기업투자자를 만날 때 필요한 3가지 전략

기업투자자가 기술스타트업에게 원하는 것은 무엇일까. 네이버의 기술 스타트업 지원기관 D2SF를 총괄하는 양상환 센터장이 이에 대한 답을 내놨다. 양상환 센터장은 2일 열린 테크밋스타트업(Tech meets startup) 컨퍼런스에서’기술 스타트업이 기업 투자자를 만날 때’라는 주제로 기업투자자를 이해하기 위한 몇 가지 방법을 소개했다.

◇ 기업투자자의 4가지 측면 이해하기=먼저 양 센터장은 기업투자자가 가진 성향을 트렌드/마켓 리더가 되고자 하는 옵저버(Observer), 아이디어의 가능성을 증명하는 리서처(Researcher), 전략적 시너지를 기대하는 컴바이너(Combiner) 그리고 자본가적 성격을 가진 캐피탈리스트(Capitalist) 등 4가지로 나눴다.

그는 “기술 스타트업이 가장 많이 만나게 될 기업투자자의 측면은 리서처와 컴바이너일 것”이라고 말했다. 기업은 새로운 기술을 빨리 발견해서 자신의 서비스에 접목해 새로운 것을 만들고 싶어하거나 스타트업의 기술을 통해 새로운 시장에 접근이 가능할지를 고민하는데 이는 리서처와 컴바이너 성향에 가깝다는 것이다. 스타트업은 기업투자자의 이런 성향들을 자신이 원하는 것과 적절히 매칭하면 좀 더 쉽게 원하는 것을 얻을 수 있다. 예를 들어 스타트업이 필요한 것이 오로지 자본이라면 옵저버 또는 캐피탈리스트 성향의 기업투자자와 궁합이 잘 맞을 수 있다는 것이다.

◇ 기업투자자의 장단점 이해하기=양 센터장은 기업투자자의 장점으로 풍부한 자본, 인맥 ,판로 등의 리소스와 산업, 기술, 고객에 대한 경험 자산 등을 꼽았다. 또 해당 분야에서 명성을 가진 대기업에게 투자를 받게 되면 스타트업 입장에서 레퍼런스 측면에서 도움이 될 수 있다고 설명했다.

기업투자자의 단점도 언급했다. 그는 “대부분의 스타트업이 원천 기술을 가지고 제품화를 시도하기 때문에 시장과의 거리감이 존재한다”며”이 때문에 투자해준 기업에 대한 의존성이 초기엔 클 수 밖에 없고 이 기간이 길어지만 스타트업이 가진 야성을 잃을 수도 있다”고 말했다. 이어 그는”대기업은 스타트업 만큼 빠르게 움직일 수 없어 속도 차이로 인한 갈등이 있을 수도 있다”고 덧붙였다.

이런 장,단점 속에서 스타트업은 기업투자자의 가치를 어떤 기준으로 바라봐야 할까. 양 센터장은 “기업투자자의 직접투자 여부, 내부 전략자산 공유 여부, 주기적인 교류 여부를 확인하라고 조언했다. 그는”스타트업에 돈을 직접투자한다는 것은 피를 섞는 것과 같다”며”직접 투자 여부를 통해 기업투자자의 진정성을 확인할 수 있다”고 말했다. 이어 “기업의 내부전략자산의 공유는 단순 정보라기보단 인력 등 주요 자산이 될 수 있으며 교류는 단순히 식사를 하는 만남이 아닌 임원과의 만남 등 실질적으로 스타트업에 도움이 되는 자리를 뜻한다”고 덧붙였다.

◇ 스타트업 스스로 원하는 것 알기=양 센터장은 스타트업에게도 자기 검열이 필요하다고 조언했다. 자기 검열의 의미는 스스로 원하는 것이 무언인지 정확하게 아는 것을 의미한다. 그는”대부분의 국내 기술 기업은 IPO를 기대하며 네이버 같은 기업이 되는 것을 꿈꾸지만 실리콘밸리나 이스라엘의 스타트업은 생각을 달리한다”고 말했다. 양 센터장은 CES에서 만난 이스라엘 스타트업을 예로 들었다. 이스라엘 스타트업의 접근 방식은 이렇다.  ‘네이버가 특정 부분에서 부족하지만 우리가 이 부분을 해결해 줄 수 있으니 우리에게 투자하라’는 식이다. 양 센터장은 “3년 동안 많은 기술 스타트업을 만났지만 이렇게 접근하는 기업은 한 곳도 만날 수 없었다”며”대기업이 스타트업과 M&A하지 않는이유도 이런 이유일 것”이라고 지적했다. 한국의 스타트업은 직접 네이버같은 기업이 되려 한다는 것. 그는 “스타트업에게 기업투자자를 만나기전 내가 제품을 만들 것인지 스스로 제품이 될 것인지를 먼저 결정하는 것이 중요하다”고 조언했다.