완벽한 수면을 위한 마지막 퍼즐 ‘삼분의일’

“얼마에 맞추면 되느냐” 매트리스 제조현장, 공장장이 전주훈 삼분의일 대표에게 물었다. 폼 레이어가 다섯 개나 깔리는 매트리스를 제작하는 건 공장에서도 처음 있는 일이었다. “(제조마진에 상관없이) 생각하시는 최고의 매트리스를 만들려면 어떻게 해야 할 것 같나” 전 대표가 반문했다. 어떤 폼을 어떻게 조합하느냐에 따라 기능이 다른 폼 매트리스를 만들 수도 있었다. 그럼에도 국내에서 폼 매트리스를 제대로 만드는 곳은 찾기 어려웠다. 다단계 유통구조를 거치는 매트리스 시장에서는 제조마진이 정해져 있었기 때문. 최고의 조건으로 폼 매트리스를 만드는 방법은 하나였다. 유통과정을 없애는 것.

◇‘온라인에서 오프라인으로’.. 흐름은 변한다= “우리보다 7년 정도 매트리스 시장 흐름이 빠른 해외에서 역시 매트리스 시장이 온라인으로 이동하고 있다” 트렌드는 변하고 있었다.  사람들은 굳이 누워보지 않고도 매트리스를 구매했다. 온라인에도 제품에 대한 정보는 충분했다. 사람들이 남긴 후기는 충분한 결정 근거가 됐다. 굳이 유통구조를 늘리면서까지 오프라인 매장을 고집할 이유는 사라졌다. 트렌드 변화를 기민하게 감지한 삼분의일 역시 온라인 시장에 눈을 돌렸다. 제조공정과 본사, 유통, 대리점, 영업사원으로 이어지는 기존 유통구조를 하나로 압축하고 좋은 제품에만 공을 들었다. 

그렇게 탄생한 라인업은 매트리스. 베개, 방수커버. 매트리스는 선호에 따라 고를 수 있도록 포근한 A타입과 지지력 강한 B타입 두 가지로 구성했다. A타입의 경우 포근한 느낌. 어떤 자세로 누워도 매트리스가 몸 전체를 감싸고 체중을 분산한다. 결림 없이 편한 숙면을 취할 수 있도록 개발된 모델이다. 누웠을 때 마치 늪에 빠지는 기분이다. B타입의 경우 A타입보다 몸 전체를 지지해주는 느낌이다. 눕는 자리는 어느 정도 딱딱해야 한다는 국내 이용자 인식을 반영한 모델이다. 100일을 사용 기간 후 마음에 들지 않으면 환불할 수 있다. 전 대표가 밝힌 반품률은 1%대. 지난해 1월부터 올린 판매고는 7월 기준 40억을 돌파했다.

◇변하지 않을 이유가 없다 ‘폼 매트리스’=삼분의일의 꾸준힌  성장세의 비결은 누워본 사람만이 안다. 전 대표의 표현을 빌리자면 매트리스가 완벽한 수면을 경험할 수 있도록 돕고있기 때문. 원리는 수면의 질을 좌우하는 것 중 하나인 압점을 최소화하는 것이다. 수면 시 몸에 가해지는 압력, 즉 압점이 적을 때 우리 몸은 편안하다고 느낀다. 반면 우리나라 침대 사용자 중 90%가 사용하는 스프링 매트리스의 경우 스프링 간 간격이 있어 누웠을 때 몸의 굴곡을 완벽한 곡면으로 맞추기 어렵다. 전 대표는 “폼 매트리스는 누운 자세에 따라 몸의 굴곡을 맞춰 압점을 효과적으로 분산한다”고 설명했다.

