아마존 셀링 수익률 향상을 위한 체크리스트

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아마존을 비롯한 글로벌 이커머스 비즈니스를 운영하고 있는 기업 담당자들을 만나보면 공통적으로 가지고 있는 고민이 있다. 바로 매출 대비 수익이 적다는 것. 판매량은 늘고 있지만 그에 비해 남는 이익이 적어 그야말로 빛 좋은 개살구라는 표현을 하는 경우도 종종 있다.

실제로 아마존을 통해 온라인 수출을 진행하고 있는 국내외 기업들의 현황을 진단해보면 곳곳에서 불필요하게 지출하고 있는 비용, 즉 새는 돈이 상당 금액 있다는 것을 발견할 수 있다. 글로벌 이커머스는 제품 원가를 제하고도 국제 배송, 플랫폼 이용 수수료, 광고비 등 다양한 항목에서 운영비가 지출되는데 이 비용을 최소화 또는 같은 비용이 들더라도 효율적으로 지출해야 매출과 수익을 동시에 높일 수 있다. 뿐만 아니라 매출을 높이기 위해 우리 기업의 현황과 시장 현황을 끊임없이 모니터링하고 개선점을 찾아야 한다.

이번 글에서는 아마존을 통해 온라인 수출을 진행하고 있는 기업이 수익률 향상을 위해 반드시 확인해보아야 할 몇 가지 내용을 안내하고자 한다.

■ 매출을 구성하고 있는 요소 나누어 보기

아마존 셀러의 평균 수익률은 카테고리별로 상이한데, 적게는 20%에서 많게는 50%까지인 것으로 알려져 있다. 판매량 즉 매출은 만족스럽지만 실제로 남는 수익이 적다면 매출 값을 구성하고 있는 요소를 나누어 살펴보고 줄일 수 있는 운영비를 줄여야 수익률을 높일 수 있다.

국내외 기업을 대상으로 컨설팅을 진행해보면, 제품을 직접 제조해 판매하는 기업의 경우 대체로제품 원가에서는 낭비가 없다. 하지만 아마존, 글로벌 이커머스에 대한 정보와 경험이 부족해 ▲현지 물류 창고로 제품을 이송하는 국제 운송비 ▲현지 창고에서 고객에게 운송하는 비용 ▲창고 이용료 ▲플랫폼 수수료 등에서 담당자조차 인지하지 못하는 비용을 지불하고 있는 경우가 상당히 많다.

따라서 고객이 지불한 제품 금액에서 어떤 항목의 운영비 및 수수료가 얼마나 빠져나가고 있는지, 과도하게 지불하고 있는 부분은 없는지 면밀히 파악해야 수익률을 개선하기 위한 방안을 세워볼 수 있다.

■ 광고 노출이 곧 구매로 이어질 수 있게, 광고 운영 개선

아마존을 통해 온라인 수출을 진행할 때 광고 집행 없이는 매출을 달성하기 어렵다. 고객 수가 많은 만큼 셀러 수 역시 어마어마해 경쟁이 치열하고, 아마존의 구조상 광고를 운영하지 않고서는 고객에게 우리 기업의 제품을 노출시킬 수 없다. 때문에 글로벌 이커머스 전문가들은 아마존 플랫폼 내에서 집행할 수 있는 광고는 물론 외부 SNS 채널을 이용한 광고를 집행할 것을 권장한다.

실제로 기업 담당자들을 만나보면 매출이 오르지 않으면 광고비부터 상향하는 것이 보통이다. 수익률을 높이기 위해서는 큰 비용으로 노출값을 올릴 것이 아니라, 기존의 광고 운영 현황을 진단해 같은 비용으로 광고를 집행하더라도 광고 노출이 곧 소비자의 구매로 이어지게끔 운영해야 한다.

가령 광고 대비 노출 수와 클릭 수, 구매 수를 비교 분석해 광고 효율을 따져보고, 광고 노출과 구매가 이루어진 지역과 시간, 고객의 성별과 연령 등을 파악하면 향후 광고 환경을 개선하는 데 설득력 있는 자료가 된다. 광고 효율이 높은 시간대에 적절한 타깃을 대상으로 광고를 노출시켜 비용을 집중하면, 같은 비용으로 더 큰 매출을 기대해볼 수 있다.

■ 재고가 쌓여 있으면 수수료가 새 나가는 아마존FBA

아마존을 통해 글로벌 이커머스에 진출한 기업 대부분이 아마존FBA 서비스를 이용하고 있다. 미국 내륙 내 빠른 배송과 CS를 모두 대행해 주기 때문에 일정 수수료를 지불한다고 해도 효율 면에서 탁월한 서비스이다.

아마존FBA 수수료는 창고 관리와 제품 포장과 배송 등 주로 인건비에 해당하는 비용이 부과되는데, 기업들이 미처 인지하지 못해 지불하게 되는 수수료가 장기 재고 수수료다. 말 그대로 아마존FBA 창고에 1년 이상 적재되어 있던 제품에 대해 수수료를 부과하는 것인데, 특히 여러 개의 제품을 판매하고 있는 기업에서 이 부분을 감지하지 못해 경영상 손실을 발생시키고 있다.

실제로 아마존에서 100여 가지의 제품을 판매하고 있던 한 고객사는 재고 분석을 통해 네 개 항목의 제품이 장기 재고 수수료를 지불하고 있다는 것을 확인했고, 일부를 아마존 아울렛을 활용해 판매하며 월 1,000달러가량 지불해오던 장기 재고 수수료를 절감할 수 있었다.

이커머스에서는 아무것도 하지 않으면 아무 일도 일어나지 않는다는 말이 있다. 뿐만 아니라 아무것도 하지 않으면 아무도 모르게 비용이 새어 나가는 것이 이커머스이다.

매출은 만족스러운데 수익이 적어 고민하고 있다면, 트렌드나 경쟁사를 살펴보기에 앞서 우리 기업의 이커머스 운영 현황부터 진단해볼 것을 권한다. 아마존과 같은 글로벌 이커머스 시장에서 성공을 거두기 위해서는 운영 전반에 대한 끊임없는 모니터링, 데이터 분석이 필수이다. 이를 통해 얻는 인사이트를 토대로 시장 상황에 적합한 판매 전략을 세우는 것이 매출, 수익률을 향상시키는 터닝포인트가 될 것이다.

(주)오버노드/ www.overnodes.com 는 국내외 기업의 글로벌 이커머스 시장 진출을 돕는 크로스 보더 트레이드(CBT, Cross Border Trade) 컨설팅 기업입니다. 빅데이터 분석을 통해 국내 브랜드, 제품이 글로벌 무대에서 성공할 수 있도록 경영 인사이트, 제품 기획, 디지털 마케팅 등 통합 솔루션을 제공합니다.