아마존에서 잘 팔리는 아이템은 따로 있다

■ 아마존 입점, 잘 팔리는 상품 아는 것이 우선

지난 몇 달간 수출상담을 진행한 고객들을 살펴보면, 해외시장에 판매하고자 하는 상품을 이미 정해두고 단순히 아마존 셀러 등록 혹은 리스팅 방법을 문의하는 경우가 제법 있었다. 한편 드물지만 아마존 셀러가 되면 무엇을 팔아도 매출을 올릴 수 있다는 막연한 기대 속에, 국내 이커머스 베스트셀러 제품을 판매하겠다며 상담을 요청해온 경우도 있었다.

글로벌 이커머스, 아마존을 통해 해외 수출을 계획하고 있는 분들께는 팔고 싶은 상품이 아니라 잘 팔리는 상품에 대한 고민을 충분히 해야 한다는 점을 말씀드리고 싶다. 그 이유는 명확하다. 시행착오를 줄여 최소 비용으로 최대 성과를 얻기 위함이다.

모든 과정이 온라인으로 이루어지는 이커머스의 특성상 다양한 데이터를 모아 분석하는 것이 가능하다. 이는 전통적인 오프라인 판매 방식이 오랜 경험 또는 감각에 의존해 운영되는 것과는 확연히 다른데, 데이터를 취합하고 분석하는 능력이 있으면 시장에서 성공할 확률이 높다는 의미이기도 하다.

이커머스 데이터를 취합하고 분석하는 일은 물론 전문지식과 기술이 필요한 영역이지만, 이해를 돕고자 간단하게 설명해보려고 한다.

아마존에서는 카테고리별 베스트셀러 아이템을 살펴볼 수 있는 툴을 제공한다. 판매량이 많은 신제품, 최근 24시간 이내에 판매 순위에 큰 변화가 있었던 아이템도 순위별로 살펴볼 수 있다. 또 구매가 이루어지지는 않았지만 위시리스트에 들어간 품목, 소비자가 선물을 목적으로 구입한 품목도 클릭 몇 번이면 알 수 있다.

이런 내용을 하루 이틀, 가끔씩 한 번 들여다보는 것으로는 그 의미를 읽어낼 수 없다. 하지만 1년 또는 그보다 더 긴 기간의 데이터를 취합해 분석하면 계절과 시즌 이슈에 따른 쇼핑 트렌드를 읽을 수 있다. 또 사회적 이슈와 접목해 해석해 본다면-올해 전 세계적 뉴스인 코로나19와 아마존 K-방역 제품의 인기를 생각하면 이해가 쉽다-이커머스 운영에 유용한 인사이트를 얻을 수 있다.

또 다른 예시로 연관 검색어를 들 수 있다. 베스트셀러 아이템을 검색했을 때 함께 노출되는 상품은 어떤 것이 있는지, 어떤 인과관계로 연관이 되어있는지를 분석한다면 잘 팔리는 아이템뿐만 아니라 잘 팔릴 가능성이 있는 상품 또한 유추해낼 수 있다. 이런 내용들은 이해를 돕기 위한 아주 단순한 예시에 불과하다. 이커머스 데이터의 범주와 그 양은 방대하기 때문이다.

■ 아마존 셀러의 타깃은 외국인, 문화와 정서 이해한 상품 내놓아야

아마존은 기본적으로 외국인을 대상으로 물건을 판매하는 것이 때문에 국내에서 판매하는 제품과는 다른 접근이 필요하다. 이런 내용은 온ㆍ오프라인 시장 모두에 해당한다.

식품 전문 기업 농심은 전자레인지 식품 조리가 대중화되어 있는 미국의 문화를 고려해 신라면 사발면, 육개장 사발면 등 용기 면제품 전체를 전자레인지용으로 현지화해 판매하고 있다. 특히 효자상품으로 꼽히는 신라면은 코로나19로 전 세계 라면 소비가 늘어난 것을 기회 삼아 올해 약 3억 9000만 달러의 해외 매출을 예상하고 있으며, 이를 발판 삼아 농심은 세계 라면기업 순위 5위를 기록했다.

한편 국내에서는 찾아보기도 힘든-실제로 보더라도 그 용도를 가늠하기 어려운-제품이 아마존에서 상당한 매출을 기록하는 경우를 심심치 않게 볼 수 있다.

위에 보이는 제품은 모두 아마존에서 판매하고 있으며 왼쪽 상품은 약 19만 달러, 오른쪽 상품은 약 186만 달러의 월 매출을 기록하고 있다.

