정(Process)은 여러 단계가 있을 수 있지만 크게 나누면 세 단계로 나눌 수 있다.

1. 스타트업 실시 전 단계(Pre Startup)
2. 스타트업 실시 단계(On startup)
3. 스타트업 실시 후 단계(Post startup)

달리 표현하면 Startup Full Life Cycle이라고 해도 된다. 스타트업을 하겠다고 마음 먹은 사람들의 머리 속에 제일 먼저 떠오르는 생각은 이런 의문이다.

1. 누구랑 하지?
2. 뭘 하지? (무슨 아이템을 하지?)
3. 그것을 어떻게 하면 되지?

시중에 나와있는 스타트업 관련 서적의 대부분은 “누구랑 하지”와 “뭘 하지”는 이미 결정된 것으로 생각하고 스타트업을 어떻게 하면 되는 것인가의 “어떻게”에 관한 책들이다.

이미 팀을 만들고 무엇을 아이템으로 할 것인지 정해진 사람들에게 어떻게 개발하고 만들고 마케팅하고 판매하고 이익을 내고 성장 할 것인가를 알려주겠다는 책들이다. 쉽게 말해 경영학에 관한 책들이다.

애를 낳은 후에 어떻게 잘 키울 것인가가 관심사다. 누구와 결혼하고 임신과 출산 같은 것은 별 관심이 없다.

스타트업 전 단계(Pre startup)는 바로 누구와 결혼하고 임신과 태교를 어떻게 할 것인가를 생각하는 기간이다. 잘 키우는 것도 중요하지만 더 중요한 것은 잘 낳는 것이다. 팀 구성과 아이템 선정은 스타트업 전 단계에 속한다.

아이템 선정 방법에 대한 자료는 많지 않다. 접근 방법의 다양성 때문 일수도 있으나 팀 구성이나 아이템은 거의 1회적이라고 생각해서 한번만 결정하면 매일매일 생각해야 될 일들이 아니라고 생각하기 때문에 일단 결정이 되면 팀원이나 아이템의 문제는 끝났다고 생각한다.“ 그렇기 때문에 그만큼 아이템의 선정 과정이 서투르고 번뜩이는 아이디어나 기발한 아이디어만 있으면 된다고 생각한다.

아이템을 정하는 방법은 논리적이고 체계적인 개념(Concept)에서 출발해야 한다. 그리고 혹독한 검증 과정을 거쳐야 된다. 이렇게 결정된 아이템일지라도 진행 과정을 거치는 동안 수많은 변경과 수정(Iteration & Pivoting)을 하다 보면 처음에는 탁구공을 생각했는데 생산된 것은 야구공일수도 있다.

그래서 스타트업 초기 단계에 아이템이 중요하기는 하지만 꼭 있어야 할 필요는 없다 어떤 면에서는 팀원들과 아이템 선정도 같이 공감을 통해 설정하는 것도 괜찮다. 어쩌면 더 훌륭한 것을 공감과 검증을 통해서 결정 할 수가 있기 때문이다

이 뜻은 아이템 선정이 스타트업 전 단계가 아니라 ‘On startup’이어도 괜찮다는 뜻이다. 괜히 공감되지 않은 아이디어를 팀원들에게 억지로 납득시키려는 고생은 안 해도 되기 때문이다. 아이템이 없는데 나도 스타트업을 할 수 있는가를 물어보는 분들이 많다 괜찮을 뿐만 아니라 어쩌면 더 좋을 수도 있다.

컨셉트를 가지고 생각해보자. 우선 손에 만져지는 제품(Product)을 할 것인가 아니면 서비스 산업을 할 것인가를 선택해서 범위를 좁힌다.

여기서 서비스를 잘못 생각하는 사람이 많다. 식당에서 손님에게 공짜로 제공하는 서비스 안주 같은 것이라든지 친절하고 공손하게 대하는 것 같은 그런 것이 서비스가 아니다. 교육 금융 의료 유통 연예 관광 미디어 등등의 산업을 말하는 것이다.

그런 다음 고객을 중심으로 먼저 생각 할 것인지 기술을 중심으로 생각 할 것인지를 검토해본다. 보통은 고객을 중심으로 잠재 아이템을 추적해가는 것이 순서이지만 가지고 있는 기술이 있다던 지 제품자체가 기술을 우선시하는 것일 때는 기술 중심의 검토를 하는 것이 바람직하다.

고객 중심일 때는 시장(Market)을 먼저 정하고 고객을 정할 것인지 그 반대로 할 것인지를 생각한다.

