“SaaS 스타트업, 투자와 비즈니스 노하우 모두 원한다면”

“세일즈포스는 13가지에 이르는 기업용 고객관리 솔루션 라인업을 보유하고 있지만 자체적으로 고객사의 모든 니즈를 완벽히 채워주는 것은 어렵다. 우리가 오랜 시간 쌓아온 SaaS 기업으로서의 비즈니스 노하우를 유관 스타트업에 전하는 동시에 자사 솔루션 커버리지를 넓히고자 한다.” 신지 아사다 세일즈포스벤처스 일본 대표이자 아시아 투자 총괄이 24일 판교 스타트업캠퍼스 본투글로벌센터에서 열린 밋업에서 말했다.

세일즈포스는 미국 샌프란시스코에 본사를 둔 클라우드 컴퓨팅 기업으로 SaaS형 통합 고객 관리 앱과 PaaS형 플랫폼 운영 경험을 바탕으로 2009년에는 독자적인 투자전문사 세일즈포스벤쳐스를 설립한 바 있다. 이후 기업용 클라우드 서비스 생태계 확장을 목표로 300여 개에 가까운 기술 스타트업의 성장을 도우며 지난해 AI, 오픈소스, AR·VR, 개발자용 솔루션 기업에 투자 95건, 기업공개 6건, 인수 14건을 진행하기도 했다.

이날 밋업에서 아사다 총괄은 세일즈포스의 적극적인 M&A와 투자 활동의 궁극적인 목표로 ‘SaaS 스타트업과의 상생’을 꼽으며 “SaaS 분야가 지난 몇 년간 평균 5-13배 성장을 기록한 것은 기본적으로 이 분야가 고객에게 상당한 권력을 주기 때문이다. 수익 모델이 대부분 구독료 수취에 기반하기 때문에 고객이 계약을 해지하지 않도록 니즈를 채우는 동시에 고객 추가 확보와 이용 저변 확대가 생존 필수 요소”라고 말했다. “투자 포트폴리오사 중 세일즈포스가 기존 보유한 고객관리 서비스와 맥락을 같이 하는 곳에 한해서는 자체 플랫폼인 ‘세일즈포스 앱 익스체인지’를 통해 고객에 선보이고 양사의 서비스를 연동하는 것도 그 때문이다.”

대표적인 상생 사례로는 일본 출신 스타트업 산산(Sansan)과 코기토를 언급했다. 이들은 각각 클라우드 기반 명함 관리 앱을 개발하거나 AI기반 감정 분석 솔루션을 개발한 기업에 해당한다. 아사다 총괄은 “기존 세일즈포스 고객의 만족도를 더욱 높이는 동시에 이들 스타트업에도 고객을 추가로 확보할 기회를 마련하고자 했다”며 “앞으로도 뉴 클라우드 영역으로의 확장. 부가서비스 확대를 위해 관련성 높은 스타트업과의 협력을 이어갈 것”이라고 전했다.

실제로도 세일즈포스벤처스가 보유한 포트폴리오사 상당수는 기업용 애플리케이션 개발사, 특히 SaaS를 비롯 클라우드 기반 서비스를 제공하는 스타트업이다. 아사다 총괄은 “투자를 집행함에 있어서 물론 첫째는 수익성이지만 노하우 전수를 통한 성장 지원 또한 놓칠 수 없는 부분”이라며 “포트폴리오사 80%는 연수익이 1백만 달러를 넘긴 시리즈 A단계 스타트업이다. 이들은 이미 몇차례 비즈니스 애로사항을 마주하고 이를 극복한 경험이 있지만 스케일업에 있어서는 도움이 필요한 곳”이라고 전했다. 대표적인 지원 사항으로는 SaaS 비즈니스 모델 교육과 제품 개발, 고객 확보에 관한 멘토링 제공을 소개했다. “온보딩(On-boarding) 즉 새로 합류하게 된 팀이나 팀원이 빠르게 조직 문화를 익히고 적응하는 한편 자사 서비스를 충실히 이해하는 과정을 특히 강조하고 있다. 고객에 자사 서비스를 제대로 소개할 수 없다면 아무리 퀄리티 좋은 서비스라도 외면받기 마련이기 때문이다.” 그밖에 창업 경험을 보유한 세일즈포스 경영진과의 담화 자리를 마련하고 투자자가 제공할 수 없는 실질적인 비즈니스 조언도 제공한다는 설명이다.

끝으로 아사다 총괄은 투자 경험을 바탕으로 성공한 스타트업의 특징이 무엇이라 생각하는지 밝혔다. 특징 3가지는 투자 유치뿐 아니라 직원 채용, 고객 설득에 있어서도 항상 메시지를 간결하고 명확하게 전한다는 것과 배움에 대한 갈망이 있다는 것, 큰 목표를 이행함에 있어 전략적으로 세부화, 구체화한다는 것. 그러면서 “무엇보다 항상 사람을 우선시해야 한다. 고객 확보뿐 아니라 기업 내부와 직원 관리를 위해서도 소통을 소홀히 해서는 안될 것”이라는 조언을 덧붙였다.

한편 이날 열린 밋업에 이어서는 행사를 마련한 본투글로벌센터의 육성기업과 세일즈포스벤처스간 1:1 미팅도 진행됐다. 이를 통해서는 세일즈포스벤처스의 국내 진출 준비에 있어 국내 스타트업과의 접점을 마련하고 실제 현장의 수요를 듣겠다는 구상이다.