털을 제거하는 면도기로, 신체 특성상 외국인들 사이에서는 충분히 관심을 모을 수 있는 아이템이다. 위 두 제품을 국내 이커머스 시장에서 판매한다면 아마존에서만큼 매출 기록을 달성할 수 있을까? 고개를 갸웃거리게 만드는 제품임에는 틀림이 없다.

따라서 팔고 싶은 상품이 해외시장에서 잘 팔릴 수 있는 상품인지 반드시 시장조사를 선행하고, 현지화를 고려해야 한다. 또 국내에서는 판매가 부진하거나 비주류 상품이라 해도 아마존에서는 매출을 거둘 수 있다는 점을 인지해야 한다.

■ 현지 소비자 성향 고려한 마케팅이 성공의 열쇠

아마존 셀러로 해외시장 진출을 하려면 그에 적합한 해외 마케팅 전략을 수립하고 실행해야 한다. 영어는 기본이고 제품명, 포장, 광고 및 홍보 방안까지 그 범위는 매우 넓다.

특히 제품 선택에 있어 디자인의 영향력은 상당하다. 아마존에서 판매 중인 단백질 바 사례를 보면 알 수 있다.

미국의 스타트업 시카고 바는 천연 식재료를 사용해 제품을 출시, 초기에는 일주일에 400개량 판매하며 부진을 겪었다. 천연재료임에도 불구하고 팔리지 않는 이유를 찾던 창업자들은 포장지를 그 원인이 포장 디자인에 있다고 생각해 패키지 리뉴얼을 진행했다. 제품명을 작게 넣는 대신 제품에 들어간 재료를 큼지막하게 적었다. 최소한의 좋은 재료로 만들었다는 것을 직관적으로 드러낸 것이다. 그 결과 RxBar는 한 달 판매량 20만여 개, 미국 내 2만여 개의 유통 체인에 입점하며 성공을 거두었다.

국내에서 판매 중이던 상품을 재포장, 아마존에서 판매한 성공사례는 오버노드 고객사 중에서 찾아볼 수 있다.

고객사가 해외 수출하고자 하는 제품은 여드름 패치였다. 디자인 리뉴얼을 위해 아마존의 여드름 패치 판매 데이터를 분석해보니 주 소비층은 10대 여성, 10대 남성, 20대 후반 여성과 30대 초반 여성 순이었다. 20대 여성이 주 고객층일 거라 예상한 것과는 다른 결과였다. 이를 토대로 주 소비자 연령대의 취향에 맞는, 동시에 경쟁사 제품들 사이에서 눈에 띄는 패키지 디자인을 개발하기로 했다.

먼저 상품 데이터를 분석해 경쟁사들이 제품 포장에 빨간색을 많이 사용한다는 결과를 얻었고, 그 사이에서 돋보이는 색상을 선택하기로 했다. 또 10대 소비자들 사이에서 베스트셀러로 손꼽히는 상품의 색상 데이터를 분석, 선호도를 고려해 아마존 판매용 패키지를 구상했다. 여기서 그치지 않고 가상의 아마존 페이지를 제작, 해당 디자인을 여드름 패치 검색 시 노출되는 여러 개의 썸네일 사이에 섞어 넣고 패키지 디자인을 본 적이 없는 소비자를 대상으로 설문조사를 실시했다. 30여 개의 제품 썸네일 중 클릭하고 싶은 제품을 고르도록 하고 그 이유를 취합, 패키지 디자인에 반영했다.

위와 같이 패키지 디자인을 리뉴얼 하고 약간의 제품 보완을 거친 결과, 고객사의 제품은 아마존에서 제품 만족도 5점 만점에 4.8점, 팩&패치 카테고리 인기순위 22위로 랭킹 되었으며 출시 4개월 만에 연 매출 10억 원가량을 내다보게 되었다. 그뿐만 아니라 타 국가 오픈마켓에서 입점 제안을 받으며 사업 영역을 확장해 나가고 있다.

‘아마존에서는 데이터가 모든 것을 지배한다’는 아마존 관계자의 말은 계속해 회자되고 있다. 아마존이 비즈니스를 시작한 이래 지금까지 변하지 않는 사실이기 때문이다. 여기서 우리가 놓치지 말아야 할 것은 아마존 사이트 즉 이커머스에 담겨있는 모든 것이 데이터라는 사실이다. 상품명, 제품 이미지부터 상세 페이지와 제품 리뷰까지 모든 것을 분석해 인사이트를 도출할 수 있다. 아마존 셀러, 글로벌 셀러로 성공을 거두고자 한다면 충분한 시장조사, 잘 팔리는 제품에 대한 고민이 우선이라는 점을 잊지 않아야 한다.