정대표는 약 3년 간 기업을 운영해오면서 여러가지 성과를 만들어냈다고 합니다. 프로토 타입(Proto-type)을 빠르게만들어내고, 제품을 고객에게 팔았던 경험도 있습니다. 또한 경험이 풍부한 팀원들을 끌어 모으고, 특허도 출원했다고 하네요 🙂
스타트업은 초기 단계의 기업이라는 뜻이겠지만, 기업마다의 성장 단계와 성과물은 당연히 천차만별일겁니다. 그렇다면 투자자 입장에서는 당연히 성장가능성은 물론이거니와, 성과가 있는 기업이 투자 시 위험 부담이 적을 수밖에 없겠죠? 그 리스크가 낮을수록 기업가치는 높아지기 마련입니다. 이런 방법에 기초한 리스트 완화 모델은 투자 전 기업가치(Pre-Value)를 높여줍니다.
그렇다면 리스크 완화 모델을 통해 투자 전 기업가치를 높이는 방법을 알아보겠습니다. 먼저, 이 모델은 기술, 시장, 실행, 자본 총 네 가지의 범주로 스타트업의 성과와 유효성에서 기업가치를 할당합니다. 예를 들면 제품 프로토타입을 제작하는 데 2,700만 원을 지출하거나 얼리어답터 고객에게 1억원을 할당할 수 있습니다.
투자자의 관점에서는 아래와 같이 네 가지의 카테고리로 나눠서 세부적인 질문을 해볼 수 있습니다.
1. 기술(Technology)
- 제품/서비스가 기술력을 갖추고 있는지
- 투자금으로 제품/서비스를 개발 및 양산하여 시장에 선보일 수 있는지
- 또한 특허나 영업 비밀로 기술을 보호하는 계층을 구축하기 시작하였는지
2. 시장(Market)
- 고객들이 제품/서비스에 대해 관심을 가지고 있는지
- 고객이 기꺼이 돈을 지불할 만한 제품/서비스인지
- 시장의 전체 규모는 얼마나 큰 지
- 경쟁사에 대한 대비는 어떻게 할 수 있을지
3. 실행(Execution)
- 목표로 하는 사업과 유사한 사업을 예전에 성취해본 경험이 있는지
- 단순한 비즈니스 플랜만을 이야기하는 것이 아닌, 그 플랜을 실제로 구현할 수 있는 증빙자료는 있는지
- 이에 대해 현재 부족한 점이 있다면 이를 채워줄 멤버를 영입할 전략은 갖추고 있는지
4. 자본(Capital)
- 창업자는 초기에 아이디어를 구현시키기 위해 개인 자금을 썼는지
- 창업 초기에 3F(Family, Friend, Fan)로부터 투자를 받은 적이 있는지
- 정확히 필요로 하는 자금이 얼마인지, 또한 엑시트 전략을 구체적으로 세웠는지
- 손익 분기점에 넘기 위해 얼마나 많은 자금이 필요한지
투자자 입장에서는 리스크 요인이 있는 지에 대해 꼼꼼하게 체크해야 하는 것은 당연합니다. 그렇다면 이에 대한 준비사항을 알아볼까요?
STEP1. 사업에 대한 모든 성과를 리스팅할 것=지금까지 달성한 모든 작업 진척도와 결과물에 대한 목록을 만들어봅니다.
| 8가지 체크 리스트 (Check-List) |
1. 자금 | 현재까지의 지출 비용, 창업자의 급여액 등 |
| 2. 활동 | 고객, 공급 업체, 파트너사 등과 만나기 위한 여정 | |
| 3. 관계 | 내부 직원, 외부 전문가, 투자자, 고문 위원, 고객 등과의 관계 발전도 | |
| 4. 노출 | 언론 보도, PR 자료, 블로그 콘텐츠 등 외부 평가 지표 | |
| 5. 이벤트 | 영업, 업계의 컨퍼런스, 고객 대상의 포럼 등 | |
| 6. 설계 | 제품 디자인, 브랜딩, 웹 및 모바일 설계, 소프트웨어 알고리즘, UI 및 패키징 | |
| 7. 과정 | 영업 프로세스, 비즈니스모델(BM), 시장 접근방법, 고객 확보 등 | |
| 8. 매트릭스 | 전환율, 직원 1인 당 비용, 경비 지출 흐름 등 |
STEP2. 네 가지 범주로 나눠 성과 요소를 분류할 것=예를 들면 아래와 같은 형태로 나타낼 수 있을 것입니다.
| 1. 기술 리스크 완화 | 프로토타입 개발 비용 | 8,000만 원 |
| 제 3자 테스트 비용 | 2,700만 원 | |
| IP 실행 | 2,700만 원 | |
| 2. 시장 리스크 완화 | 시장 조사 | 2,100만 원 |
| 얼리어답터 프로모션 | 1억 원 | |
| 홍보채널 파트너 확보 | 4,300만 원 | |
| 3. 실행 리스크 완화 | 숙련된 전문가 비용 | 2억 원 |
| 이전 계획 | 2억 7천만 원 | |
| 상세한 실행 로드맵 수립 | 5,400만 원 | |
| 4. 자본 리스크 완화 | 초기 자금 지원 | 5,400만 원 |
| 총 2회차 엔젤투자 | 1,100만 원 |
※ 만약 구분하기에 애매하다 싶더라도 최대한 맞는 범주에 넣어보는 것이 중요합니다.