마켓 사이즈가 큰 것을 노릴 것인가 시장 성장율이 좋은 곳을 노릴 것인지 니치 마켓인가 B2B 또는 B2C 등등을 생각한 다음에 고객을 인류통계학(Demographic) 분류 즉 나이 성별 학력 지역 직업 수입 등등의 고객세분화를 하고 고객의 타입별로도 생각해보고 어디를 대상으로 하는 아이템을 할 것인지 생각해본다.

다음으로 기술을 중심으로 하드웨어인지 소프트웨어인지 플랫폼 인지를 생각해본다. 내가 가지고 있는 기술을 중심으로 할 것인지 새로운 기술이나 연구소등에서 트랜드를 입수한다던 지 남의 기술을 공유할 것인지 내가 경험한 분야의 기술 등도 다각적으로 고려한다.

기술 중심의 아이템이 성공 확률이나 확장형(Scalable) 비즈니스로 발전할 가능성이 높고 투자 받기가 용이하다.

스타트업이 성공하려면 최소한 ‘Market Pull(시장이 끌어당김)’이나 ‘Technology Push(기술 또는 제품이 밀어부침)’ 둘중에 하나는 반드시 획득 하여야 한다. 물론 둘을 다 갖는다면 그것은 대박이다.

마켓 풀은 고객의 문제점(Pain Point)과 니드(Needs)를 파악하고 고객으로부터 출발하는 것이고 테크놀러지 푸시는 고객에게 진통제(Pain Killer)를 제공하는 기술로부터의 출발이다.

비즈니스모델 캔버스의 9 Block으로 말한다면 하나는 고객세분화(Customer Segments)에서 출발한 것이고 다른 하나는 가치공여(Value Proposition)에서 출발한 것이 된다.

다음으로 본인의 평소의 상상력이나 소설 영화 등의 영감에서 아이템을 생각 해볼 수 있다. 상상력이 풍부한 사람 호기심이 많은 사람이 스타트업에 가장 적합한 사람이다.

과거 현재 미래 라는 시간 중심의 사고도 중요하다. 특히 현재의 트랜드나 미래의 트랜드와 라이프스타일의 변화를 예상하고 미리 새로운 시장을 창출한다면 테슬러의 엘론 머스크 스타일 영웅이 될 수도 있다. 트렌드를 주시하는 것은 아이템 구상의 꽃이다. 돈 흐름의 길목을 보는 것이다.

마지막으로 가장 낮은 수준의 아이템 선정 방법이지만 때론 가장 강력한 위력을 발휘하는 시도 때도 없이 형이다. 번뜩이는 아이디어나 주변의 사소한 불편함에서 해결책을 찾아내어 아이템화 하려는 방법이다.

한국의 많은 스타트업들의 아이템 선정은 아마도 여기가 제일 많을듯하다. 남의 아이디어에서 베껴오고 훔쳐오고 하는 카피캣(Copycat)도 이 부류다. 창의력(Creativity)은 카피앤스틸(Copy & Steal)이라고 말했던 스티브 잡스 는 이 말도 피카소의 말을 훔쳐왔으니 훔쳐오는 데는 가히 천재적이다.

아이템은 스타트업의 식재료다. 좋은 식 재료라도 맛없고 나쁜 음식을 만들 수는 있지만 나쁜 식 재료로는 맛있고 좋은 음식을 만들 수는 없는 것처럼(While it is possible to cook bad food with good ingredients, it is not possible to cook good food with bad ingredients.-Emrah Yayici) 좋은 아이템의 선정은 중요하다. 그러니 좋은 아이템이라고 스타트업이 성공하는 것은 아니지만 나쁜 아이템으로 성공하기는 참으로 어렵다.

우리나라에서 왜 대박 나는 스타트업이 나오지 않을까? 여러 가지 요인이 있겠지만 국내 스타트업들의 아이템의 잠재적 DNA가 성장할 수 없는 낮은 레벨의 아이템으로 성공해보겠다는 스타트업들이 너무 많기 때문이다.

물론 정부나 VC들의 단기 업적주의(정부의 모태펀드 의존도 때문에) 영향이 크지만 이런 팀일수록 검증도 하지 않고 자기 혼자 된다는 자가당착에 빠져있는 경우가 많다. 모두는 아니겠지만 VC에게 물어보면 투자할 곳이 없다고 한다. 많기는 많은데 재목이 될만한 아이템이 없다는 뜻이다. 풍요 속의 빈곤이다.

※ 이 글은 서울창업허브(http://seoulstartuphub.com/)와 공동 기획, 진행한 것입니다. 관련 내용 원문은 서울창업허브 홈페이지에서 확인할 수 있습니다.