두 차례 엑싯 경험한 연쇄창업가가 말하는 창업

유사코그룹이 25일 서울창업허브에서 특별 세미나를 개최하고 미국 스타트업 성공 사례를 공유하는 자리를 마련했다. 이날 특별 세미나에는 미국 실리콘밸리에서 두 차례 엑싯을 경험하고 세 번째 창업에 나선 짐 애벌린 탑옵스(Topopps) 대표가 스타트업 설립부터 투자 유치 경험까지 공유했다. 탑옵스 설립 전 그는 금융 리포트를 클라우드상에서 제공하는 호스트 애널리틱스를 98만 달러에 매각했으며 두 번째 회사인 게인인사이트 역시 성공적으로 매각하고 현재는 인공지능 기반 세일즈 관리 서비스를 제공하는 탑옵스를 운영하고 있다.

그는 창업을 위해 가장 먼저 고민해야 할 것으로 3가지를 꼽았다. 첫째는 진입하고자 하는 시장의 카테고리가 무엇인지 파악하는 것이다. 창업한 기업이 기존에 있는 시장에 진입하는 건지 아니면 새로운 신규 시장을 개척하려는 것인지 결정하라는 것. 그에 따라 사업 전략이 달라진다는 얘기다. 두 번째는 다른 경쟁자가 갖지 못한 강점을 키우는 것이다. 혁신적인 서비스를 만들어야 한다는 의미보다는 타사 제품을 압도할수있는 강점을 보유하고 있어야 한다는 설명이다. 애벌린 대표는 첫 회사인 호스트애널리틱스의 예로 들며 “호스트애널리틱스의 강점은 금융리포트를 클라우드 상에서 서비스한 것”이라고 말했다. 마지막으로는 소비자들이 어려움 없이 서비스를 사용할 수 있게끔 만들어 주는 것이다.

그는 성공하는 회사를 만들기 위해 단계별로 중요하게 생각해야 할 부분도 조언했다. 첫번째는 ‘비전 단계’다.
애벌린 대표는 “비전 단계에서는 대부분 좋은 팀을 만드는 데 주력하지만 그것과 더불어 어드바이저의 도움이 중요하다”고 강조했다. 회사를 설립할 때 도움을 줄 수 있는 조력자를 구하고 그 조력자를 첫 번째 고객으로만들라는 것. 그는 “어드바이저는 반드시 진입하고자하는 시장에 대한 지식을 갖고 있고 서비스/제품 역시 구매해줄 수 있는 정도의 능력을 보유하고 있어야 한다”고 덧붙였다. 두 번째는 프로덕트마켓핏을 살펴보고 서비스/제품 고도화에 주력하는 것. 세 번째는 고객을 확보하고 고객이 서비스에 적응하게 만드는 작업을 진행하는 일이다. 마지막은 성장을 위한 단계다. 애벌린 대표는 “스케일업 단계에서는 채용도 급격하게 확대해야 하지만 성장 스케일업 전 단계에서는 무리한 채용은 자재해 지출을 줄이는 것이 현명하다”며 “스케일업 단계 전에 모아놓은 수익은 사용하지 말라”고 조언했다.

투자 유치를 위한 조언도 이어졌다. 애벌린 대표는 “투자 유치를 위해서 개인이 시장에서 어떤 경험을 보유하고 있는지를 개인적 스토리와 수치를 활용해 설명하는 것이 좋다”고 말했다. 이어 그는 “피치할 때는 시장에 존재하는 문제, 회사가 문제를 해결하는 방안, 시장의 규모, 시장 진입 전략 등 4가지는 꼭 언급해야 한다”고 덧붙였다.

피칭 시 주의할 점도 잊지 않았다. 애벌린 대표는 “스타트업이 투자사와 만나 피칭할 때 가장 많이 하는 실수가 제품과 서비스에 대해서 너무 자세하기 얘기하는 것”이라며 “투자사는 기업이 시장에서 어떤 문제를 해결하는지 또 어떤 강점을 갖고 있는지를 더욱 궁금해한다”고 강조했다.