“IR 기술도 중요하지만 투자자 심리와 마음을 읽는 것도 중요하다” 김영덕 롯데액셀러레이터 상무가 스타트업라이블리 기조연설에서 말했다. 스타트업라이블리는 온오프라인 이벤트 행사 플랫폼 이벤터스가 개최한 온라인 컨퍼런스다. ‘일, 성장, 문화’를 주제로 열린 이번 컨퍼런스는 스타트업 대표와 구성원, 예비 스타트업을 대상으로 진행됐다.
‘IR의 심리학’을 주제로 행사 첫 문을 연 김 상무는 “온라인 컨퍼런스가 생소하지만 실제 현장에서 말하는 것처럼 긴장되고 현장감도 상당히 있다”며 투자자 관점에서 본 IR과 마음을 움직이는 IR 전략 등을 공유했다.
김 상무는 “IR은 관계를 만드는 것”이라며 “투자자를 만날 때 자금 확보라는 목적이 앞서다 보면 관계가 만들어지지 않는다”고 조언했다. 비즈니스 모델만을 보고 투자하기 보다 아이디어를 실행할 창업자의 신념, 리더십 등 다양한 기준을 거쳐 투자가 이뤄지는만큼 단기간에 자금을 끌어내기는 현실적으로 어렵다. 김 상무는 “단순히 투자를 받기 위한 자리라기 보다 장기적인 관계를 만든다는 접근이 좀 더 효과적인 IR을 가능케 할 것”이라며 “장기적인 사업 파트너를 만나는 자리가 IR”이라고 전했다.
장기적으로 사업에 중요한 관계를 맺는 자리라는 관점으로 접근한다면 첫 미팅 목표를 세우는 것 또한 수월해진다. 김 상무는 “만나자마자 사업을 바로 이해하고 투자할 것이라고 생각하는 건 사실상 과욕”이라며 “첫 만남에서는 ‘두 번째 만남을 약속받기 위한 자리’라고 생각하는 편이 좋을 것”이라고 조언했다.
IR 자리에서 만나는 사람과 성향, 첫 미팅의 목표 또한 고려해야 할 요소다. 설득할 대상을 알아야 효과적인 IR이 가능하기 때문이다. 투자사와 투자심사역의 포트폴리오, 평판에 대해 미리 알아보는 것도 한 방법이다. 김 상무는 “사전에 충분한 정보를 숙지하고 상대방 성향에 적합한 IR을 통해 장기적인 관계를 만드는 것이 좋다”고 조언했다.
짧고 간결한 답, 객관적인 어휘 사용 등 좋은 관계를 맺기 위한 대화 스킬도 중요하다. 김 상무는 “질문을 통해 상대방이 궁금한 점을 정확히 이해할 수 있다”며 “실제 투자자가 궁금한 점을 여러 단계를 통해 입체적으로 이해하게 되는 데 그 과정에서 짧고 간결한 단답형 대답이 도움이 될 것”이라고 설명했다.
형용사보다는 명사, 동사를 활용하는 것 또한 유용하다. ‘최고’, ‘제일’ 등 형용사를 불필요하게 쓰는 경우 전체적으로 객관성을 떨어뜨리는 결과를 낳을 수 있다는 이유에서다. 김 상무는 “‘최고’, ‘최초’라는 말은 투자자로부터 이끌어내는 게 효과적인 IR 방법일 것”이라며 “가능하면 발표자는 명사, 동사로 말하되 형용사는 투자자로부터 나오게 하는 것이 좋다”고 덧붙였다.
여백을 적절히 활용하는 것도 좋은 방법이다. 말하고 싶은 것들을 모두 말한다고 해서 투자자가 100% 이해는 건 요원한 일이다. 때문에 IR을 통해 회사 전부를 말하기보다 진짜 말하고 싶은 것들을 투자자 머리에 떠오르게 하는 것이 더 좋은 전략이라는 설명이다. 김 상무는 “많은 말보다 투자자의 공감을 이끌어내고 자신의 파트너로 만드는 순간 IR은 성공한 것”이라고 덧붙였다.
한편 이벤터스가 추죄하고 한화드림플러스와 레드나인커뮤니케이션이 협력사로 참여한 스타트업 라이블리는 강연, 온라인 전시, 랜선 네트워킹 총 세 개 카테고리로 진행됐다. 스타트업 대표, 구성원, 예비 스타트업을 위한 온라인 컨퍼런스는 총 12개 세션으로 회계, 특허, 마케팅, 홍보, 인사 등 각계 각층 전문가가 연사로 참여했다. 컨퍼런스 신청인원은 500여 명으로 세션이 진행되는 동안 온라인 질의응답과 댓글로 참가자 간 실시간 소통이 이뤄졌다. ‘온라인 스타트업 부스’ 20여 개 스타트업, 기관 정보를 확인할 수 있도록 꾸려졌다. 이밖에도 출석체크, 랜선 네트워킹, 퀴즈 대회를 통해 온라인 참여자간 교류가 이어졌다.
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