평균 연령 29세 인도 시장의 가능성

“2020년에는 인도 평균 연령이 29세에 도달할 것.” 푸니마 쉐노이 더게인 대표는 인도 시장의 잠재력을 13억 6천만 인구수와 청년 인구수가 전 세계 1위라는 사실에서 찾았다.

글로벌 기업들이 인도 시장에 앞다투어 진출하고 있다. 인도는 13억이 넘는 인구와 높은 청년 인구 비율 그리고 구매력을 갖춘 중산층 소비계층이 증가하고 있어 매력적인 시장으로 주목받고 있다. 뛰어난 IT 인재를 기반으로 3만9000곳이 넘는 스타트업이 존재하는 창업 국가이기도 한 인도에는 유수한 글로벌 펀드들도 앞다투어 투자를 늘리고 있다. 지난해 인도에 몰린 해외 투자만 36조 원으로 이는 중국보다 많은 금액이다. 이처럼 잠재력은 크지만 진출하기는 어려운 것이 인도 시장이다. 국내 스타트업이 진출을 위해 준비해야 할 것은 무엇일까. 인도 액셀러레이터 더게인 푸니마 쉐노이 대표가 24일 개최된 넥스트라이즈2019에서 인도 창업 생태계 및 해외 진출 방안을 주제로 강연에 나섰다.

인도 진출이 어려운 이유는 지역마다 기회, 문화, 기준, 언어, 경제 수준 등이 다르기 때문이다. 같은 나라지만 종족 자체가 다르단 것. 이 때문에 어느 지역에 진출해야 할지를 신중하게 고려한 후 그에 맞는 디테일한 전략을 짜는 것이 중요하다. 쉐노이 대표는 “인도에서는 하나의 전략이 다른 곳에서는 통하지 않을 경우가 많다”며 “지역에 따라 전략도 다르게 짜야 한다”고 조언했다. 또 그는 “인도 시장 진출 전에 사용자 선호도에 따라 B2C, B2B, B2B2C 등 어떤 방식이 좋을지 고려해야 하고 유통 채널 확보도 반드시 필요하다”고 덧붙였다.

한국이라면 빠르게 받을 수 있는 답변도 인도에서는 제대로 된 답변을 받는 데 시간이 걸릴 수 있다. 지속적인 팔로업을 진행하고 장기적인 관계를 맺어야하는 이유다.

인도 진출 성공 사례도 공유했다. 쉐노이 대표는 “4~5개 타깃 고객군을 설정한 후 고객 성향에 따른 맞춤형 서비스를 제공하는 것이 필요하다”고 말했다. 그가 성공 사례로 든 기업은 맥도날드, 피자헛, KFC 등이다. 소고기를 소비하지 않는 인도 국민을 위한 제품과 지역별 특성을 고려한 패키지 등이 성공 요소라는 설명이다. 또 기아나 현대차처럼 탑-다운 리더십을 통해 인도와 장기적으로 관계를 맺고 시장에 투자하는 접근 방식도 한 방법이다.

인도 현지 사정에 맞게 출시되는 제품도 성공 요인 중 하나다. 삼성 세탁기는 물이 귀한 인도에서 소비자가 걱정 없이 사용할 수 있는 제품으로 인기를 얻었고 유니레버는 인도에서 럭셔리 용품으로 인식되는 샴푸를 병 단위가 아닌 봉지 단위로 판매해 성공하기도 했다. 쉐노이 대표는 인도에서 향후 성장 가능성이 높은 분야로 오토모티브, 스마트시티, 로지스틱스, 헬스케어, 리테일, 이커머스를 꼽았다.

쉐노이 대표는 “인도 진출에 있어 현지 파트너 확보 역시 중요한 요소”라고 전했다. 현지화 전략에 도움을 받을 수 있기 때문이다. 인도에서는 우버가 자동 결제가 아닌 현금 결제 기능을 제공하게 된 이유도 서비스 현지화를 통한 전략이었다.

더게인은 코트라 등과 파트너십을 맺고 국내 스타타트업과 현지 파트너를 연결해주고 있다. 지금까지 6개 한국 스타트업의 인도 시장 진출에 도움을 준 바 있다. 쉐노이 대표는 “한국 창업가의 과감한 결단력과 빠른 의사결정 능력은 인도 시장 진입에 있어 강점이 될 것”이라고 말했다.