산탄총과 스나이퍼 그리고 스타트업

[엔슬칼럼] White Death라는 단어가 있다. 이것은 시모해위해 라는 핀란드 저격수의 별명이다. 그는 1939년 러시아와 핀란드간 겨울 전쟁에 종군해서 하얀 죽음이라는 별명처럼 3개월간 최대 542명의 러시아 병사를 저격한 역사적 저격수 이다. 소련 병사들은 해위해를 “백사병(白死兵)(러시아어: Белая Смерть 벨라야 스메르트[*])”이라고 부르며 두려워했었다.

목표물을 잡는 두 가지의 대별되는 방식이 있다. “산탄총과 스나이퍼”가 그것이다. 산탄총은 말 그대로 수 십개의 쇠구슬(산탄)이 들어 있는 총을 말하는데, 총알 안에 들어 있는 산탄들이 퍼짐으로 탄착 군이 넓어, 사격의 초보자라도 대강 쏘면 치명상은 아니지만 맞힐 확률이 높다. 거기에 대비되는 사격 방식이 바로 원샷 원킬의 스나이퍼 방식이다. 훈련에 의한 자기 확신을 통해 총알 한방에 목표물 하나를 맞히는 저격방식이다. 필자가 S 전자에서 마케팅을 담당할 때 많이 쓰던 비유 였다. 제품의 성공 이라는 목표를 위해 산탄 총 처럼 넓은 타겟을 대상으로 대강 쏘고 맞기를 바라지 말고, 스나이퍼 처럼 오직 한 명의 타겟에 집중하라는 예로 많이 들었다.

멘토링을 해주고 있는 스타트업의 론칭이 임박했다.  서비스의 핵심 가치(What)와 타겟(Who)을 명확하게 정하고 론칭 해야 할 것 같은데, 일단 론칭 해 보고 시장의 반응을 보자고 한다. 그게 린스타트업의 방식이라는 입장이다. “린스타트업”이 전가의 보도처럼 사용된다. 모든 대충과 대강이 일단 시장의 반응을 보고 바꾸자는 린스타트업의 얘기로 포장되는 느낌이다. 과연 린스타트업이 그런 의미인가? 에릭리스의 린스타트업은 극심한 불확실성 속에서 자원이 충분하지 않은 스타트업을 위해, “최소 가능 제품(MVP)를 통한 문제와 해결의 끊임없는 최적화 과정”을 의미한다. 이런 과정을 통해서 린스타트업이 얻고자 하는 것이 무엇일까? 그것은 WHAT과 WHO에 대한 시장의 검증이고 그 결과는 빠른 실패라고 생각한다. 물론 빠른 성공이면 더 좋겠지만 성공은 빨리 오지 않으므로 빠른 실패가 더 적절할 것 같다. “빠른 실패”를 하기 위해서는 뾰쪽해야 한다. 특히 제품과 서비스의 가치와 타겟에 대해서는 송곳 날처럼 뾰쪽해야 한다.

신선식품 쇼핑몰 마켓컬리가 빠르게 성장하고 있다. 2015년 창업이래, 2016년 173억, 2017년 530억, 2018년 올해 1600억의 매출을 목표로 하고 있다. 마켓 컬리의 눈부신 성장의 이면에는 송곳날 처럼 뾰쪽한 “What과 “Who”과 론칭 시부터 존재했었다.  “샛별 배송”에서 “내가 먹고 싶은 음식”, “ 3인 가족이 버리지 않을 양을 기준으로 가격 책정” 등의 핵심 가치와 더 나가 “보라색 아이덴티티”, “아이스팩”등의 감성적인 디테일도 모두 33세 9년차 직장인이면서 강남 사는 맞벌이 부부라는 아주 구체적인 타겟팅에 의해 가능했다. 김슬아 대표의 인터뷰 중에 “고객들이 이건 덕후 들이 하는 회사” 라는 걸 바로 알아보셨다 라는 표현이 있다. 이 표현의 이면에는 타겟에 편집광적으로 집착했다라는 의미가 있다고 생각한다.

정말 제품의 성공을 간절히 원하는가? 산탄총처럼 모든 타겟을 잡으려 하지말고, 한명의 고객에단 한 발의 총알만을 쏘아라. 오늘을 특징짓는 가장 중요한 얘기는 ‘연결성의 시대’다 한 명이 세상과 연결되어 있다. 한 명의 고객을 만족시키면 세상을 만족 시킬 수 있다. 마켓컬리도 33세의 강남 사는 맞벌이 부부를 대상으로 했지만 오늘, 49세의 우리 집사람도 마켓 컬리의 열혈 사용자니 말이다.

엔슬협동조합은 대기업 은퇴 임직원들이 설립한 비영리협동조합으로 조합원의 풍부한 경험과 네트워크를 바탕으로 스타트업에 필요한 사업화와 시드투자를 제공하고 있으며 투자법인 엔슬파트너스를 설립하여 중기부 등록 액셀러레이터, 도약패키지 지원사업의 주관기관으로 창업기업의 성장을 지원하고 있다. 엔슬멘토단의 경험과 전문성이 담긴 칼럼은 벤처스퀘어에서 확인할 수 있다.