물론 깊게 고민하여야 하겠지만 이러한 분류는 꼭 정확한 답이 정해져있는 것은 아니랍니다. 위 표의 값을 합산하면 투자 전 기업가치는 8억 6,700만 원이 나옵니다. 여기까지는 일반적이라고 볼 수 있겠지만 리스크 완화 모델에서 주목할 사항은 STEP3에 있습니다. 투자 전 기업가치를 조금 더 높이기 위해서는 아래 단계를 꼭 추가해주셔야 합니다.
STEP3. 체크리스트가 구성되어 있다면 작업/완료에 대한 값을 할당할 것=당연히 성과가 높다면 보다 더 큰 기업가치 평가를 얻어낼 수 있습니다. 예를 들어 지속적으로 고객이 자사의 제품이나 서비스를 구입한다면 이는 기업가치 평가에 수치적으로 큰 기여를 할 수 있을 것입니다. 혹은(or)
STEP3(2). 주요 성과요소에는 보다 높은 기업가치를 적용할 것=어떤 성과들은 실제 돈을 받거나 지출한 것 보다 더 큰 가치가 숨겨져 있을 수 있습니다. 여러분들의 ‘얼리 커스터머(Early Customer)’ 는 분명히 지속적인 ‘라이프타임 커스터머(Life-Time Customer)’ 로 함께 할 수 있습니다. 이를 단순히 현재의 매출액, 구입 수량 등으로 가치를 매겨버리면 분명히 손해 보는 것이죠.
예를 들어 월 50만원으로 6개월 간 이용하는 얼리 커스터머가 향후 10년 넘게 이용하는 라이프타임 커스터머로 발전할 수 있으니, 300만 원이 아닌 6천만 원의 가치로 매겨볼 수 있습니다. 따라서 이 가치를 위의 예와 같이 매겨준다면, 아래와 같이 계산이 나옵니다.
| 1. 기술 리스크 완화 | 프로토타입 개발 비용 | 8,000만 원 |
| 제 3자 테스트 비용 | 2,700만 원 | |
| IP 실행 | 2,700만 원 | |
| 2. 시장 리스크 완화 | 시장 조사 | 2,100만 원 |
| 얼리어답터 프로모션 | 1억 원 + 1억 원 | |
| 홍보채널 파트너 확보 | 4,300만 원 | |
| 3. 실행 리스크 완화 | 숙련된 전문가 비용 | 2억 원 |
| 이전 계획 | 2억 7천만 원 | |
| 상세한 실행 로드맵 수립 | 5,400만 원 + 5,000만 원 | |
| 4. 자본 리스크 완화 | 초기 자금 지원 | 5,400만 원 |
| 총 2회차 엔젤투자 | 1,100만 원 |
※ 상세한 실행 로드맵 수립에서 5천만 원 추가, 얼리어답터 프로모션에서 1억 원 추가가 되었습니다.
따라서 1억 5,000만 원 가치를 더 합산시켜볼 수 있습니다.
STEP4. 모든 것을 종합할 것=투자 전 기업가치는 이 모든 값을 더하면 산출이 됩니다. 모든 값을 합산해보면 투자 전 기업가치(Pre-Value)는 10억 1,700만 원입니다. 무려 두자릿 수 기업가치로 달라질 수 있는 것이죠.
이처럼 리스크 완화 평가 모델은 수 많은 요소와 요소를 그리고 성과를 합산하여 기업가치 평가에 있어서 좋은 작용을 제공합니다. 하지만 아래와 같이 몇 가지 고려사항도 잊으면 안됩니다.
먼저 리스크 완화 모델의 평가 목록의 요소를 여러번 꼼꼼히 확인해보셔야 합니다. 카테고리를 나누는 것 보다 중요한 것은 빠짐없이 세부적으로 성과요소를 넣어주는 것입니다. 다음은 기술개발에 투입된 투자는 굉장히 주요한 성과요소가 됩니다. 연구 개발, R&D 등에 대한 투입 비용, 투자금 혹은 정부 지원금 등은 모두 인정받아야 할 요소입니다. 이런 요소로는 먼저 시장에서 새로운 혁신을 불러일으키는 지(시장의 규모, 시장 성장속도, 시장에 대한 고객들의 친밀도 등) 또 시장의 높은 진입장벽이 있는 지(감히 모방하기 어려운 신기술에 높은 가치를 둠), 개발하는 기술이 단순히 탐구하고자 하는 욕구로서의 목적이 아닌, 어떻게 사용화될 지에 대해 포커스를 맞추고 있는 지 등이 있을 수 있습니다.
※ 이 글은 와디즈캐스트를 통해서도 확인할 수 있습니다.
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