스타트업 성공의 두번째 길

[엔슬칼럼] 지난 칼럼에서는 스타트업 성공의 첫번째 길로 WHAT, HOW에 앞선 WHY에 대한 고민, 즉 구체적으로 검증된 고객가치/고객니즈에 대해 얘기했다. 오늘은 두번째 길로 HOW, 즉 자신의 상품/서비스를 고객과 어떻게 커뮤니케이트 할지에 대한 3가지 마케팅 전략을 얘기하고자 한다.

◇스타트업 마케팅 전략에 대한 생각=상품/서비스가 아무리 훌륭해도 그것 만으론 성공할 수 없고 마케팅이 아무리 훌륭해도 쓰레기 상품은 어쩔 수 없기에 ‘그뤠잇’ 상품과 ‘그뤠잇’ 마케팅이 스타트업 성공의 핵심요소라는 것은 불변의 진리다.

다만, 3C분석 → STP전략 → 4P마케팅믹스로 대표되는 전통 마케팅이론은 ‘파괴적 혁신’에 따른 저항과 ‘절대적 자금부족’에 시달리는 스타트업의 마케팅을 제대로 설명해주지 못한다. 오늘은 스타트업의 이런 특성에 맞춘 3가지 마케팅 전략에 대해 얘기하고자 한다.

◇제1전략, 창업 초기 목표고객의 설정=비슷한 아이템으로 창업한 스타트업도 누구는 성공하고 누구는 실패한다. 너무 일찍 매스마켓을 목표로 한 경우 실패가 많은 반면, 창업 초기에 목표고객 전체가 아니라 구체화되고 좁혀진 고객군을 대상으로 한 경우 성공하는 사례가 많다.

그러면 창업초기 목표고객군은 어떻게 설정해야 할까? 혁신의 전파(Diffusion of Innovation)이론에 따르면 혁신적 상품은 모두에게 동시에 받아 들여지는 것이 아니라 다른 종류의 고객군에 의해 순차적으로 받아들여진다고 한다. 창업 초기, 아래 표의 중간을 차지하는 매스마켓을 목표로 할 경우 Early adopter의 추천없이 잘 움직이지 않고 새로운 상품/서비스에 소극적인 이들의 특성으로 실패할 위험성이 높다.

창업초기에는 자신의 상품/서비스에 있어서 Innovator, Early adopter가 구체적으로 어떤 고객군인지 빨리 알아내어 집중적으로 마케팅해야 하는 이유이다. 더 나아가 이런 고객군도 좁히고 구체화하면 할수록 성공가능성은 더욱 커진다 할 수 있겠다.

◇제2전략, 저비용/고효율의 고객확보 및 고객확산=초기 목표고객군이 정해지면 다음 할 일은 최소의 비용으로 커뮤니케이트한 고객을 최대한 고객으로 전환하고, 동시에 ‘전환’고객이 다른 고객을 최대한 끌어오게 하는 것이다. 그러면 저비용으로 높은 고객전환율(Conversion rate)과 고객확산지수(Viral Coefficient)를 어떻게 달성할 수 있을까?

첫째, 초기 목표고객군도 데모그래픽 측면 뿐 아니라 싸이코그래픽 측면에서 쪼개 보고 각각을 상대로 페북 등을 통한 구분 마케팅을 실행해 보면 전환율이 상대적으로 높은 고객군을 알 수 있을 것이다.

둘째, 고객의 자발적 확산을 위해선 먼저 상품/서비스가 추천할 만한 것이어야 하지만 고객의 라이프스타일을 이해하고 그들이 공감할 만한 스토리로 자신의 상품/서비스와 관련하여 고객이 주로 접하고 소통하는 채널로 소통하는 것이 중요하다.

고객확산지수가 1.0을 초과한다는 것은 한 고객이 1명 이상 추가적인 고객을 끌어온다는 것을 의미하는 것으로 타임 밸류에 따른 기하급수적 성장을 가능케 한다.

◇제3전략, 엔지니어링 기법의 활용=저비용으로 고객을 확보하고 확산하기 위해선 다양한 엔지니어링 기법을 활용해야 한다. 이 중의최고는 단연코 ‘그로우쓰 해킹’으로 고객 데이터 분석에 기반한 지속적 상품/서비스/프로세스의 개선을 통해 고객 유입을 증가시키고 유입된 고객은 최대한 유지하는 것이다.

둘째, 고객 피드백 Loop을 활용한 전환율 최적화(CRO)로서 Lean Startup에서 얘기한 Build–Measure–Learn과 유사하게 고객 전환과 확산을 가로막는 장애물과 불편이 무엇이든(핵심적인 고객가치 또는 비핵심적인 고객메시지 등) 수정/보완해 나가는 기법이다.

셋째, 검색엔진이 자료를 수집하고 순위를 매기는 방식에 맞게 웹 페이지를 구성해 검색 결과의 상위에 나오게 함으로써 방문 트래픽을 늘리는 검색엔진 최적화기법(SEO) 등이다.

다음 칼럼에서는 스타트업 성공의 세번째 길로 위에서 간략히 언급한 스타트업 마케팅의 두가지 핵심 축인 ‘스토리텔링’과 ‘그로우쓰 해킹’에 대해 상세히 얘기하고자 한다.

엔슬협동조합은 대기업과 공공기관 등에서 은퇴한 조합원으로 구성된 청년 창업 액셀러레이터다. 조합원의 풍부한 경험과 폭넓은 인맥을 바탕으로 스타트업에 필요한 자금과 네트워크, 멘토링을 제공하고 있다. 엔슬협동조합은 경험과 전문성이 담긴 칼럼을 매주 벤처스퀘어에 전하고 있다.