소상공인을 위한 유통 마케팅 전략

누구든 온라인 유통 채널에 쉽게 접근할 수 있게 되면서 오픈마켓, 소셜커머스, 홈쇼핑, 폐쇄몰 등을 활용해 제품을 판매하고 수익을 얻는 소상공인이 늘어나고 있다. 자본도 인력도 부족한 1인 기업은 어떤 전략을 갖고 제품을 유통하고 홍보해 매출을 올릴 수 있을까. “가장 중요한 것은 세부 키워드 전략을 세우는 것.” 이현만 온채널 대표는 지난 10일 마루 180에서 열린 마케팅 및 유통 전략 교육 세미나에서 “유통, 콘텐츠 경로를 통해 소비자에게 제품이 상위에 노출되고 판매되기 위해서는 세부 분석을 통한 키워드 전략을 써야 한다”고 조언했다. 다양한 유통 채널을 통해 제품이 판매되기 때문에 유통 경로보다는 상품이 소비자에 노출돼 소비되는 장소인 콘텐츠 경로가 중요지고 이와 더불어 검색 키워드가 핵심 성공 요소가 됐다는 설명이다.

온라인 유통채널에서 상품은 기본적으로 검색 노출, 상품 클릭, 구매로 이어지는 과정을 통해 소비자에게 판매된다. 이 단계를 모두 통과해야 비로소 한 개의 제품이 소비자에게 팔리는 것. 사실 1인 기업 또는 소상공인에게는 제품을 소비자에게 노출시키는 첫 단계부터 어렵다. 이 대표는 “가장 먼저 이해할 것은 검색 시장”이라며 “검색 키워드는 정보성 키워드와 상업성 키워드로 나뉘는데 과거 셀러가 상업성 키워드만을 중시했다면 지금은 정보성 키워드를 중시한다”고 말했다.

예를 들면 교정 치솔은 상업성 키워드고 교정 칫솔질은 정보성 키워드에 해당된다. 문제는 어떤 키워드를 사용해도 검색량이 많아 주목받기 어렵다는 것. 이 대표는 “잘 팔리는 상품은 이미 키워드 점령이 돼있기 때문에 타깃을 좁혀 검색량이 적은 키워드를 찾아내는 세부 키워드 전략을 활용하는 것이 필요하다”고 말했다. 그는 “대표 키워드 시장에 진출해서는 고객을 얻기 어렵다”며 “타깃을 좁혀나가면 고객이 늘어난다”고 덧붙였다.  

상품을 위탁해 판매하는 경우 판매 상품 개수도 중요하다고 강조했다. 이 대표는 “실제로 네이버 쇼핑몰에는 5억 개의 상품이 존재하는데 거의 안 팔린다고 보면 된다”고 말했다. 일정 개수의 상품 개수가 필요하단 것. 상품 하나하나의 매출은 저조하지만 상품의 개수가 늘어나면 매출 증대에는 도움이 된다는 것. 이 때문에 대량으로 생산하는 방식에서 소량 다품종 시대가 열리게 된 것이라고 설명했다.

비용을 지불하고 상품을 노출하는 방법도 있다. 콘텐츠 영역에서 소상공인이 타깃할 수 있는 곳은 바로 매체 뉴스 섹션. 예전에는 블로그 마케팅을 많이 했지만 구매 전환은 뉴스 보도가 가장 크다는 설명이다. 이유는 소비자의 신뢰도가 높기 때문. 마케팅회사가 신제품 마케팅을 진행할 때 뉴스 쪽에 가장 비중을 두는 것도 이때문이다.

이 대표는 STP전략을 소개하며 시장 세분화, 고객세분화, 차별화를 할 것도 조언했다. 교정칫솔 시장이 이미 과다 경쟁화된 상태라면 시장을 쪼개서 휴대용 교정칫솔 더 나아가 치과 전문 교정 칫솔 등으로 시장 세분화를 진행하라는 얘기다. 그는 “사실 시장은 이미 세분화가 되어있다”며 “보이지 않는 새로운 시장을 개척하는 것도 방법”이라고 말했다. 그는 최근 포털사이트 1위를 점령하며 이슈가 됐던 8억 칫솔을 예로 들며 “시장 세분화를 위해서는 상상력이 필요한 시대”라고 말했다. 이어 “종아리 예뻐지는 신발 등 소비자의 고통, 컴플렉스를 해결해주는 키워드를 설정, 새로운 시장을 만들어내라”고 조언했다.  또 콘텐츠 경로에서 소비자에게 빠르게 인식될 수 있는 제품을 만드는 것도 중요하며 이렇게 만든 제품은 소비자의 시각에서 경험하고 리뷰 형식으로 콘텐츠화하고 작업을 했다는 느낌이 들지 않도록 해야한다”고 당부했다.