폼 매트리스라고 다같은 폼매트리스가 아니다. 우리나라에서는 천연 소재로 만든 라텍스 매트리스가 인지도 있는 편이지만 원료가 미치는 영향만 보자면 안정성 면에서 좋은 점수를 받지 못한다. 라텍스는 말 그대로 고무나무 원액. 공기 중에 산화되면서 유해한 성분을 내뱉고 있기 때문. 삼분의일 폼 매트리스 원료로 사용되는 폴리우레탄은 어감은 천연의 그것보다 좋지않지만 안정성면에서는 검증된 원료다. 메디폼, 상처 수술밴드, 의료용 붕대 등 안정을 요하는 제품 모두 폴리우레탄을 원료로 만들어진다. 제조 과정에서도 안정성을 확보했다. 삼분의일은 유해한 엄격한 유해물질 배출 기준을 통과해야만 받을 수 있는 CertiPUR 인증 획득하고 인체에 무해한 폼 매트리스를 완성했다.

폼매트리스가 이렇게 좋다면 왜 그 누구도 시도하지 않았을까. 전 대표는 “기존 침대 업계는 변화할 이유가 없는 영역이었다”고 답했다. 전체 매트리스 시장의 60%를 차지하고 국내 브랜드는 사실상 한 가족으로 독점 구조를 형성하고 있었다.  제품 개발에 쏟는 비용보다 브랜드를 통해 이미지를 각인시키는 방법을 지속했다. 천과 스프링을 주재료로 만들어지는 스프링 매트리스의 원가는 15만원 대. 말 그대로 깜깜이 시장, 믿고 싶은 대로 믿는 시장에서 가격부담은 소비자에게 돌아갔다.

삼분의일은 재빠르게 움직였다. 전 대표는 “변화가 필요한 시장이자 합리적인 가격, 보장된 품질, 건전한 마진을 취할 수 있는 시장으로 판단했다”고 전한다. 문제를 파악한 후부터는 빠르게 프로토타입을 만들고 시장테스트에 나섰다. 고객 피드백은 원료 발포 공정이니 제조 과정이 즉각 반영됐다. 기존 업체보다 10배 이상 빠르게 움직인 셈. 전 대표는 “시장에 진입할 수 있었던 건 가구 경험이 없었기 때문, 가구 업체가 하지 않는 일만 골라했다”며 당시를 회상했다.

◇잠자는 3분의 1시간, 나머지 3분의 2를 완벽하게 맞추는 조각= 삼분의일을 시작하기 전 전 대표는 가사도우미 연결 플랫폼 홈플을 창업한 이력이 있다. 그 때와 지금을 비교했을 때 어떠냐고 묻자 “편하다”는 답변이 돌아온다. 이유인 즉 고객만 보면 되기 때문. 만족도 면에서도 삼분의일이 더 크다고 밝힌다. 전 대표는 “인생의 3분의 1을 차지하는 수면시간을 잘 자게 만들어주고 깨어있는 3분의 2을 완벽하게 해주는 일이라 훨씬 행복하다”고 덧붙였다.

삼분의일의 다음 행보는 완벽한 수면 경험의 조각을 채우는 일. 전 대표는 “인생의 3분의 1을 수면으로 보낼 만큼 많은 부분을 차지하지만 이불, 침대 등 단편적으로 접근하고 있다”고 해석했다. 수면으로 프레임을 바꾸는 순간 할 수 있는 일은 많아진다. 단순히 새로운 제품으로 기존 제품을 밀어내는 시장이 아니라 수면 경험으로 고객과의 관계를 이어나가는 시장으로 나아간다.

지난 7월, 베개 출시와 함께 완벽한 수면 경험을 위한 한 조각이 채워졌다. 다음 라인업은 매트리스 프레임이다. 쉼을 매개로 라이프스타일을 제안할 수 있는 제품으로도 확대될 예정이다. 대표적인 제품은 쇼파다. 전 대표는 “ 단순 매트리스 회사가 아니라 수면 분야 새로운 카테고리를 만들어 고객의 평생 고객 수면 경험을 책임지고 싶다”고 밝혔다.