스타트업 IR피칭, 4가지만 명심하라

파워피티가 15일 서울 공덕동 서울창업허브에서 포디움스타를 진행했다. 매달 진행되는 이번 행사는 마케팅과 파이낸스 분야 전문가를 초빙, 스타트업에 실질 피드백을 제공하고자 마련됐으며 패트릭 윤 비자코리아 대표, 타일러 라쉬 테이블 대표, 오세진 우아한 형제들 IR 팀장이 심사위원으로 참여했다. 이날 발표에 나선 7개 스타트업은 다음과 같다. ▲컴퓨터 연산자원 공유 ‘커먼컴퓨터’ ▲실시간 채팅영어 ‘텔라’ ▲터치패드 키보드 모키보를 개발한 ‘이노프레소’ ▲폐원두로 친환경 흡착소재를 만드는 ‘도시광부’ ▲블록체인기반 주식 대차 플랫폼 ‘디렉셔널’ ▲AI기반 피부 분석 및 화장품 큐레이션 ‘룰루랩’ ▲로보어드바이저 자산관리 ‘에임’. 세 심사위원 이들 스타트업 발표를 듣고 전한 피드백에는 어떤 것이 있을까.

◇제품·서비스 초반 앞세워야=룰루랩과 에임의 피칭에는 공통점이 있었다. 피칭 초반에 발표자가 회사나 서비스 소개 대신 본인 이력을 소개한 것. 타일러 대표는 이에 대해 “앞뒤가 바뀐 느낌이었다. 본인 이력이나 경험으로 발표를 열다보니 사업보다는 창업자에 관심이 더 간다”고 말했다. 이어 그는 “비즈니스를 실행할 만한 창업자와 멤버의 능력을 알리는 것도 물론 중요하다”며 “피칭 구조를 바꿔 문제 상황과 이에 대한 해결책과 비즈니스 모델을 설명한 다음 인적 역량에 대해 소개하면 될 것”이라고 조언했다.

◇비전문가 위해 쉽게 설명=커먼컴퓨터처럼 개발엔지니어를 주고객으로 삼거나 디렉셔널의 개인투자자 주식 대차처럼 새로운 패러다임을 제시하는 스타트업이라면 비전문가 청중을 상대로 전달력을 높이기 어려울 수 있다. 패트릭 윤 대표는 “이럴 때는 고객이 누구인지 어떤 페인포인트를 갖고 있는지 알려줘야 한다”며 그래야 “청중이 비즈니스의 필요성에 공감하고 경청하게 될 것”이라고 설명했다. 타일러 대표는 “기술 설명보다는 사용자 중심으로 발표를 이끌어가면 좋겠다. 비즈니스가 복잡하고 설명할 것이 많다면 그래픽 디자이너와 협업해 비주얼에 집중할 필요도 있다”고 말했다.

◇가상 시나리오 만들 것=전달력을 높이기 위한 또다른 방안으로 가상인물 설정이 언급되기도 했다. 국내 직장인을 대상으로 실시간 채팅기반 영어 학습을 제공하는 텔라에 대해 타일러 대표는 “전달을 더 매력적으로 하려면 가상 인물을 만들어 이름울 붙이고 그가 어떤 문제 상황에 처했으며 어떤 고민을 하고 어떻게 해결하는지 가상 스토리를 만들 것”을 조언했고 패트릭 윤 대표도 “문제 상황에 놓인 가상 인물이 우리 서비스를 이용해서 어떤 경험과 변화를 겪을지 상상해보라”고 전했다.

◇비전을 분명하게=도시광부처럼 비전과 철학이 사회적으로 의미가 있는 스타트업은 회사가 설정한 비전을 명확히 전해야 한다는 조언도 나왔다. 패트릭 윤 대표는 “친환경 기업이라면 회사가 어떤 것에 집중하고 있고 추구하는 가치와 철학이 무엇인지 타이트하게 전달하라”고 조언한 것. 오세진 팀장은 “이러한 사업이 고객의 구매를 유도할 때는 어떤 스토리로 상품을 소개할지 고민이 필요하다”며 “브랜드 스토리도 구체화해 이를 소구력 있게 전해야 한다”고 말했다. 끝으로 타일러 대표는 “친환경 기업이고 어떤 환경 문제에 집중했는지로 끝날 것이 아니라 문제 해결에 있어서 차별성은 무엇인지를 강조할 필요도 있다. 이로써 회사의 비전도 반영할 수 있기 때문”이라고 덧붙였다.