스타트업 성공의 첫번째 길

[엔슬칼럼] 창업기업의 5년내 생존율이 20%도 안된다고 한다. 파괴적 혁신을 본질로 하는 스타트업의 성격상 당연한 일이기도 하지만 많은 경우 창업자가 창업성공의 핵심요소인 ‘WHY’를 간과하기 때문이기도 하다.

◇스타트업이란?=오늘 우리가 얘기하고자 하는 스타트업은 어떤 밸류체인에 이미 존재하는 상품이나 서비스를 대상으로 창업하는 기업은 아니다. 기존의 상품/서비스/프로세스/플랫폼을 뛰어넘어 이제까지 없던 전혀 새롭거나 파괴적 혁신을 통해 현재의 한계를 뛰어넘는 혁신적인 아이템을 대상으로 하는 창업, 즉 본원적 의미의 스타트업이다.

사람들은 기존의 상품/서비스/프로세스/플랫폼에 이미 익숙하므로 소극적으로 회피하지 않으면 적극적으로 저항할 것이고, 스타트업은 자신의 아이템이 판매될 때까지 몇 년 동안 참고 버틸 수 있어야 한다. 물론 일단 상황을 돌파하면 하면 기존 체계를 자신의 아이템으로 갈아 치울 수 있으니 확장가능한 비즈니스 모델을 구축하고 기하급수적 성장도 이룰 수 있을 것이다.

◇스타트업이 실패하는 가장 큰 이유는?=멘토링을 하면서 가장 크게 느끼는 것은 대부분의 창업자들이 먼저 어떤 상품/서비스/플랫폼을 만들지 고민한 다음, 어떻게(어떤 방안으로 어떤 Path를 따라) 만들지만 주로 고민한다는 것이다. 즉, WHAT과 HOW에 과도하게 매몰되어 가장 중요한 WHY에 대한 고민이 많이 부족하다는 것이다.

어떤 상품이나 서비스, 플랫폼을 왜 만들고자 하는지에 대한 해답은 여러 가지 있을 수 있겠지만 결국은 단 하나의 해답으로 귀결된다고 단정짓고 싶다. 그것은 바로 시장과 고객의 니즈가 있다고 믿기 때문이다. 감성적으로 막연히 생각하고 믿는 그런 니즈가 아니라 구체적으로 냉철하게 검증된 니즈로서, 서울창업허브가 최근 개최한 미국 액셀러레이터 ‘Founders Space’의 수석코치 Steve Austin의 강연에서도 나온 미국 스타트업 실패요인 1위(비중 40%)인 ‘No market needs’에서의 니즈인 것이다.

아무리 멋지고 기똥찬 상품이나 서비스, 플랫폼이라도 고객이 사주지 않으면 결국 망할 수 밖에 없다. 고객이 사고 싶고 그 가격에 살 만한 가치를 느끼는 것을 만들어야 한다는 것인데 이것이 바로 비즈니스 모델 캔버스의 한가운데를 차지하는 밸류 프로포지션인 것이다. 기존 제품이나 서비스, 플랫폼이 가지고 있는 불편함이나 한계점에 대한 철저한 고민과 파괴적 혁신을 통해 탄생한 창업 아이디어에 대한 냉철한 검증이 반드시 필요하다는 것이다.

◇스타트업 성공의 첫번째 길=위에서 말했듯이 스타트업 성공의 첫번째 길은 기존 체계의 불편함이나 한계점에 대한 고민과 혁신을 통해 탄생한 창업 아이디어에 대한 냉철한 검증이다. 이를 위해선 목표고객을 설정하고, 목표고객에 대한 설문과 피드백에 기초한 최소기능제품(Minimum Viable Product)을 만들어 테스트하고 다시 피드백을 반영한 업그레이드 제품을 만들어 테스트하는 일련의 과정이 필요하다. 이것이 바로 린스타트업의 핵심인 것이다.

모든 연령층과 데모그래픽이 자신의 창업 아이디어를 사주지는 않는다. 창업자가 주목했던 불편함과 한계점을 경험했기에 자신의 아이디어를 ‘buy’해 주리라고 생각되는 고객군을 설정해야 하는 이유다. 이러한 고객 Persona설정은 인구통계학과 사고/행동양식 측면에서 구체적이면 구체적일수록 검증의 성공가능성이 높아진다.

다음으로는 목표고객군에 속하는 사람을 대상으로, 1) 사용자 파악 관련, 2) 제안하고자 하는 상품/서비스 관련, 3) 기존 상품/서비스 관련 설문을 실행한다. 중요한 점은 창업 아이디어를 단순히 검증하는 데만 초점을 두지 말고 놓치거나 간과한 부분은 없는지를 살펴 보완점을 파악하고, 설문과정에서 감정적으로 크게 반응한 부분을 분석하여 어떤 점을 강화하면 좋을지를 잡아내는 것이다.

다음 칼럼에서는 스타트업 성공의 두번째 길로 스타트업에 특화된 마케팅 전략에 대해 얘기하고자 한다.

엔슬협동조합은 대기업과 공공기관 등에서 은퇴한 조합원으로 구성된 청년 창업 액셀러레이터다. 조합원의 풍부한 경험과 폭넓은 인맥을 바탕으로 스타트업에 필요한 자금과 네트워크, 멘토링을 제공하고 있다. 엔슬협동조합은 경험과 전문성이 담긴 칼럼을 매주 벤처스퀘어에 전하고 있다.